抽卡：二次元游戏真正的战争
新的商法。文/依光流不知道各位有没有葡萄君这样的经历。或许是心血来潮，或许是生活压力所致，我总会在几个不眠夜里「上头抽卡」。一单648、又一单648，恨不得直接把天花板氪穿，就为了一个角色或者一张卡牌。但第二天醒过来，面对吃土的下个月，又突然后悔莫急。
国产手游的「抽卡」，经常让我像这样后悔。严格来说，抽卡这套收费策略早在7、8年前一代卡牌手游时代，就引入了国内。不过几经变迁，似乎在二次元这个领域兴起后，抽卡收费才被诸多产品带动，被广泛运用了起来。如今，几乎每个稍大一些的品类，都能见到嵌入其中的抽卡机制，不乏传统的MMO、SLG、RPG，以及更新颖的吃鸡。并且在刚过去的2020年，还出现了《原神》这个登顶各国榜首的代表性产品。而在另一个侧面，以抽卡为核心付费点的游戏，似乎给玩家的出货率越来越低了。2017年5月起，相关规定要求游戏公司公布抽卡概率、合成概率，第一批产品的概率公示也被玩家一番调侃「非是有理由的」。之后几年，很多头部手游的抽卡概率，从3%、2.5%、2%、1.9%，到最近被压到了明面上的0.6%。
玩家对几款热门游戏抽卡概率的盘点在玩家眼里，概率的压低基本等同于氪金坑门槛的抬高，瞪大眼睛的玩家们，也掀起了一系列概率纠纷事件，相信说几个数字大家多少就能懂：0.98、0.45等等。但恰恰与玩家看法相反，一名资深卡牌游戏制作人却感叹「现在卡牌单价贬值得很厉害，越来越难做了」。过去的这些年，有的产品被称为「良心」；有的被定义为「黑心」；有的产品因抽卡而「成绩斐然」；有的却因用力过度「丢了阵地」。回过头看，抽卡定价的变迁，仿佛是国产手游吸金历程的缩影。抽卡定价变了玩家和开发者的观念分歧原因其实很简单，抽卡的定价确实变了，而且是以双方都最不希望看到的方向在变化。我们谈及抽卡的时候，总是用到了「卡牌」这个概念，但卡牌本身并不仅仅代表一张卡。一张「卡牌」往往包含几个关键部分：美术层面的卡/角色/CG/模型、文案层面的设定和故事、以及策划层面的数值。客观来看，一张卡的制作成本的确在不断增加，比如最显眼的美术层面。在一代卡牌流行的那些年，卡牌可能只是几个小图标、半身像，二代卡牌的时候多了关卡里的Q版小人，到前四五年，一大批二次元游戏入局，立绘流行了起来。
当年的抽卡而最近几年，美术品质的军备竞赛，让一张卡包含的要素远远超出了卡牌品类原来的范畴。一张卡可以是一幅没有背景的角色立绘；可以是一张立绘+背景绘的简单拼接图；还可以是一张角色与背景融为一体的精美CG。
现在的抽卡在最头部的产品里，往往能见到卡牌=纯3D角色，甚至是3D角色+2D CG的套装。类似吃鸡等品类，卡牌的概念还会转化为服装等外观道具，它的制作成本，同样不低。所以仅从美术角度来看，卡牌的制作成本在接连不断地提升，单价自然也要上升。如果再考虑剧情、设定、数值的附加价值，这个单价肯定还要抬高。
但恰恰相反的是，尽管卡牌的单价需要被提高，抽卡的售价却在不断地降低。就拿十连抽来说，我还记得2013年前后，有些热门卡牌游戏里，抽一发十连的价格差不多就是实打实的200元。这个价格其实参考的就是日本早期的ガチャ（gacha）定价，不过当年日本手游的消费水平远非国内能比，也让这个价格显得格外扎眼。
gacha机不过后来，这个价格慢慢降低，国内出现了均价100元就能抽的十连，如果碰上打折和礼包，还会有游戏拿出98一发、68一发的十连，吸引玩家。尽管价格降低了，但从玩家发出的声音来看，仍旧能感受到明显的不满。这时候，要是再碰上不到1%的明面概率，玩家只能认为「游戏厂商就想坑我钱」。就像买菜时的讨价还价，似乎玩家和游戏开发商之间的定价标尺，从来就没对齐过。谁动了性价比？让一张卡变得挣钱，有非常多的操作手法，其中最关键的莫过于基础概率。做游戏的同行都知道，理论上来说公示出来的抽卡概率，都是伪随机的概率，但这个数值的多少，基本决定了玩家对游戏卡池的第一印象。一款游戏是不是良心，往往也从这里开始体现出分水岭。
目前国内比较流行的综合概率，差不多是2%。对比卡牌游戏盛行的日本市场，当地3%的概率比较常见，狠一点的也有1.1%、1.5%、2%的游戏，但也有良心到给出5%基础概率的游戏。与此同时，低概率的手游往往会在长线上面临一个问题：玩家会越来越难以抽出想要的卡。因为随着卡池内容物的扩增，单张稀有卡的出货率会被均摊到一个极低的数值，比如0.02%。这时如果没有相应的措施，那么这样的卡池放在玩家面前，无异于直接劝退。
环境贬值了，卡却不贬值的收割案例不可否认，压低概率是一个很有效的创收手法，但基础概率越低，性价比自然越低。除了概率，卡池杂质也是极其影响抽卡性价比的因素。不知道从什么时候开始，纯抽卡游戏开始学起了MMO、RPG的套路，在角色卡池里，加入了装备、碎片、材料、经验、金币，以及其他杂质。混合池的出现，相当于最大程度地削减了「卡牌」的投放量，并用非卡牌类「资源」替换。从本质上来讲，混合池里的内容，本身就是不等价的。基于这种不等价，一方面，玩家获得真正「卡牌」的体验是完全断片化的，另一方面，获得真「卡牌」的风险，也被直接抬高了一大个档次。由于获得感被高度集中、断片化处理，而风险又无法分摊到其他相对等价的「卡牌」身上，这种模式几乎让玩家所有的注意力，都集中到卡池里最最稀有、最最值钱的一张/几张「卡牌」身上，也让玩家容易变得极端。
当然，这种做法的出现也是必然，当单张卡牌的生产成本过高，高到无法两周出一个完整的新卡池时，便只能做混合池了。所以就投产比而言，混合池无疑是对传统卡池的优化，而就性价比来说，这显然是一种反向优化的策略。被忽略的使用价值值得一提的是，在这两种直接动刀的因素外，还有一个决定性价比的关键要素，也是最容易被忽略的要素：卡牌的「使用价值」。在过去，卡牌的价值只有数值价值，极端来说，卡牌就是套着皮的冰冷数值。除了数值强度，玩家还可以追求什么？有很多，比如颜值、收藏价值、复用价值、情感价值、价值观共鸣等。现在，有很多卡牌游戏在尝试不同的角度，试图给卡牌加上一个数值之外的、附加的「使用价值」。美术角度的颜值、满足强迫症角度的收藏价值，大多继承自日本抽卡机制的那一套，包括很多二次元游戏，也都在走相似的路。靠的是包装（如声优、画师、杀必死），以及少部分依靠共鸣（故事、情节）。
重剧情的一例不过有两个明显的短板，一是复用性实在不高，二是鲜有能深入到价值观共鸣的游戏。卡牌出的越多，玩家仓库里的仓管也就越多，复用性在某种程度上，跟卡牌的模式就存在天然的冲突，但实际上，能尝试的策略还有很多。比如提升存在感、新鲜感。卡牌的卡面是死的，一旦制作完成几乎就被定型了，但可以通过追加新的视觉效果，来提供新鲜感。以及通过提高卡牌在玩家面前的出现频率，让玩家一直记得，便于回想和复用。
比如看板娘展示又比如组合。其中，强度组合是很多产品都在用的思路，用关卡和特定解法，来要求玩家用不同的组合通关，但这是下策。上策是，提供一个相对自由的组合空间，让玩家去发掘其中不同的细节，以此为乐。在一些垂直领域类，越是情景化的游戏，越容易实现这种设计。如音舞类游戏，以舞台和固定的演出内容为基础，让玩家自由替换参演人员。一个5人组的演出关卡，用30个不同的角色曲搭配演出，根据排列公式计算，就有1700多万种不同的结果。这时，除了更新关卡，再给这30个角色换上不同的服装，结果又能变得更难以计量。
音舞类细分赛道的一例这仅仅是单一类型的组合式关卡设计，如果放开类型限制，比如到了开放世界的级别，只要世界中细节做得足够到位，用不同的角色来演绎，又会是另一番滋味了。这也是开放世界的魅力之一。而价值观共鸣，则是厂商与玩家更加紧密的一种纽带，这代表了玩家充分相信厂商的制作质量，厂商制作的游戏也推动着玩家在社会人层面的积极成长（区别于盲信），那么双方的价值标准，可以排除一切性价比的左右，直接达成共识。不过，这并不是靠简单包装能实现的事。
显然，国内市场太大，如此大量的玩家，所衡量的标尺也不是只有一条。所以到头来，厂商和玩家之间的性价比博弈，最终还是取决于目标玩家群体对游戏的认知、倾向、判断和选择。当产品在设计上无法简单追求卡牌「增值」，那就用「服务」和「体验」来吸引和留住玩家。「良心卡池」之间的博弈不得不说，用服务来提供一个良好的抽卡体验，是非常有效的短期策略。对抽卡的玩家来说，在不动性价比的基础上，决定抽卡体验的几个关键点，分别是：初见卡池的感受、上手的初步反馈、长期上的体验。显然，在前期给人一个良好的印象、想办法创造一个好的开端，才会有更多人选择留下来，尝试规划长期的付费。而这带来的问题是，玩家看到卡池的感受，被概率和基本保底措施决定了；而上手的反馈，又很大程度被偶然性的事件所左右。所以游戏行业的惯例是，在挽回机制上做足功夫，让玩家不舍得走。
首先是保底机制。这套机制的演变也非常值得推敲。最初，保底机制常见于「十连必出第二稀有度卡牌」的纯十连保底模式，到现在也被广泛使用，它的目的是让玩家不至于那么惨，而且第二稀有度卡牌的制作成本往往比最稀有的要低，所以也能投放。后来基于这个又演变出「十连=十一连」的模式，还带相同保底的机制，算是很小的锦上添花。
十一连的案例但第二稀有度的卡牌，不解决根本问题，玩家想要的还是最稀有的卡。于是又有厂商推出了概率增强模式。简单来说，这一次十连没抽中SSR/UR（最稀有的卡），那么就会增加下一次十连的出货率，比如加2%，以此类推直到出货，之后清空叠加的概率。叠加概率，就算放在过去，也不是一个新鲜操作，一般的数值设计也会用到，比如强化、暴击率之类。但放在抽卡上，由于卡牌的稀有度，以及与金钱直接挂钩的特性，极大程度刺激了玩家的博弈心理和侥幸心理，因此更容易追加投入。
概率叠加机制到现在还有很多的变种，狠如一款老游戏《神女控》，直接用限时加概率，博彩机摇奖的展现形式，来强化博弈心理，强行收割。也有更柔和一些的游戏，不叠加概率，而是叠加次数，给次数设置上限，让玩家能看到相对固定的出货节点。能看到，叠加再多，如果随机性做得太真，玩家还是会出现极其非洲的偶然性事件。所以在2017年吃了玩家的官司以后，日本Cygames做出了一个壮举，给卡池加上了天花板（俗称天井）：只要氪够，这卡池里玩家最想要的那张卡，一定给。
《碧蓝幻想》70万猴事件主角不过并不是所有抽卡游戏都学了Cygames，天井机制还是被做出了几种不同的变种。常规天井会设置代币，抽够一定次数，玩家就能用代币换取指定卡牌（一般是当期的新卡/UP卡）。但有的游戏取消了代币形式，只在一定的次数，保证给玩家一张最稀有的卡或者新卡，两者的区别就在于，最稀有的不一定是新卡，新卡不一定只有一张，所以这类天井其实是伪天井。其本质还是在和收益做取舍。
其次是抽卡激励措施，这类玩法也随着各种游戏的竞争而变得多样化，大致可以分为「收益」或是「口碑」的两类。先看收益类激励。不论保底机制做得如何，时间一长，总会有玩家错过的卡、抽不起的卡，所以厂商们也开始做一些脱离保底、概率的文章。其中以大量礼包为主，比如十连附赠某类道具、十连必得最稀有卡的限定抽卡、十连附赠选抽机会的礼包等等。这些礼包往往以付费形式出现，目标都是在玩家的获得感基础上小捞一笔，玩家不需要去赌概率，可以根据自身需求来获得想要的东西，而官方也可以补齐一些卡牌没挣到的钱，两全其美。
这么一想，好像氪金更划算？再看福利类口碑激励措施。如果对比过去，现在的手游福利可以说非常的膨胀。过去都是积少成多，玩家东拼西凑终于出货，当然现在也有拼凑式送福利的游戏存在，体验上对玩家的粘性要求比较高，操作繁琐，但能尽可能保证资源不失控。而近一两年，业内开始流行起用大量福利换口碑的做法，核心准则就是「送到玩家闭嘴」。比如别人送一发单抽，我们送一发十连，别人送一发十连，我们送十发十连，甚至已经形成了某种恶性竞争。去年就有不少产品以高福利为招牌，有的为了挽回已经损失的信誉，有的则是为了提高噱头，吸引更多玩家进入游戏。短期来看，这种做法效果的确不错，但长线上，一旦玩家的要求厂商满足不了，就容易迎来更大的口碑危机，与走独木桥无异。
其实不论前面哪种发福利的措施，都无法完全调节玩家的抽卡体验，细碎福利打工感极强，属于被官方牵着鼻子走的模式，而高福利显然是放大玩家胃口的模式，最后很容易崩盘，收益、口碑两手皆空。所以有极少数的厂商，会用一种最难的发福利模式：仪式感。这套模式道理其实很简单，让每一次发福利的行为，都给玩家感受到这是真福利，而不是某种商业手段。不过真的做起来，又有太多无法用言语表达的细节，着实难。一些可以总结的方法论是，比如特殊数字与福利的对应，比如福利背后往往包含多重含义，比如超出玩家预期的One More Thing，又比如福利与官方人设高度绑定、与单个角色高度绑定，与庆祝氛围高度绑定，与玩家喜欢游戏的点高度绑定等等。
比如海外有一款产品，第一个在同行都用来收割的Fes限定池里，开放了每日免费十连，除了常规的翻倍出货率，还进一步降低了玩家穿井获得最稀有Fes卡的门槛。而后诸多产品跟上脚步，以更多天的免费十连，覆盖更多时间的免费十连，来竞争。从根本上看，第一个迈出这一步的产品，无疑比后来者更在乎自己玩家的抽卡体验。所以区别真福利与假福利的方法很简单，真福利最明显的特征，是发福利的行为背后总是透露着强烈的「想办法让玩家出货」的意图，而假福利的目的千奇百怪，唯独「不想让玩家那么轻松的出货」。
最后，良心的抽卡体验，还取决于隐性的伪随机机制。如今，把保底机制的一部分拿上台面来说的游戏越来越多，而玩家总是能挑出其中的毛病，与厂商针锋相对。但好的隐性伪随机机制，对于一款游戏无论是短中长期的抽卡体验来说，都是非常有效的助力。比如我过去3年多，一直在玩某款海外游戏，已经花了差不多10万元，但对比很多抽完就后悔的游戏，这款游戏从未给我带来过负面的抽卡体验。原因在于，一方面，游戏品质足够高，运营很用心，已经建立起长期的信赖关系。另一方面，就是隐性保底机制带来的感受。这款游戏的基础出货率为3%，FES期间翻倍至6%，但是从比较玄学的角度来说，我花比较大资金投入的每个卡池，实际出货率都高于明面概率。
往期FES抽卡记录而且有几个体感上的细节，一是平均出货率基本在30抽一张SSR；二是，在新卡池90抽、150抽、180抽、210抽的时候，往往会有当期新SSR的隐藏保底，但属于随机保底；三是出货歪了的时候，游戏会首先提供往期还未获得的新卡（便于收藏）；四是只有在300发穿井了以后再继续抽下去，它的出货率才会趋于真随机。到如今，我也愿意继续攒钱穿井（一井6000元左右），而且在确定想抽的卡到来时，会直接把预算拉满一井，而不去期待所谓的概率。这个过程中出的其他SSR，便都是额外的兴奋点了。然而并非大多数玩家都能像葡萄君这样愿意放低心态，所以到头来，一个所谓「良心卡池」的背后，仍然有许多股劲在互相博弈。真正的战争：定价权现如今，抽卡模式的变迁已经越来越趋于复杂了。记得前几天上线的《四叶草剧场》，还玩出了20连斩的「保留」+「择优」机制，看得出来它脱胎于重复初始抽的模式，并在对比心理上，对玩家的满足感抬了一手，也非常有意思。对玩家来说，抽卡很多时候只是一念之间的选择，就好比有研究认为，人在夜间更容易冲动消费。俗话说「抽卡一时爽，事后火葬场」，当玩家事后再来思考性价比的时候，就是决定玩家删游戏弃坑，还是满满足足再肝8小时的关键节点。
抽卡对游戏来说无非是一种付费手段，只是比起传统的数值套路，它门槛更低收益更快，当然，也更容易引起玩家和厂商之间的矛盾。毕竟谁都不想成为「非酋」，所以会在概率、卡池杂质、卡牌性价比、概率的文字游戏上格外较真。就在玩家已经为抽卡撕得乌烟瘴气的时候，国产手游仍然在试图压低概率，厂商不担心玩家有一天不买账吗？就目前来看，恐怕真的不担心。从竞争角度看，厂商之间试图互相压价的行为，往往只有在直面对手，或者某块市场竞争饱和的时候才会出现。理由很简单，只有在产品拉不开差距的时候，大家才会用比价的手段吸引消费者。游戏行业尽管局部红海，但整体来看远没有日本市场那么饱和。饱和市场的特征是：抬高单价困难、所以得靠数量挣钱、于是福利多套路骚、对抽卡体验控制力度大，甚至会割让概率。所以很多行为对比国内显得非常良心。
但国内游戏市场的卡牌定价竞争，还处于更早的一个阶段：争夺定价权。谁掌握定价权，谁就能决定玩家花多少，游戏赚多少。要知道，国内并没有海外那样的行业规范组织，来界定什么范畴的概率适合，所以既可以做3%、也可以做1%，如果产品真的品质过人无可替代，做0.1%也不是不可以，顶多让玩家咬咬牙，该玩还是得玩。与此同时，国内产品都喜欢同向竞争，甚至会不由自主地跟风热门产品，比如舰like之后的舰娘风、《明日方舟》之后的废土风，以及《原神》之后，现在又有大量产品开始跟进神话、幻想风，哪怕大家都知道「没有产品能在它覆盖的领域里分一杯羹」。
这种现象导致某个领域永远缺少差异化的产品，而这种空缺导致市场一直不够饱和。货架上能卖的东西少了，用户的选择又不得不回归到几个头部产品身上。于是谁有好货谁加价，加单价、附加内容价、市场节点价、福利价、体验价……差距还会拉得更开。如今国内手游市场到达了一个高点，倘若高点成为了拐点，那么头部的能量倾泻下来，将会慢慢填充各个细分品类，把货架上的商品填满。这时或许会出现更多的产品，站在同样的概率基准线上，来考虑如何做好自己。倘若高点之后是下一个峰值，那么和现在一样的竞争还会继续下去：谁掌握了定价权，谁就是下一个赢家。