小挑战：95天30万字，第7天
作者/吴光于
框架营销创始人，三行社发起人
做私域，做本地，找光于
95天写一本30万字的电子书，第7天。
下面是今天的内容，核心就一个公式
利润=销售额-成本=流量×转化率客单价×复购次数-成本
从卖点的角度看创业和赚钱，所有的赚钱方式都是卖。
卖实体产品，或者卖服务。
卖什么>怎么卖
卖产品：
A、走薄利多销的路线。这种模式抗风险能力比较差。
B、超高价走高利润的路线。奢侈品、非标品。
卖服务：必须走高价模式，因为时间精力有限，客单价太低一定赚不到钱。
三个条件才能卖出高价服务：
A、选择超高价值赛道。如出粗车vs赛车
B、修炼行业绝招。如做顶级营销顾问。
C、成为IP卖出高价。品牌的作用：瞬间建立信任、创造合理议价。
做一家大公司和一个杂货店，付出的时间精力差不多，但结果却天差地别。
——一定要选择高价值领域。
每天利润=每单利润×销售数量
利润=销售额-成本=流量×转化率客单价×复购次数-成本
所有的营销，本质都是在极致优化这些要素。
流量、转化率、客单价、复购——很大程度上取决于“卖什么”，而不是“怎么卖”
也就是说，选品非常重要，选择大于努力
流量——有些产品天然流量很大，比如服装、箱包等，这种产品属于流量性产品
转化率——有些产品转化率非常高，比如拼多多上的各种9.9包邮
客单价、复购也更是如此——几乎天然由“卖什么”决定
我们想要一战而定的解决赚钱问题，最该抓哪个变量？
我的答案是
1、客单价（高利润）
2、复购（高频）
3、长期性（稳定性）——别做着做着没得做了，比如各种短命“项目”
4、差异性、唯一性——差异性是获得定价权的核心，没有差异性就会陷入同质化竞争、陷入价格战
现在和未来，复购的重要性越来越高，因为流量红利结束，成本越来越高，如果没有复购，就意味着你得不断找新客户
对不少品类，复购>客单。
有复购才有厚利。
如果你得产品，同时包含高利润+高复购，并且能够通过产品层面或营销层面创造差异化甚至唯一性（比如打造品牌，典型例子就是脑白金），这个产品就是一个有机会做到一战而定解决赚钱问题的项目
下面拆解下，高利润是怎么来的
高利润来自非标品
标准品：产品和营销两个层面都没有差异性，你有，大家也有，没有门槛的产品，最好别做
以下几类大致都是标准品
有确定型号的产品，如小米充电器等
低利润空间的日常用品，如垃圾袋、抽纸等
购买频次低的产品，如空调、电视等
要获得高利润——必须能隐藏利润——也就是说，消费者购买时，不能比价，没有价格锚点……因为你的东西是唯一的，不同的，所以别人卖多少价格，那是他的事，消费者不会认为你卖的东西和他一样
典型例子还是脑白金，产品层面卖的东西都一样（但消费者不知道），营销层面声雨竹卖的是“脑白金”、是“送礼”
如何创造和寻找非标品——高利润品？
1、打造自己的品牌
2、议价空间高，且刚需性的领域，如医疗、保健、收藏品
3、透明度低、信息差大的领域，如紫砂壶、培训等
通过做非标品、建立唯一性，让自己成为价格的主人、利润的主人
按照今天的思路，大家可以思考下，自己在哪些项目上，有机会做到一战而定的解决赚钱问题？
或者说，自己可以找到哪些高利润、高复购、可以建立差异性唯一性、且长期正规的项目和方向？
你锁定的项目和方向，是否符合今天所说的标准——不符合这些标准的业务做起来会很累，很难做到一战而定
对标医院、医生——自己的项目，和医生相比，是否有优势？如何建立优势？