大咖论道：“城配，到底该赚什么钱？”
新经销按：2018年10月24日，在新经销主办的“2018中国快消品城配物流大会”论坛上，众大咖进行了一场“做城配，到底该赚什么钱？”的主题圆桌探讨。
主持人：这个话题确实非常的直白，比较敏感，但是要大家来讨论这个事情，也不容易，因为很多人不愿意跟大家分享怎么赚钱的，他可能讲的是我靠九阴真经赚钱，我靠葵花宝殿赚钱，但是没有告诉你有什么样的套路？一怕客户降价，二怕供应商跟你要价，三怕员工跟你谈判，四怕更多的人来抢饭碗。所以今天我希望我们能够给各位带来更加直白的更加干货的东西。
王建江：
讨论这个话题之前，我先和大家探讨一个题外话，为什么城配难做？第一个，行业缺乏标准化。中国B2B的整个交付体系是没有标准化的。传统的零售体系，华润万家、沃尔玛、大润发的收货体系是不一样的，这是交付的标准化问题；2C为什么好做？因为出现了阿里和京东这样的大平台，才把行业实现了标准化，而B2B做大平台是很难的，这也是让中小企业有机会的一点。
第二个，数据不通。中国的物流成本其实很低，中国的货车司机的成本比美国低太多了。中国的物流成本主要是在于数据不通的情况之下出现了牛鞭效应，造成了物流运输的浪费。中国在路上跑的这些车里面，运输的商品里面50到80%的运力是在浪费的运输。怎么解决物流费用降低？就是交付体系的标准化和数据链的打通，才是最大的降低的一个点。
我再分享一下我认为城配如何赚钱：
第一，我们不要说模式，我觉得人的因素最关键。人决定了这门生意赚钱不赚钱，你可能招了一个好的业务管理人员，招到了一个好的业务经理，招到了一个好的仓配经理，这个事情就会赚钱，如果你没有找到合适的人员，你说你的模式再正确，都赚不到钱。
第二，在有基础的情况之下我觉得去赚钱，这是一个比较好的方式。我讲一个统仓统配比较成功的案例，深圳最大的经销商，也是全国蒙牛最大的经销商，他目前做蒙牛之外，也做供应链的项目，而且他的物流是赚钱的，为什么？因为他有自身的业务的基础，哪怕只新增一个客户，对他来讲都是增量，都是赚钱的。你如果没有业务基础的情况之下来做城配，早期是很难赚到钱，基本上是亏本买卖。
第三，增值服务，我们有一个客户，是深圳最大的中央厨房，他建立了中国最现代化的供应链生产体系，他的物流很多企业是做不了的，他能够实现各个餐饮门店的不同配方的食材和不同温度需求的半成品在24小时内配送到门店，这是很厉害的。从这个案例我想说明的是，别人做不到的你做到，别人能做得你做的成本更低，这就赚钱了。
王平东：
大家都说中国物流成本高，都说中国的物流有很大的空间，空间是什么？运价高，运价高在哪里？
最近油价一直在涨，坊间流传油桶涨了，中国的油价一直在涨，但是中国的油价跟美国的油价相比好像高了很多。第二我们发现中国的高速公路过路费也很高，美国的好像还行，甚至有些是免费的，所以中国物流成本高是高在这里。
另外一方面，中国物流空载空驶很多，难道我们把数据打通就行了吗？不是那么简单的。你说压榨司机吗？司机很困难了。说到城配，各位都是城配的专家，城配的装载率有多少？城配车有多少去有货，回来没有货的现状？很严重。今天不应该压榨司机，而是要有行之有效的方法，让城配车装得更满，跑得更实在，这是城配应该思考的核心问题。
回到这个主题，我们怎么赚钱，这个问题我这样回答，我们怎么样让物流的行业里面这些从业者，或者是有物流需求的人，大家能够各得其所。发货方、接货方、包括设备方互利三赢。
城配有这样的情况吗？城配今天到底有没有一些创新的公司，一些新模式的公司，在探索一些新的东西？去尝试着让我们的城配成本降低下来，同步又不剥削司机呢？这个会场我们看到了很多的新方案。所以我觉得城配从哪里赚钱？模式的创新，技术的优化，规模化，这几个维度，我认为才是可以赚钱的王道。
这里面最核心的是第二个，技术的不断迭代，其次是模式的创新，第三是如果今天技术迭代得很OK，模式验证成功，给到我们的就是不断快速奔跑，要规模，做到这三点，才有可能让甲方把成本降下来。
刘忠民：
我是误打误撞进入到城配这个行业的，我是1992年开始做经销商。2002年因为有一块地建了仓库，才开始进入到城配这个领域，逐渐地转化为经销商服务，经过几年的发展，我现在彻头彻尾转变为一个配送商，服务商。
如果做经销商、做配送商，有一个最大的问题，就是又当运动员，又当裁判员。为了打消经销商怕被抄后路这个顾虑，我们退出经销商，专注做服务。
我们现在在烟台为380多家经销商服务，对外在全国各地复制了有几十个，河北比较多。我想把经验分享给大家，我们是如何做到盈利的：
第一个,业务创新也好，改变也好，规模也好，表面是仓储、仓配、配送，隐性赚钱的就是增值服务。增值服务在哪里？就是拆零，快消品的量很大，但是80%产品的单量是有拆零需求的，做城配，增值服务是赚隐性的钱。
第二个，就是账货相符，90%以上的经销商账货不相符，这是一个最大的瓶颈，所以管理很重要。隐性的利益是很大的，只要你管理好了，你的利润会更大。
第三个：精细化的管理运营，这个钱怎么赚的呢？还是管理，你把实实在在的仓配运营管理好，运营得不好，再好的仓配也没有用，运营必须是做的。
再一个就是规模化，规模可以让客户得到标准化的服务和信任。你只有有了规模，才有可能做到物流公交化、标准化。
付驰峰：
这两年我们也做城配的业务，踩过很多的雷和坑，年初最大的坑也被我们踩到了，就是雅堂小超，全国十个仓基本上都是我们在做。
最近我们内部也在争论统仓统配、城配是不是一个伪命题，我们得出一个结论，靠什么赚钱？用我们内部的话讲：不能赚经销商的钱，我们也赚不到这块的钱，我们是让经销商挣更多的钱，做增值服务，我们要从这里面多出来的收益分享，这才是机会。
经销商的成本控制我相信已经到了一个非常好的极致，我们要做得更好，怎么做呢？我们要有一个心态，我们要用赋能的心态和能力来做这个事情，才有可能赚得到钱，这个是我们内部的一个观点。那么如何赋能呢，我们要从两个维度，一是立体的角度，多个功能角度。第二个我们要从广度上，链路上的商流交易方、资源方导入进来之后，对接经销商的平台，让经销商的收益领域做得更大更强。多出来的部分我们再来分享，这才是我们可以赚到的。先让经销商赚更多的钱，我们再分。
卢立新：
如果做统仓共配企业说一进来就赚钱，那你做的不是统仓共配。统仓共配赚钱一定是要先统起来、共起来才有钱赚，一定要有规模才能赚钱。我非常认同王总的观点，我们靠车辆的成本降低，几乎没有可能性，只有靠我们数据化的打通，才能够更好地协同能赚更多的钱。