客户明明看起来很想买，却并没有买单，为什么？

文 | 网络 · 主播 | 阿南

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顾客提出价格的问题

价格问题是出现频率最多的成交的机会点，成交的时机最经常出现的就是价格问题。

送赠品、打折、抹零头，只要顾客有这种问题出来，各位记得：'您说是吗？'讲完要接一句话：'请问一下，您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点？'要尝试进去做结束销售。

很多导购会说：那顾客会不会觉得我们很急！

所以各位有没有发现，这时加上三个字：待会儿。没说是现在，能理解吗？不是说现在，是待会儿。

顾客说：'待会儿刷卡方便一点吧。'接下来你就不要待会儿了，直接说：'那行，这边刷卡，请。'其实'待会儿'这三个字是在语言上的潜意识暗示。

有人说这个比较狠，就是给顾客挖了个坑，让顾客不小心跳进来，等顾客跳进来，赶紧埋土。就是这个道理。

价格信号是最经常出现的成交信号，但是导购员的把握时机的能力却是最低的！

所以我们经常看到导购都是这样处理的：

导购：'您说呢？'

顾客：'你说的也对，不过……'然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

为什么一直兜圈，因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息，可能早就进入到了买单了。

询问送货（退换货）或保养相关细节

顾客问到这个问题，导购员就可以结束销售了。

导购：'我们三包''这个产品保养的时候要注意'讲完以后，最后给顾客一句：'请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？

顾客计算数字

顾客：'那你总共加起来多少钱啊？折扣打下来多少钱啊？'

导购：'折扣打下来是1980'。报完价以后就要加一句：'请问一下，您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点？'很多导购员最傻的做法就是：'1980'。然后就带着微笑站在那里也不说话，就等着顾客说：'啊，这么贵啊！'然后导购：'啊，怎么还有问题啊！'你不去结束，你要等顾客说：'买单吧！'这种几率很低啊。

每一个自动买单的顾客背后，都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

散播烟雾式异议讯号

有时候顾客会跟你胡扯，或者开玩笑。

比如：'如果没货怎么办？''美女晚上一起吃饭吧？'类似的。

导购一句话带过去：'大哥您真会开玩笑，这一点您放心，请问一下，待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点？'

顾客屡次问到同一个问题

顾客：'你觉得这个真的好看吗？'

导购在旁边：'真的好看'

顾客：'可是我觉得好像太柔了。'

导购：'不会的'

顾客：'可是万一不好看怎么办？'

导购：'您放心'

顾客：'我还是很担心嘞！'

导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个，导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。

顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

双手抱胸陷入沉思

就要准备做结束销售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说：'您看没问题吧！'顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴：'你觉得怎么样？'这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

表情改变，从思考到豁然开朗

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

转而赞美销售人员

顾客：'小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！'这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：'X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！

请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？'在两件产品当中比较选择！

顾客：'哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。'以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

'请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？''这一个还是那一个？'

二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度。