讲故事就是对症下药，如何讲对故事实现目的？
记得初入社会找工作的我非常好奇，为什么在我面试的所有公司的结尾都是股份有限公司。今天要带来的故事就是和股份公司的由来有关的。
在14世纪末，哥伦布发现了新大陆。
他将消息带回英国以后，所有人都对他口中的新大陆充满了幻想。
大量的英国底层人想要新大陆淘金，但却没有钱支付路费购买装备。而有钱的贵族又不愿意吃苦冒险。
要知道在那个时代，还没有蒸汽机，如果海上突然没有了风，利用帆航行的船，在茫茫大海上可能会停止半年，甚至多年。
还有就是败血症，长期在船上无法补充维生素C就会全身出现溃烂。而在那个没有现代医学的年代人们认为那是来自大海的诅咒。
可以说，海外贸易能否成功完全是听天由命的事情。
有一天一群水手找到了巴顿伯爵，希望伯爵大人能投资他们去新大陆淘金，但被伯爵爽快的回绝了。
贵族不屑于做贩夫走卒的生意，更不可能去从事劳动，他们收入的唯一来源就是利用祖产做投资。
因此，海外贸易这种高风险的投资他们根本不会考虑。
于是，水手们给这个贵族讲了一个故事：
“一年前，有一群根本不懂怎么航海的农民，他们也想去新大陆搏一搏机会。
但是没有盘缠和装备，他们从某个男爵那里得到三千英镑的投资之后就出海了。
一转眼半年都快过去了，那位男爵已经对那笔投资不报任何希望了。
又过了接近半年的时间，当那位男爵大人自己都快要忘记那笔投资的时候，那群农民带着成吨的黄金回来了。
那群农民立刻成为了大富豪，区区平民，马车比伯爵大人的还要豪华，而当初投资他们的男爵也获得了不止百倍的回报。他的庭院里现在更夜夜笙歌。
那位男爵大人是谁相信你也认识。
与那群农民不一样，我们都是老水手，比他们更懂大海，也更能吃苦。而您比起那位男爵当然有更雄厚的资金，更睿智的眼光。”
最后，故事的结果是，那群水手拿到了远超出他们预期的2万4千英镑的投资。伯爵也亲自到港口送他们出海，也就是这个故事之后，才有了大量股份公司。
表面上看这个故事只是一个成功案例的分享，但事实上内藏玄机，这个故事成功的地方就在看对了症，下对了药。那么我们来分析一下这个故事是如何对症下药的。
01
蹭热点
我们会发现和陌生人交流的时候因为彼此不够了解对方，通常需要找一个系统话题来建立亲密度。脏兮兮的水手们和伯爵能有什么共同话题？难道聊音乐聊歌剧吗？如果你想要投其所好，但自己对这些内容并不了解，贸然的去聊这些话题，反而会让别人反感，甚至惹恼别人。
用蹭热点的方式去和别人讲故事最容易打开别人的第一道心里防线。因为首先不必猜对方的喜好，不论他们对热议的话题持什么样的观点至少这个话题一旦开始就能让人想去听。
我们发现当什么话题成为热点的时候，商人们就会用尽一切方式去蹭热点。王宝强的婚变闹的沸沸扬扬时，就有商人们瞄准了商机，7天不到，写完剧本，打算拍《宝宝不哭》。一群蹭热点的网络大V也收获了大量的关注度，甚至淘宝里出现了疑似马蓉捉奸现场的同款内衣也开始大卖。
首先，一个话题成为热点并不是没有理由的，它说明群众对这个话题本身很关注，它能反映群众的期待与情绪。随之而来的，当话题被热议后，热度本身就会让不了解这个话题的人产生好奇，人们关注的不再仅仅是话题本身，他们也关注热度。他们想知道里面有什么细节，还有别人对此都说了什么。
尽管我们不跟风，但我们必须知道民众对于热点的疯狂是匪夷所思的。对时下热议话题的好奇心是每一个人都会出现的症状。
要知道在1492年，哥伦布发现新大陆之后所有人都对这片未知的土地充满了好奇与期待，那里是否有从未见过的珍禽异兽，那里有什么从未品尝过的水果，那里是不是真的遍地黄金？
水手们利用新大陆这个热点撬开了贵族们的心理防线。
02
巨大利益的诱惑
有人谎称自己是秦始皇，给我钱就分一颗长生不老药给你，还有重金求子的骗术都用了几十年了至今依然有人上当。有人第一反应是这些被骗的人太笨了。但其实这和笨不笨没有关系。而在于巨大利益的诱惑下，那些人愿意相信你说的话，他们希望那是真的。
对于那个年代的贵族来说，贵族身份是值得骄傲的，但是这值得骄傲的身份需要大量的金钱支持。从衣食住行的排场到舞会、茶会、联谊会等各种活动都需要极尽奢华，才能彰显并稳固他们的贵族地位。
不屑于从事劳动与经商的他们基本上是坐吃山空，投资是他们唯一的收入来源。而高额回报的投资让他们打从心眼里眼红。
要知道，一个人在兴奋的状态下是没有理智的，故事的特点就在于调动人的情绪。而调动人情绪最简单的方法就是用巨大的利益去刺激。
曹操的军队在在严重缺水的时候，曹操说前面就有一片酸梅林，里面的梅子又酸又甜。听得军人们口水都流了出来，也才有了动力坚持到有水源的地方。
讲故事的人必须相信,望梅真的可以止渴，画饼也的确可以充饥！
当你能给一个人越大的期待时，他对你的依赖也就越大。
03
对应角色
对症下药的重点在于我们分别在这个故事里对应哪个角色？毫无疑问在这个故事里水手对应的是那些去新大陆的农民，而伯爵对应的是故事里的男爵。
对比故事里的农民我的优点显而易见，我比他们更懂大海。投资者对海外投资最大的畏惧就是怕人财两空。
而更高明的一手就在于对面里面的男爵，伯爵大人的地位更高，财富自然更雄厚，眼光自然更睿智。这即使无形的拍马屁，也是给听故事的人树立信心的最好契机。
我们会发现几乎所有的励志故事里面的主人公都是非常弱势的，要么天生残疾，智障，要么家徒四壁，没有任何背景。世界级的励志大师尼克胡哲自己就是一个没有手脚的人，这样的设定是什么目的呢？
就是树立听故事人的信心，让他觉得我比他们更强，他们能做到我为什么不能？
你为听故事的人撒下期待的时候，他们会想，真好啊！如果我也能想他们一样成功多好。
这时候紧接着你要告诉他们，你当然也能做到，因为你比故事里的主人公更强！
04
含糊你的故事
很多讲故事的人一直犯一个错误，他们认为故事应该越具体越好，越详细越精彩。这就犯了对症下药最大的禁忌。
药是不能乱吃的，吃错药的后果很严重。
我们用理智的大脑仔细的分析一下，这个故事有哪些应该讲却被含糊化的地方。首先那群农民是怎么说服男爵投资他们的？
会不会彼此之间有亲戚关系，会不会那群农民做了什么让男爵认为值得信任？
然后最重要的部分，他们出海之后都经历了什么，如何九死一生，如何用他们的智慧与勇气克服困难的？
这些水手们都没有说，乍一听仿佛去新大陆淘金就跟在路边捡树叶一样容易。
水手们厉害的地方就在于找到了伯爵的病症，对于这个项目他最大的病症在于没有信心，害怕水手们在大海，在新大陆要面临很多未知的风险。
在现实生活中的谈判也是一样，不论是你想向意中人推销自己，还是想向客户推销项目，避开自己的弱项强调自己的长项这是最基本的常识。
05
我们的共同点
在那个年代的英国阶级等级分割严明，贵族也分公爵伯子男五个阶层。水手们用一个最底层男爵发迹的案例讲给一个伯爵听自然是别有用心。说出了淘金而归的农民现在的马车都比伯爵大人豪华这样的话。
水手们自然也不甘心一群没有下过海的农民出海之后成为大富豪，简简单单的一个故事就让伯爵对他们有一种同病相怜的情怀，手段可谓高明。
正因为那个年代的阶层制度严明，作为几个贫贱的水手想和伯爵大人见上一面都是十分困难的，更别说说服投资合作了。如今这个年代也是这样，为什么很多做销售的业务员贷款也不得不租一辆好车，给自己置办一身行头？
人们嘴上说的是人人平等，谁都值得尊重。但在现实生活中一个穿着廉价衬衫提着公文包顶着大太阳走进我办公室的人，我本能的不会期待他能给我带来什么好项目。如果你值得有才能有智慧有好项目，自己为何混得如此落魄呢？
这是大多数人的心态，而这种轻视会让他一种有质疑的眼光看待你，以及你所带来的项目。我们看到水手们并没有把自己装扮的像个贵族，也没有去做门面功夫。他只通过故事创造出了共鸣。
一旦有了共鸣，不论你我处于多么不同的身份地位，这种信赖感要远远超过外在的装裱。
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