小挑战:95天30万字,第7天
作者/吴光于
框架营销创始人,三行社发起人
做私域,做本地,找光于
95天写一本30万字的电子书,第7天。
下面是今天的内容,核心就一个公式
利润=销售额-成本=流量×转化率客单价×复购次数-成本
从卖点的角度看创业和赚钱,所有的赚钱方式都是卖。
卖实体产品,或者卖服务。
卖什么>怎么卖
卖产品:
A、走薄利多销的路线。这种模式抗风险能力比较差。
B、超高价走高利润的路线。奢侈品、非标品。
卖服务:必须走高价模式,因为时间精力有限,客单价太低一定赚不到钱。
三个条件才能卖出高价服务:
A、选择超高价值赛道。如出粗车vs赛车
B、修炼行业绝招。如做顶级营销顾问。
C、成为IP卖出高价。品牌的作用:瞬间建立信任、创造合理议价。
做一家大公司和一个杂货店,付出的时间精力差不多,但结果却天差地别。
——一定要选择高价值领域。
每天利润=每单利润×销售数量
利润=销售额-成本=流量×转化率客单价×复购次数-成本
所有的营销,本质都是在极致优化这些要素。
流量、转化率、客单价、复购——很大程度上取决于“卖什么”,而不是“怎么卖”
也就是说,选品非常重要,选择大于努力
流量——有些产品天然流量很大,比如服装、箱包等,这种产品属于流量性产品
转化率——有些产品转化率非常高,比如拼多多上的各种9.9包邮
客单价、复购也更是如此——几乎天然由“卖什么”决定
我们想要一战而定的解决赚钱问题,最该抓哪个变量?
我的答案是
1、客单价(高利润)
2、复购(高频)
3、长期性(稳定性)——别做着做着没得做了,比如各种短命“项目”
4、差异性、唯一性——差异性是获得定价权的核心,没有差异性就会陷入同质化竞争、陷入价格战
现在和未来,复购的重要性越来越高,因为流量红利结束,成本越来越高,如果没有复购,就意味着你得不断找新客户
对不少品类,复购>客单。
有复购才有厚利。
如果你得产品,同时包含高利润+高复购,并且能够通过产品层面或营销层面创造差异化甚至唯一性(比如打造品牌,典型例子就是脑白金),这个产品就是一个有机会做到一战而定解决赚钱问题的项目
下面拆解下,高利润是怎么来的
高利润来自非标品
标准品:产品和营销两个层面都没有差异性,你有,大家也有,没有门槛的产品,最好别做
以下几类大致都是标准品
有确定型号的产品,如小米充电器等
低利润空间的日常用品,如垃圾袋、抽纸等
购买频次低的产品,如空调、电视等
要获得高利润——必须能隐藏利润——也就是说,消费者购买时,不能比价,没有价格锚点……因为你的东西是唯一的,不同的,所以别人卖多少价格,那是他的事,消费者不会认为你卖的东西和他一样
典型例子还是脑白金,产品层面卖的东西都一样(但消费者不知道),营销层面声雨竹卖的是“脑白金”、是“送礼”
如何创造和寻找非标品——高利润品?
1、打造自己的品牌
2、议价空间高,且刚需性的领域,如医疗、保健、收藏品
3、透明度低、信息差大的领域,如紫砂壶、培训等
通过做非标品、建立唯一性,让自己成为价格的主人、利润的主人
按照今天的思路,大家可以思考下,自己在哪些项目上,有机会做到一战而定的解决赚钱问题?
或者说,自己可以找到哪些高利润、高复购、可以建立差异性唯一性、且长期正规的项目和方向?
你锁定的项目和方向,是否符合今天所说的标准——不符合这些标准的业务做起来会很累,很难做到一战而定
对标医院、医生——自己的项目,和医生相比,是否有优势?如何建立优势?