1000亿的泡泡玛特和盲盒里的95后
作者：周哲浩
编辑：姚书恒
出品：远川研究所消费组
2018年12月21日，北京的冬天一如既往的寒冷。
但在这天清晨6点的西单大悦城门外，却有两千多人排起了长龙，他们打算在寒风中再等4个小时，等大悦城一开门就冲进去买一款玩具：泡泡玛特的新款公仔。
这些来买玩具的人，不是需要哄孩子的父母，而是以95后、00后为主的年轻人。
这种场面，对泡泡玛特来说已经不算新鲜。在2018年4月，泡泡玛特在上海举办展览会，同样是上千人提前足足4天4夜在会场外面排队。
泡泡玛特做的玩具仿佛有一种魔力。
这家公司做的玩具，几乎清一色都是面无表情的搪胶人偶，其中最受欢迎的那个叫Molly。2016年8月，泡泡玛特推出第一个“MollyZodiac”盲盒系列。天猫旗舰店上线当天，200套预售产品在4秒内全部卖光。2019年，单单是Molly一个玩具就卖出了4.56亿元。
为这些玩具买单的人，并不是小朋友的父母，而主要是18-24岁的年轻女生。她们把泡泡玛特买成了一家年收入十几亿的公司，也让盲盒潮玩成了跟汉服、JK、Lo裙相媲美的“少女破产四坑”。
平时只爱喝茅台的中年人，还没搞懂这个小小的玩具为什么会受到年轻女生的欢迎，泡泡玛特就要在明天在香港上市了。
而就在上市前一天，中年人一边说看不懂年轻人炒玩具，一边把本来估值500亿的泡泡玛特在券商的暗盘中炒到了超过千亿市值。
那么，问题来了：
1. 潮玩跟玩具有什么差别？
2. 盲盒是一种怎样的商业模式？
3. 为什么泡泡玛特的玩具那么受欢迎？
泡泡玛特在招股书中，把自己定义为：中国最大的潮流玩具公司。
一般来说，玩具是给小孩子玩的，例如芭比娃娃；而潮流玩具则是成年人买来摆的，例如HotToys的钢铁侠。不同的时代其实有不同的潮玩，就像以前的君子兰、邮票等等，都具备外观好看、社交话题、收藏价值等属性。
现在一年赚十几个亿的泡泡玛特，把自己称为潮玩公司，实在是太谦虚了。
最近几年是全球玩具行业的至暗时刻，不管是给小孩子做玩具的，例如做芭比娃娃的美泰（Mattel）、做乐高玩具的凯知乐（Kidsland）、卖玩具的玩具反斗城（ToysRUs），还是给大人做漫威、DC潮玩的Funko，在这些公司里，活得最好的Funko，净利率也不超过2%，活得最惨的反斗城2017年就申请破产。
玩具巨头们过上穷日子，一大原因是移动互联网时代，可以玩的东西实在太多。全球玩具行业的零售额在2012年就达到800亿美元，之后就停滞不前，到了2018年，行业规模还是800亿美元。在这样的存量市场里，手上拿着一大堆IP、又有美国极其发达的影视娱乐工业加持，玩具公司的日子尚且惨淡，做代工、制造的中国玩具厂家就更惨了。
中国是世界最大的玩具生产出口国，世界上卖的玩具，90%是中国制造。对于玩具，国内厂家早就是想怎么造就怎么造。可是话虽如此，国内玩具行业的格局极其分散，缺少实力强大的龙头企业，以利润来算，国内玩具市场前5大和10大厂商的总市场份额均不到美国和日本的三分之一。
这是因为，国内厂家多数都是代工，为国外品牌生产，在玩具生产、销售的整体过程中只能分得其中极小的利润。例如售价9.9美元的芭比娃娃，中国工厂只能赚0.14美元。
在时代潮流和竞争结构的双重夹击之下，泡泡玛特在老老实实做玩具和卖玩具的时期，也是碰了一鼻子灰。
2010年，泡泡玛特的创始人王宁去香港逛街。在一家时尚超市里，看到消费者们拎着购物篮，把化妆品、玩具、文具等商品一股脑地放进购物篮，他觉得发现了新大陆：这是一种内陆当时还没出现的商品集合店。
回到内陆，王宁把这种模式照抄了一遍。泡泡玛特开门店，不光卖玩具，还卖家居、数码、零食等等，还组了一个买手团队，到全球各地挖掘潮流玩具和百货。到2016年底，一共开出了84家门店，大部分在一二线城市的购物中心里。
在电商风起云涌的时代里，在线下店卖标准品，那当然是亏成狗了。2014年、2015年、2016年1－5月，泡泡玛特的营收分别为1703.21万元、4537.53万元、2942.61万元；净利润分别为-277.29万元、-1598.04万元、-2483.53万元。
在亏得一塌糊涂的日子里，王宁有了一个意外的发现。一款名叫Sonny Angel的日本盲盒玩具，占了门店销售的大头。
Sonny Angel有着光溜溜的身体和凸凸的小肚子，双手乖巧地放在身体两侧，背后还有双天使翅膀。2014年，Sonny Angel贡献了三分之一的收入，2015年贡献了三分之二。
Sonny Angel不止在泡泡玛特卖得火，在老家日本更火爆，自2005年诞生后，发行了超过600多款造型，而且销售方式不是开门店来卖，而是用扭蛋机、盲盒的方式来卖。
这给了王宁新的创业灵感。2016年1月9日，王宁发了条微博：“大家除了喜欢收集Sonny Angel，还喜欢收集其他什么呢？”一半的回复指向了一个王宁没有听过的名字——Molly。
后来，一位泡泡玛特高管把这条微博底下的评论形容为“价值一个亿”。
王宁赶紧带着团队飞去香港拜访Molly的设计师王信民。用王宁的话来说：“他已经是玩具圈子里最头部的艺术家了，但对我们来说，相当于遇到在酒吧唱歌时期的周杰伦[1]。”
在王宁找到王信民的十几年前，Molly就已经被设计出来了。
Molly是一个嘟着嘴巴，长着蓝色大眼睛，没有表情的小女孩形象。在被泡泡玛特发现之前，就是在香港的常规门店卖，销量并不好。
当2016年泡泡玛特去香港找王信明合作的时候，就提出由王信明设计，泡泡玛特负责从开模、生产到宣传的所有其余环节，并仿效Sonny Angel，用盲盒的方式来卖。
所谓“盲盒”就是一个个装着款式不同的玩偶的盒子，这些盒子的外在包装一样，在用户买到、拆封之前，不知道里面装的哪一款。
2016年7月，泡泡玛特推出第一套Molly产品，Molly Zodiac。在天猫旗舰店上线的当天，4秒钟的时间里，200套预售产品就全部卖光。此前年年亏损的泡泡玛特，从此走上了开挂的路。
2017年，找到盲盒大法的泡泡玛特，第一次实现了年度盈利，156万元。到了2018年，双十一当天在天猫旗舰店就卖出2700万元；2019年双十一，卖出了8212万元，在天猫玩具大类中排名第一，远超Funko、乐高等国际品牌。
Molly没有任何故事，跟它材质、体积近似的玩具售价通常低于10块，而它却能卖59块一个，还能在天猫上卖得比漫威、迪士尼、乐高的玩具好，一大功臣就是盲盒。
泡泡玛特设置的盲盒有两种，普通款和隐藏款。以Molly为例，普通款有12个不同的常规造型，一箱12盒，抽中率为1／144。隐藏款只有1个造型，抽中率为1／720。如果想要集齐一套，用户必须重复购买，跟麦当劳的开心乐园餐每次送不同玩具是一个意思。
买玩具不一定刺激，但变成抽奖就刺激多了。抽盲盒让人有了一种未知的惊喜，尤其在抽到隐藏款那一刻，可能比喝茅台还爽。
抽奖一时爽，一直抽才能一直爽。根据泡泡玛特招股书的披露，2019年，320万注册会员的重复购买率高达58%，确实有很多人在抽了一个之后，就想集齐一整套；有了一整套之后，就想要隐藏款、限量款。
找到金钥匙的泡泡玛特，当然不会止步于天猫和门店。泡泡玛特目前有零售门店、天猫店，还有小程序泡泡抽盒机、二手玩具交易平台葩趣、线下盲盒机（招股书里称作“机器人渠道”）等渠道。
其中收入增长最快的，是微信小程序。在“泡泡抽盒机”里，用户不仅可以在线抽盒，还有一套完整的积分系统，用户在180天内的消费金额会被分成1-4级，最高的4级用户可以拿到12张“泡泡抽盒机显示卡”。
也就是说，只要肯氪金，盲盒就不盲了，想买什么就买什么。
凭借这种对用户上瘾的极致开发，小程序的收入突飞猛进：从2018年9月推出以来，从2018年的2300万收入，增长到2019年的2.71亿元，超过了天猫的2.51亿。
上瘾又上头，盲盒就是“后浪”的茅台。
在去年底，泡泡玛特的首席营销官果小，在一次活动中公布了核心用户画像：75%为女性；32%的人是95后；90%的人月收入在8000元-20000元之间。
打铁还需自身硬。盲盒再刺激，也得首先让别人对盲盒里的东西有期待才行，不是随便放什么东西进去盲盒，年轻女生就会买单的。
王宁找到王信民的时候，曾经想让王信民把Molly的嘴角往上拉一拉，从毫无表情变成一个微笑表情。
王信民说：不行。
正是这种设计，成就了Molly。形象人畜无害，脸上难见悲喜，这几乎可以说是一二线城市20来岁且收入较高的年轻人的日常写照——
（1）累觉不爱。20多岁，能在大城市立足，而且有8000元-20000元月收入，除了少数家里有几十套房可以收租的人以外，这样的收入水平往往意味着工作强度极大的996。而在996之后，注意力集中度下滑，身体疲惫，就成了脸上无表情的样子。
（2）需要短平快的刺激。都是潮玩，Molly跟钢铁侠不同的地方在于，Molly没有故事，这反而是一个优点：如果有故事，用户还要看完一大堆漫威宇宙，而现在年轻人连看个片都要2倍速了，还是没有故事，一来就直接上盲盒最好。
在泡泡玛特发家致富的这几年，也正好是抖音、快手等短视频飞速崛起的时期，年轻人的时间变成了碎片，拖着疲惫的身躯寻找即时的刺激。
这一切，王宁看在眼里。他曾经说，买盲盒就像买冰淇淋，存在的意义就是让消费者获得5-10分钟的多巴胺［2］。
为盲盒一掷千金的年轻人，买到了刺激，但不一定买得到快乐。