【首发】儿牙标杆极橙儿童齿科再获数千万融资，清新资本、迈通资本领投
动脉网第一时间获悉，日前，国内专注儿童口腔健康的“极橙儿童齿科”（简称“极橙”）宣布，已于今年5月再次获得数千万融资，由清新资本、迈通资本领投，道彤资本跟投。
极橙在2015年获真格基金的500万天使轮融资，2016年获分享投资的千万级Pre A轮投资，2018年2月IDG资本领投千万级A轮融资与7月清新资本领投千万级A+轮投资，4年5轮融资累计过亿元。
作为极橙多轮投资方，道彤投资的创始管理合伙人孙琦对极橙展现出极大的信心：“我们很高兴持续投资极橙儿童齿科。妇幼健康是道彤投资重点关注的领域，不同于其他齿科项目，极橙聚焦于为儿童提供优质的医疗服务，也因其专业性而获得迅速成长。从我们最初投资时仅有2家门店，到现在已有10多家，成为儿童齿科细分领域龙头公司，极橙有一支很优秀的团队，在齿科领域有多年积累，始终坚持的企业文化建设与医疗质控，使得迅速扩张之余，管理上仍游刃有余。道彤在妇幼健康及医疗服务领域，也有着丰富的经验与积累，可以支持极橙更好成长，为更多儿童提供更好的齿科服务。”
那么，儿童齿科究竟能否成为口腔健康领域下一个爆发点？毫无疑问，抢占先机的极橙用行动交出一份答卷。
儿童齿科市场撑杆起跳
据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》显示，5岁儿童乳牙蛀牙率比10年前上升了5.8个百分点，从66%上升到了70%以上；但与此同时，治疗率也提升了1.3个百分点，从2.8%上升到了4.1%；而且5岁儿童平均有4颗以上蛀牙。
由此可见，大众对孩子的口腔健康问题相比10年前有着更高的关注度，尤其是年轻一代的父母。然而，在全国6万多家牙科诊所中，真正专注儿童牙科的医疗机构却是凤毛麟角。随着需求的逐渐上升，这块市场亟待开发与满足。
作为国内儿童齿科领域的先行者之一，极橙已经让人们看到了儿童口腔健康管理的重要性与前景。
投资方清新资本合伙人胡宇晨表示：“儿童口腔护理市场需求旺盛，但专业服务机构相对稀缺，这将是一个潜力无限的增量市场。极橙的优势还在于它对客户体验的极致追求，通过快乐看牙的理念改变儿童对口腔护理和治疗的感受。期待极橙持续推广先进儿童口腔护理理念，为中国儿童健康成长做出长期贡献。”
重新定义儿童齿科诊疗核心价值
没有小朋友会喜欢浓浓的消毒水味道、看起来冰冷的牙床、可怖的口腔检查器械——而医生，尤其是儿童医生，也不仅仅需要在医学治疗技能上有着足够高的专业度，更要有着充分的耐心与引导方法，让孩子们在自愿、快乐的基础上进行口腔治疗，避免不愉快的治疗体验给孩子的成长过程留下阴影。
从2017年发力儿童齿科至今，极橙不断探索并逐步建立完善的儿童齿科运营模式，致力于解决这类特殊“病患”关系，在齿科医生与小朋友们之间搭起简明顺畅的沟通桥梁，帮助孩子以积极的心态面对看牙这件事。
这是极橙作为“链接者”的本质——通过将游戏与口腔诊疗进行有机结合，给小朋友带来差异化的“游戏化”沉浸互动体验，成效颇丰，同时也让其 “帮孩子快乐看牙”的使命更加深入人心。
初心不改，凭孩子们的信赖远航
到目前为止，极橙拥有3城11所连锁机构，其中上海分布7所，天津3所，南京1所，为沪津宁三地的小朋友带来特色化的儿童齿科诊疗体验。
极橙透露，此番融资将用于其在全国范围内的新一轮扩张，品牌新的城市版图正蓄势待发，满足更多家长和小朋友的看牙需求。极橙也将不断强化服务与技术优势，真正成为行业内的领导品牌。
过去两年里，极橙已帮3万多名小朋友快乐看牙，拯救了约1万5千颗蛀牙。其中很多牙齿因为不被重视、缺乏正确意识，而错过最佳治疗时间，发展成满口蛀牙。
很多小朋友因为第一次看牙的体验很痛苦，而产生了不可磨灭的看牙阴影，甚至影响身心发育。极橙也希望通过逐步提升的品牌影响力，唤醒全社会对孩子牙齿的重视，号召家长们从第一次起，就让看牙变成美好的体验，帮助孩子建立积极正面对待牙齿的态度，和终身口腔护理习惯。
对于这个美好愿景，虽然前路艰难，但极橙信誓旦旦。庆幸在这个时代，有3个O型血的“老大叔”（极橙创始人），带着他们的梦想与童趣，陪着孩子们的口腔健康一起长大。
在竞争激烈的儿牙市场，极橙齿科凭什么能够屡获资本投资，将打造怎么样的儿牙标杆企业？针对儿牙市场热门问题以及极橙的成功之道，创始人塔尔盖对动脉网专访做出了详细的解答，感谢对动脉网的支持和信任：
动脉网：极橙现阶段是一家非常注重公司文化和价值观打造的企业吗？如何打造？要打造成什么样？这跟之前创始人的外企背景或者独特管理理念有关吗？
答：我们非常注重企业文化的打造。我们是一个医疗服务公司，专业度是我们长期发展的基础和前提。然而，作为一个民营医疗机构，特别是一个以“帮孩子快乐看牙”为使命的公司来说，温度同样重要。
打造文化是一个系统工程，也是一个长期工程。我们现阶段主要在做三件事：
1、文化运营化、工具化。把极橙文化的关键提炼出来，并且“运营化”，也就是说把文化在各个职能的日常工作中意味着什么也要明确地提出来，让文化变成可以指导一线同事日常工作的工具。
2、招聘。许多价值观层面的事情，很难改变。所以我们在面试的时候，就要格外注重文化的匹配度。在高级职位的面试中，我们会把我们文化当中比较“折磨人”的部分反复沟通，确保对方理解进入公司之后会发生什么。事实上，我们也“吓退”过一些候选人，然而我认为这是好事。比进入公司之后又觉得不适应要好100倍。
3、考核。这大概是最难的环节。我们打算今年开始推行。如何能够推行有效的考核文化，但是又不流于表面或者变成“办公室政治”，对我们来说是一个挑战。我们现在已经初步有了一些想法。
我们的文化，可以简单用下边这张图来概括。每一个词，都被反复打磨过。但这不是一成不变的文化。我们的文化体系，会随着我们认知的提升而不断改善。
动脉网：您最近在看什么书籍？您认为自己是一个能将理论与实际融会贯通的人吗？您在公司中是个很严肃的人吗？
答：我最近看的书比较杂，看了几本关于“第一次当主管”方面的书，因为我在给团队讲一个相关内容的课程。我们因为发展较快，所以团队里很多第一次做主管的同事，需要我们的支持和培养。
还在看一本叫The Laws of Human Nature（人性法则），讲人性的书，也很有趣。我摘抄了里边很多有趣的部分分享给了团队。
我不敢说我做到了理论与实际的融会贯通，但是我的确很喜欢思考，也很喜欢把现实当中的问题提炼成框架，然后把理论当中的工具应用到现实。
我在公司很喜欢开玩笑，因为工作很累，需要放松。但是开会的时候很严肃，同事被我说哭是经常发生的情况。
动脉网：极橙在公司内部为何会设置“护理官”角色？护理职务在儿牙领域有什么重要性？
答：护理在我们的体系中承担着巨大的作用。护理是我们内部最大的团队，而且护理承担着连接医疗与服务的重要作用。优秀的护理可以提升医生的医疗质量和操作效率，还可以提升孩子的就诊体验，并且肩负着给客户科普，以及后续健康管理的重任。
动脉网：公司的业务流程，如何做好持续地改善？目前达到您个人的期望了吗？标准化的难点是什么？
答：流程的持续改善，永远没有终极状态。持续改善的意思就是不停地提升，换句话说，我们的业务流程永远不会达到我的期望，因为我的期望在不断升高。
标准化的难点在于，每个客户的需求都不同，每个孩子特点也不同，我们的每位同事的特长也不同；我们不可能像一个工厂生产线一样制定一套机械化的流程简单重复。但是，相对于其它专科而言，儿牙运营还是相对简单的，我们至少可以做到70%的标准化，30%的个性化。
动脉网：在儿牙领域，您认为现在最需要去解决的问题是什么？患者教育、技术推广、降低费用还是其他？请分享一些您认为比较棘手的问题？
答：市场发展最重要的还是民众意识，国外叫Dental IQ。即使在上海这样的大城市，我们还是时常能够遇到一部分家长对孩子的口腔健康完全不重视，甚至有一些错误的观念，比如“乳牙会换，不需要补”，或者“氟有毒，涂氟有害”等等。这些基础的理念对于提高儿童群体口腔健康水平至关重要。
从技术角度来讲，针对儿童特点的设备、仪器、耗材总体而言还是比较匮乏。这方面我们也需要更多的厂家能够进入儿童牙科市场。
费用虽然永远是问题，但是对于广大中产阶级来说，其实支付能力并不是最大障碍。想想一个普通中产家庭，在孩子教育上的投入是什么态度，就知道儿童牙科的关键点不是价格，而是家长对于口腔健康的认识程度。
动脉网：连锁扩张的一大难点就是非常缺医生，极橙如何开展医生的培养工作，有没有可以分享的成长特别快的案例？“开放”和“共享”可以用来概括极橙想要打造的医生执业氛围吗？
答：培养医生也是一个系统性长期性工作。我认为我们做得还远远不够。我们主要在做以下三件事：
1、医疗核心技能解构、规范化、体系化——建立培训内容；
2、医生分级，0-1级与3-4级互配——建立带教体系；
3、年轻医生学习俱乐部——打造学习型组织氛围。
动脉网：您在公开场合偶尔用“熬”“坚持”来形容创业历程，请分享一些您认为这几年特别难过的事情？如何抗住的？现在已经熬过最艰难的时候了吗？如果企业还有短板，短板是什么？
答：创业确实很不容易，除了身体上的累以外，更是脑累、心累。最难过的应该是2016年，那个时候我们的业务模式没有找到，核心人才流失，融资很不顺利，我整个人陷入低谷，自我怀疑，焦虑到抑郁，最后扛住的原因，就是因为不服输，不想放弃，不想做逃兵，不想投降，还是想打光最后一颗子弹。
现在可以说熬过了最难的时候，因为我们已经不在生死线挣扎，但是未来的挑战一定很大。如果路越走越容易，多半说明在走下坡路。
短板对于企业来说始终存在。首先是人才，人才的吸引培养和储备都远远不够；其次是体系，现在的运营更多还是靠感觉凭经验，未来一定要更多依靠数据、流程和系统。
动脉网：刚刚谈到了“至暗时刻”，请分享创业以来，您印象中的“高光时刻”。
答：高光时刻很多。随便举几个：
1、年轻同事的妈妈写信感谢我们给她孩子提供了一个学习成长的平台；
2、客户在点评上和朋友圈里写长长的评价，感谢我们团队的爱心和耐心；
3、看到同事的成长，在公司里越来越绽放，越来越成熟，越来越优秀；
4、参加活动，介绍完自己是极橙齿科创始人，对方会说，啊，我是你们客户！
5、投资机构的人做完尽调，就算没有投资，会成为我们的客户。
这样的点太多了。很难相信，我们创造的品牌和公司，会影响改变这么多人，非常令人自豪。
动脉网：6月，十部门联合发文，22项重磅措施，促进社会办医持续健康规范发展，又重申开展诊所备案管理试点，您认为现在开诊所比创业之初容易了吗？具体表现是什么？我们是如何把控开诊所的进度，您认为极橙的获客，跟哪些内外在因素相关？
答：我们的直观感受是差别不大。我们开诊所的进度主要取决于我们培养人才的能力，和人才储备的情况。
我们获客的最大秘诀就是口碑。牙科就是口碑生意，儿童牙科尤其如此。只有客户体验好，客户愿意把亲朋好友介绍过来，才谈得上其它。
动脉网：成人口腔已经成为红海，儿牙尚在蓝海中，但从资本市场来看，更加获得资本关注，也被越来越多的业内人士认可，儿牙诊所热起来的原因是什么？盈利难点在哪里？
答：我觉得儿牙诊所还远远没有热起来，这个市场需要更多的参与者。盈利的难点肯定是客单价低。
动脉网：在盈利模式上，极橙是否有新的创新，目前主要包含哪些部分？未来可探索的部分有哪些？
答：今天的盈利模式主要依靠在诊所的诊疗服务。未来，我们一定会大力推行健康管理，我们的终极理想是通过给客户带来健康赚钱，而不是通过给客户治病赚钱。还有一个可能性就是保险，牙科保险在中国是一片空白，这里肯定有机会。
动脉网：接着聊保险的问题，牙科保险对于儿童口腔预防市场的推广会有哪些促进作用？我们跟保险企业有合作吗？
答：在美国，3亿人口中2亿有牙科保险。而牙科保险自然包括每年一系列的免费预防性措施。这大概是美国牙科发展的最重要推动因素。保险可以撬动人们看牙的积极性。我们和保险企业有接触，但是中国现在为儿童提供的牙科保险非常少。
动脉网：年初去科隆IDS，有什么新收获吗？德国、美国、日本等国家的儿牙诊所有什么好的经验可以引进来，或者是您认为比较好的模式？您认为，目前的市场环境，是医生创业的好时机吗？
答：去科隆IDS除了了解了新的技术新的设备，还参观了几家诊所。发达国家市场成熟，保险发达，立法清晰，所以类似获客或者牌照申请方面的问题根本不存在。那边诊所面临的挑战和我们不一样，所以能直接拷贝的经验不多。但是有一个强烈的感受，在儿牙领域，中国完全可以做世界第一。
医生创业，我认为有三大挑战：
1、获客。初期的时候有没有办法相对快速获得高质量客户；
2、资金。从装修到设备到后续运营资金，是否有充足准备；
3、管理。麻雀虽小，五脏俱全。一个诊所的运营涉及到很多细节，是否具备管理团队的能力。
如果上述三条都准备好了，自身的医疗水平也没问题，那么任何时候都是医生创业的好时候。
动脉网：从资本市场来看，2019年资本向头部企业靠拢的趋势，依然不会改变，您同意这种观点吗？原因是？我们是从什么时候开始接触资本的，资本对于企业发展来说，往往是其生死线，没钱很要命。我们从去年开始，在资本市场动作颇大，可否聊聊与资本方合作共赢的一些事情，他们的需求和企业的理念是否有不一致的时候？如何平衡？
答：资本向头部靠拢，因为头部企业最有可能大发展。腰部企业的挑战是活下来，尾部企业基本会被淘汰。说出来很残酷，但是优胜劣汰就是基本的商业规律，而且对于整个产业来说，基于公平的竞争下的优胜劣汰是必要的和有益的。
我们从创业之初就开始接触资本，在还只是一个想法的时候，就拿到了真格的天使轮融资。与资本合作共赢其实原理不难。我认为投资人和我没有本质上不同，一方面肯定想获得利益，另一方面也想为社会做些贡献。最理想的状态莫过于，给社会创造了巨大价值，自己也获得了巨大价值，包括钱包括名誉和影响力。
把握这一点之后，操作层面的问题就简单很多。首先要选择和企业基本价值观类似的投资人，选择理解医疗生意特殊性的投资人；其次在和投资人打交道当中尽可能的简单透明直接；然后真心实意地为投资人着想，为投资人创造价值。
这个时候，即使有意见不统一，但是大家的终极目标是一样的，而且利益也是深度绑定的，所以比较容易求同存异。
动脉网：创业以来，三位“大叔”团队，您认为其他两位发生了哪些变化？原因是？
答：首先，我们三个都老了很多。有的胖了，有的发际线退后了，有的皱纹变多了。
其次，都成熟了很多。我们三个是典型的书生创业，理想化，有时候不切实际，有的时候简直是稚嫩。但是随着我们踩坑，正在变得越来越成熟。
第三，但是理想化的东西好像没有变，甚至变得更深刻了。我们越来越觉得，有些信念值得坚守，必须坚守。
动脉网：请分享一下2019年下半的计划吧。
答：我们下半年还会有4家门店和一个儿童口腔医院开业，基本上在所进入的城市成为绝对第一。2019全年的重要任务，就是练内功。我们会在各个职能强调内功，加强标准化，建立体系。
动脉网：如果给创业以来自己的成绩打分，您会打多少分（满分10分）？需要弥补的地方是什么？
答：我给自己打5分。这是我们公司“变态”的地方，我们永远给自己不及格的分数。在及格的瞬间，我们就改变评分标准。只有不及格的人，才最容易有空杯心态，才容易学习进步，才有空间去接纳新的东西。
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文 | 高道龙
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3、要有具备全球视野的目标，需要了解并覆盖全球医疗健康产业的创新与创投；
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2、热爱文字工作，善于沟通；
3、有一定的新闻敏感性和编辑能力；
4、愿意深入了解企业商业运作的细节模式；
5、对医疗健康产业感兴趣，有医学背景者为佳；
6、有工作热情和自我驱动力，热爱生活，有团队合作意识。
简历发送：wang.f@vcbeat.net
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