这个总流水过10亿的SLG系列，页转手如何做到畅销榜Top20？
页转手正当时？在手游兴盛之后，页游的地位似乎有些尴尬。根据中国游戏产业报告的数据，2014年至2016年国内页游的实际销售额分别为202.7亿、219.6亿、187.1亿，最近一年同比下降14.8%。但妙聚网络的CEO刘峰认为页游并未衰败，而是正处于相对稳定的阶段。 妙聚网络是一家游戏发行公司，《热血三国》系列是他们的拳头产品——《热血三国》初代上线于2008年，是首款采用联运模式的页游，首年流水超过三亿。九年以来，《热血三国》系列产品的累计流水超过十亿，算得上生命周期最长的页游。
妙聚网络CEO刘峰此外，妙聚于今年6月上线的《热血三国》复刻版手游也取得了不错的成绩：上线20天后，它占据了畅销榜20名左右的位置，最高曾位居14名，至今也保持在20-30名。在数据缓慢爬升的SLG手游中，这种现象颇为少见。
最近，刘峰向葡萄君复盘了《热血三国》页游与手游的研发与发行经验。刘峰认为，SLG与传奇类页游最适合长线运营，也符合页游的流量经营模式，并不会出现明显的营收下滑，甚至传奇类手游的用户还会回流到页游平台之上。同时，手游买量的盛行也给了页游厂商新的机会，他们可以利用自己对买量的积累实现页转手的成功。以下为访谈实录：葡萄君：为什么你们现在才入局手游市场？刘峰：我们拓展新业务之前，首先要确保它能和已有的优势业务产生联动。现在才做手游有两个原因：第一，SLG游戏在移动端火了，而我们做了SLG很多年；第二，买量在移动端火了，而我们在买量上也有很多积累。今年我们有两个增长点，一个是传奇游戏——我们最近公测了一款传奇IP的页游《传奇荣耀》；另一个就是手游，《热血三国》复刻版就是我们第一款手游。但增长点只是增长点，我们必须在页游做好的基础上去做手游，而不会向手游转型，丢掉以前的积累。葡萄君：手游直接复刻了《热血三国》初代的页游版本，它的画面、系统和核心玩法体验会不会过时了？刘峰：不会。我们内部做了很多讨论，也找过很多玩家调研，最后才决定将《热血三国》初代作为我们的第一款手游。国内外很多厂商都是这样，如果要做跨平台，会先移植之前的成功产品，然后再推出平台独占的作品。首先，《热血三国》初代的PvP系统最激烈，它能够勾起玩家对战斗博弈的回忆和激情。而且SLG玩家并不看重画面，他们看的是这个界面能不能让自己获得运筹帷幄的感觉。最近几个版本我们的精力一直在操作界面上，我们最多会把美术做得更古朴，质感做得精细一些。
其次，我们选取的是《热血三国》初代在2009年之前的版本，走良心路线，付费非常轻度，花时间的玩家会玩得更好。目前国内成功SLG的画面也并不出众，相反，包体大小更加重要。现在我们产品的包体只有20-30M，在买量时它的转化率会高很多。葡萄君：在产品设计层面，你们会对手游版本进行哪些调优？刘峰：主要集中在体验的优化上。PC和移动设备的操作体验很不一样，PC端的产品会有比较丰富的功能和交互界面，但手游往往不具备这样的条件。这也是大多数页转手的产品会遇到的问题。《热血三国》手游主打“复刻”，我们会保留核心玩法和画面风格，但操作流程会做大幅度的简化。比如在内政建设方面，我们增加了自动建设的功能，以减少玩家的点击次数；此外，我们还会尽量减少手游内的面板和规则解释，用引导的方式说明各个系统之间的作用和关系。目前从玩家反馈来看这个思路还不错。在付费活动上，我们没有做武将售卖这样过激的活动，而是主要以提升用户在线，小额持续的付费为主，做多日连续的活动。葡萄君：现在《热血三国》手游的主要用户是谁？刘峰：第一部分主力用户是我们召回的老玩家。《热血三国》系列累计用户超过1亿，我们会通过线上玩家讨论和线下见面会召回这部分用户。这款手游的付费设计也更加长线，游戏内的所有产出都可以靠资源和时间换取，老玩家更容易沉淀下来。第二部分用户是我们持续导入的精准SLG用户，主要的买量途径有ASO、信息流等等，我们自己的平台乐都网也为我们提供了第一批测试用户，之前《热血三国》系列的多款产品都在上面推广过，有比较好的用户基础。我们一直在尝试不同的投放方案，最后发现优化素材还是提升效果最有效的方式。一张图片传递的信息很重要，你放一个帅气的角色，用户会认为游戏是RPG；你放刘关张，用户会知道你是三国题材；你放一张战场局势图，用户才知道你是SLG。第三部分，最近我们也上了畅销榜，最高有18名左右。目前我们榜单上每小时的新进用户挺多，不过效果还在核算，可能需要排重，我们也在持续关注这些用户的情况。葡萄君：你们上榜的过程是怎么样的？SLG手游很少有这么快的上榜速度。刘峰：我们的推广围绕老用户展开，这些核心用户的年龄集中在30-40岁，有稳定的收入，消费能力很强，他们不一定会为更炫的画面和更新的技术付费，但会为了情怀付费。他们的苹果账号质量非常高，而高权重账号的付费行为又是畅销榜很重要的衡量标准。6月24日我们的排名还在200名开外，结果25日在一批金主玩家的带领下直接挤进了75名。我们发现榜单异动之后，又做了一波送福利的付费活动，让榜单效果得以延续下来，现在一直稳定在20-30名左右。葡萄君：和竞品相比，你们的核心差异点是什么？刘峰：我们希望先把口碑做出来，把《热血三国》系列的用户都收回来，尤其是把一个月只花30-40块，但玩得很认真的用户收过来。我们不急于赚大钱，不需要3个月做到什么高度，而是要做长线。好好搞下去。从研发到发行，我们都是按照10年的运营长度来筹备和运作的。葡萄君：聊聊整个页游市场吧。现在的页游比当年还多了哪些变化？刘峰：首先，用户大多不是第一次玩页游，知道自己要玩什么游戏；其次，能留下来的CP更少，而且他们也知道该做什么游戏，给谁玩。所以现在这个行业的整体门槛很高，想再出现一个成功的页游CP已经不太现实。前段时间有一些手游团队说活不下去了，想回来做页游，结果发现更难，因为页游品质也很高，现在做产品投入都要在1000万以上，而且美术可能就要800万以上。葡萄君：现在买量成本越来越高，你们如何保证游戏还能收回成本？刘峰：现在买量确实是红海， 连移动端的量都越来越贵，一些广州的朋友告诉我现在用户单价都快超过100了，所有广告位都有很多人在抢。那现在做游戏的思路其实要反过来，你要买这个量，那么就要找到对应的产品。最后我们发现还是长线产品才能吃得下这些量，比如ARPG用户可能2-3周内就跑得差不多了，那这段时间收入不够就很容易亏本。所以我们主要还是选择SLG和传奇这两个品类。葡萄君：你觉得传奇是一个品类？刘峰：目前页游主要分为3类：SLG、PvP的ARPG和PvE的ARPG，PvP的ARPG就是传奇类，而现在传奇类产品可能占据了页游50%以上的市场。我们把用户分为两种：Gamer和Player。Gamer对游戏有追求，玩过很多游戏，也知道自己要玩什么游戏；Player是消遣型玩家，他的时间和钱用来玩游戏也可以，泡吧也可以，往往是误打误撞才进入你的游戏。页游的口碑一直不好，Gamer看到广告很抗拒，不敢进来。但传奇不一样，大家都知道传奇的玩法，也知道它需要氪金，所以Gamer反而很容易进入你的游戏。总的来说，传奇的生命周期更长，玩家也愿意为它花钱，所以厂商都在为它买量。它的成本最高，但长期回报也最好。葡萄君：那你认为传奇类页游的流行还会持续多久？刘峰：传奇可能会是页游端走得最远的品类，而且传奇玩家具有用户倒流的可能。现在畅销榜上很少有能长线运营的传奇类手游，因为手机屏幕太小，不适合玩传奇这样的强在线游戏。这种游戏不像MOBA，输一把也可以接受；别人打来一个电话，你的装备可能就掉了。MMO做移动端可以挂机，但过分自动化的传奇就不是传奇了。所以很多传奇玩家玩一段时间手游之后还是会回到电脑前面。在PC端上类传奇的大屏需求类游戏也许都会走得更远。葡萄君：有一些分析师认为2015年底页游市场就开始衰败了，而且页游用户普遍高龄，00后几乎都不喜欢玩页游，这是否意味着页游没有未来？刘峰：这不只是页游需要担心的问题，而是整个PC端都需要考虑的事情，这是科技发展的必然结果。对页游来说，我们认为H5是一个非常好的机会。H5实际上就是页游，而且是移动端和PC端都可以玩的页游，它在移动端的开发方式和买量方式也和PC页游很像。我们也对H5做了许多尝试，这个技术不难，唯一的难点就是手机、Pad和PC端屏幕的适配。也许明年页游和手游的概念就会变得模糊，而且这个领域大有可为。葡萄君：今年市场上出现了很多页转手的成功产品，你怎么看页转手的模式？这是不是页游厂商的新机会？刘峰：页游买量做得不错的公司，转做手游的表现都会不错。当然，不管我拿什么去买量，产品本身能做长线，能收回买量的成本最重要。