珠宝销售技巧1767：给顾客介绍产品，3个重点……

珠宝销售技巧：回想一下，那些不听介绍的顾客，好像真的就是这样……

珠宝销售案例：学员19623

今天又重新学习了钻石的4C介绍，之前在群里大家也有过分享，也学到了不少东西，然后我又听了一遍老师的讲解，加深了印象。

1、测试需求

给顾客讲解产品的目的，其实是要了解顾客的需求，介绍4C只是一个借口而已。简单讲解过后，然后再用测试的方法，测试顾客真正的需求是什么！

像我们在工作当中，在给顾客介绍产品的时候，总是想着把顾客说明白，想让顾客觉得自己推荐的产品有多好。

其实，老师讲的很对，就算你介绍说得再好也没用，有时候遇到不懂钻石的顾客，反而听我们讲的那么专业，顿时会感觉到没意思，会感觉到蒙圈。

所以，介绍不能单纯讲专业知识，还要讲解款式卖点，然后一边说一边结合实物，测试的顾客需求！

销售最主要的本职工作，就是把货卖出去，而不是给顾客展示我们懂得很多。讲得太专业，顾客听不懂；介绍太啰嗦，顾客又会不耐烦。

回想一下，那些不听介绍的顾客，好像真的就是这样。

2、以需求导向

我们最常犯的一个错误就是，凭主观意识。

销售按照自己的想法去推荐，先入为主！比如，我觉得顾客穿着时尚，应该会喜欢独特设计款，介绍试戴后，顾客确实喜欢。

但是，问题来了，顾客的预算并没有那么高。

这就是，在还没有了解顾客的需求下，按照自己的想法给顾客推荐货品，然后顾客也喜欢，但是价位超出了预算。

这种情况是肯定不会成交的，所以还是要了解需求！

3、需求决定货品

最重要讲解的方式，

不要每个等级都跟顾客介绍一遍，不要优先推荐哪个等级好，因为前期还不知道顾客的预算多少，而是要多问问顾客的想法，留意顾客的表情，时刻问顾客的意见。

还有就是，一定要展示对比说出两款不同的款式，然后再从侧面进行提问，看看对品质要求有什么想法。

到主推的环节，一定要重点说清楚，这件货品能给顾客带来什么好处，这个也是非常重要的，也是老师在讲解的过程中，印象最深刻的！

所以，总结一下：

1、在给顾客讲解钻戒的时候，4C只是用一两分钟讲完最好，最重要的是以了解顾客的需求为主，

2、推荐什么产品适合顾客，不是自己说了算，而是要根据需求去推荐，不要凭主观意识。

3、话术一定要强调，能给顾客带来什么好处。像我们大品牌重点讲的，就要从款式和工艺方面，还有全国售后连锁店有保障！

小结：

思考一个问题：

顾客不告诉你需求，怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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