张大奕不可复制

30秒快读

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独家观察:从淘宝直播前负责人赵圆圆出走创业开始,流量不再只往薇娅、李佳琦倾斜,更深层次的原因是,淘宝直播已经呈现“大头娃娃”趋势。

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张大奕公司如涵签下温婉,一位曾被抖音封号的网红,在如涵老板的一贯思路里,网红不怕黑,只怕不出圈,签下温婉是因为“这姑娘抗压能力强”。为了摆脱“张大奕依赖症”和“淘宝依赖症”,如涵尝试在快手平台上培养直播带货网红。

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趋势:出走淘宝,朝抖音快手去,网红扎堆,抖音、快手,必有一战。抖音、快手想用小店搭起一个电商闭环,不再为淘宝做“嫁衣”,但事情远没有那么简单。

4月1日,电商直播魔幻夜。

老罗抖音直播首秀,3小时成交额破1.1亿元,数字已然没有那么重要,抖音直播完成了一次漂亮的出圈公关大赏。

淘宝直播没有圈住的直男粉丝在老罗直播间下了第一单,一直观望直播带货的“金主爸爸”们都来围观抖音直播新玩法。

眼馋直播带货红利的秀场主播、被疫情重击的服装批发档口老板娘、梦想成为下一个李佳琦的柜姐们⋯⋯都涌进抖音直播。

同一时间,淘宝直播派出“第一主播”薇娅,卖了一支火箭,赚足噱头。

快手派出“带货王”,辛有志没有亲自出场,徒弟就带了4.8亿元的货,赚足脸面。

这一夜,标志着直播带货正式进入“淘抖快”时代。

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“大头娃娃”淘宝直播的烦恼

3月25日,罗永浩独家签约抖音直播的消息不胫而走,而就在这朵烟花炫目之前,一个深水炸弹就在直播圈内引爆,淘宝直播前负责人赵圆圆出走创业,他曾是把薇娅、李佳琦推上顶流的幕后“操盘手”。

《IT时报》记者从赵圆圆团队获悉,目前融资已经敲定,正在招兵纳贤,坐落在杭州的新公司将在5月后完成装修布置。

“顶流推手”赵圆圆出走前后

赵圆圆出走的同时,一场流量的重新分发正在淘宝直播悄然进行。

淘宝直播首页的常客不再是薇娅、李佳琦,取而代之的是刚入场的明星主播,只有开公益助农等主题直播时,薇娅、李佳琦才会出现在首页

近日,薇娅、李佳琦的粉丝都发现,他们的头像甚至时不时“消失”在关注列表首页里,被一众已关注的店铺直播所淹没

两大主播占据绝大多数流量,头部越来越大,腰部越来越细,淘宝直播正在向“大头娃娃”的趋势发育,这也正印证了《IT时报》在2019年双11时所做的行业预判。

没有得到流量扶持的淘宝腰部主播开始出走,分流到抖音、快手等平台。”一位产业供应链基地的投资人周凡(化名)猜测。

赵圆圆的出走,也许与其爆款思维留存的隐忧有一定关系。

“淘宝直播只有5%的主播赚钱,腰部主播、商家都赚不到钱。很多腰部主播出走,并不是因为淘宝直播转化率不高,而是没有流量扶持,突破不了现状。”

午夜12点,当薇娅、李佳琦等当家主播,叶一茜、朱丹等新晋明星主播,雪梨、张大奕等淘宝初代网红下播后,屏幕上只留下一众求生欲满满的“标题党主播”:“花50万整容成佟丽娅失败沦落主播”“整成涛姐就差最后一步”“曾是男孩的唯妮”⋯⋯

甚至连曾经冲到巅峰主播Top5的主播虫虫,直播间的观看人数仍然不及薇娅平日的2%。

赵圆圆曾公布过一个数据,淘宝90%以上都是商家店铺自播,成交额也是商家占大头,网红主播带货只占10%以内。

淘宝直播全年有两三百个直播间成交额破亿,绝大多数都是商家自播。

2019年,阿里大盘的GMV超过6万亿,根据多个机构预测,淘宝直播2019年的GMV有望超过2000亿,甚至2500亿。

相对来说,淘宝直播的成交额贡献并不算大,但是对淘宝日活的带动,对在线经济新玩法的意义,不言而喻。

牢牢掌握流量的分发权,这是淘宝不破的原则。

扶持商家自播、产业链自播、线下专柜导购自播将是淘宝直播未来一段时间内的主要方向。

“走,去抖音,有流量”

杭州的网红圈子在直播带货的浪潮下有了躁动,或坚守,或转场,电商直播“老大哥”淘宝不再是MCN机构或者红人的唯一选项。

4月5日,达人说旗下的头部网红潘雨润开启了首场抖音带货直播,引导成交额不足200万,却比其淘宝直播的声量更大。

此时,距她上一次淘宝直播已经过去了近4个月。这位95后的女孩在2019年闯入福布斯中国KOL榜单前50。

在电商直播的风口上,放弃淘宝直播,转战抖音,很难说不是一个激进的选择。

潘雨润在抖音平台拥有147.7万粉丝,远远低于428万的微博粉丝。

淘宝直播时,主要通过微博预告来引流。

在抖音直播时,主要通过抖音短视频预热,同时可以嵌套视频同款产品链接。网红达人的抖音直播引流动作更短,效果也更好。

据达人说内部人员介绍,潘雨润首场抖音直播招商的费用构成是1万元坑位费+20%佣金(纯佣金40%)。

其中区别于淘宝直播间的差异是赠送一个月抖音橱窗,直播结束之后,用户还能通过商品橱窗持续购买。

对用户、商家来说,抖音的直播玩法,与淘宝直播并没有太多差异。但对主播来说,抖音是一块“流量处女地”。

“达人更擅长内容生产,与淘宝直接卖货的策略有所不同,抖音平台的优势在于只要有优质的内容,就能给直播间带来流量。”

达人说相关负责人慧颖的言辞间,有一个关键词:流量。

如果说抖音签罗永浩是一场出圈的公关行为,那么真正吸引达人转场的还是背后的流量扶持政策。

在3月16日至4月19日期间,完成首次开播的主播都获赠DOU+奖励与短视频、直播间增量曝光等。

如果说淘宝直播的头部主播阵容在20-30人左右,那么抖音头部主播应该有200个,快手居中。”

和潘雨润一样,玄天签下的秀场直播女孩们,第一选择都想去抖音,因为那里还有成为顶流的机会。

从招商证券2020年1月发布的数据中也可以窥见三个平台的成熟度,淘宝直播的电商GMV日均达到了2.2亿元,快手的电商日均GMV达到了1亿元,抖音则为日均2000万元。

图源招商证券

老罗直播那晚,周凡发现其他几位抖音头部主播的粉丝都遇到了一个情况,被迫退出直播间,回到抖音首页,然后就被老罗直播吸引走了

“今晚大家索性不要播了,流量都会向老罗那儿导。”他对旗下的产业链主播们劝告道。

秀场直播被短视频分流后,玄天不得不带着公会里的主播们转战抖音,但他们发现,直播带货的门槛比秀场直播更高,一边拍短视频做IP,一边直播带货,也许还能留下一条退路。

“淘宝直播团队也会在8月搭建完成,但是专业度高,可复制性不强。”玄天旗下数百位主播的选择,折射出秀场主播转战直播带货的新趋势。

我自己出来单干,抖音直播卖房。”“我们主要在拼多多直播卖农产品,刚上线,内测阶段。”

在一个熊猫直播维权群里,几乎所有公会都异口同声说要转战直播带货,王思聪欠的钱还要不回来,但手下的主播都要等着吃饭,眼前馋的都是直播带货的那个蛋糕。

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抖音快手“南北割据”破局

抖音、快手,必有一战。

根据方正证券在2020年3月发布的《抖音vs快手深度复盘与前瞻》报告,2019年,抖音的广告营收占比为80%,快手的直播营收占比为60%,这一比例还不包括带货,电商带货营收占比为25%以上。

图源方正证券

2020年,全球疫情的冲击,势必导致广告投放费用剧减,于是,抖音将手伸到了快手的碗里

张大奕公司签下温婉:不怕黑,只怕不出圈

“Gucci Gucci,Prada Prada⋯⋯”背景是光线昏暗的地下车库,一个笑容盈盈的女孩一边手舞足蹈一边撩人地甩发,谁也不曾想过这条信息量不大的视频会爆火。

两年前的夏天,一首洗脑神曲让温婉抖音粉丝数量突破千万,而新晋抖音带货主播罗永浩的粉丝量只有800万。

2018年夏天,如涵签约团队赶往郑州,向温婉发出了邀请函。

打造一个千万级的头部网红充满了不确定性,当时如涵旗下仅有一个“张大奕”。

根据如涵控股公布的财报,张大奕在2017年、2018年的收入,分别占据了如涵控股收入的50.8%和52.4%,2019年前三个季度,张大奕的收入更是占据了如涵控股收入的53.5%。

两年过去了, “停车场女孩”渐渐退出了公众视线,却进了带货江湖。

去年8月,温婉启动了首场淘宝直播,27款商品,在线观看量4万。

温婉的个人微博积累了300万的粉丝数,相当于如涵中腰部网红的粉丝规模。

“温婉有着超出同龄人的成熟,她的抗压能力很适合红人这份职业。”如涵负责人认为,从出圈事件到全网爆红,是一条屡试不爽的路子。

温婉没有属于自己的淘系服装品牌,她在个人微博上以图文、视频的形式为商家带货,微博评论处置顶的是“温婉的分享店”,用户可以凭借链接跳转到不同店铺的商品。

淘宝分享店来源于淘宝联盟的“轻店铺”功能,该功能在去年年初面世,相当于给网红提供了一个淘宝客的入口。

“温婉是如涵轻店铺商业模式的头部网红,去年双11当天温婉的分享店ROI(投资回报率)达到了13.91。”如涵公关总监刘小荣向记者透露。

轻店铺相当于一个简易版的淘宝直播,似乎暗示了温婉想要成为直播带货主播的野心。

今年3月,如涵与快手联合推出了快手主播招募计划,温婉被放在了成功案例的首位。

截至目前,温婉已经在快手开展了两场直播,小店首页展示的商品中,一件马海毛上衣的总销量达到了4.9万。

其实,温婉和快手的结缘比抖音还早,粉丝总量229万,每条原创内容会获得上千条评论以及上万个点赞。她的第一条视频停留在2015年11月,播放量达到了370万。

重启粉丝活跃度后,温婉已经把带货重心从淘宝直播转向快手。

温婉似乎成了如涵在带货领域的试水前锋,每一个平台的流量都不愿放过。

如涵旗下深耕快手平台的主播“西梅”也已形成稳定的直播行程,在如涵快手“新势力”直播战绩中,4月以来,西梅直播间某品牌总GMV达到了26.4万元,值得一提的是,榜单上所有产品都是国货小众品牌。

有MCN机构高管指出,目前头部网红都在拓展边界,从开服装店到开化妆品店,再到生活家居店,甚至随着角色的变化,也开启了母婴店,但拓展新品品类供应链的成本极高。

直播带货提供了新的路,走出淘宝系,走出“头部网红依赖症”的路。

老铁们除了打赏会下单吗?

“快手太接地气,不适合我们唱跳为主的南方主播。”玄天解释了旗下秀场主播没有转战快手的原因。

“得东北人者,得天下。”周凡在东北投资了两个产业链基地,这句在短视频圈盛行的玩笑话,并非是空穴来风。

在电视时代,东北盛产小品演员,在短视频时代,东北盛产段子手、红人。在快手,东北的老铁更是撑起了大半边天。

“老铁”网络用语最早出自东北喜剧演员宋小宝的作品

南北割据现象,是主播的自然分流,但这种现象会不会被直播带货之战打破?谁也不敢下定论。

淘系网红店主留守淘宝直播,秀场主播转战抖音,成熟网红公会转战快手,故事好讲,但是转化难。

淘宝直播也曾尝试引入秀场主播,但擅长复制主播的公会,并不适应要求专业度的电商直播。

“很多主播都属于散养状态,一个公会居然能签几万个主播。”赵圆圆曾公开解释没有在淘宝直播中加入秀场元素的原因。

薇娅从线下服装店老板娘到淘宝店老板娘,从淘女郎到淘宝主播。

李佳琦从欧莱雅专柜导购到“口红一哥”“国货美妆代言人”,两人都是从商品堆里摸爬滚打出来,熟悉营销手法,适合淘宝直播全网最低价的玩法。

我们犯的最大的错误是,让短视频孵化出来的网红上来就直播带货,粉丝转化很不好。

华南最大的短视频MCN机构之一趣片场创始人李振杰坦言,自己太过急躁,网红刚在抖音开直播,卖货的目的性太强行不通,还是要通过秀场直播的形式来增强粉丝黏性。

短视频MCN从暴增到倒闭潮,都发生在2019年短短一年之间,李振杰是较早调转船头的,他把手上的达人号砍到了10个以内,将更多的精力放在为车企、快消等商家做蓝V号。

因为短视频MCN都看到了粉丝变现难、广告收入急剧下降的现状。

“祝晓晗在抖音积累了3000万粉丝,但她第一次尝试带货却只卖出了几百件。”李振杰在2019年就看到了抖音想要做带货的苗头,但那时抖音的玩法还是以短视频带购物车。

抖音自己收益200亿,快手让老铁们收益200亿。”2019年,这种声音在MCN机构之间流传。“如果在快手上有几十万的粉丝,你就可以衣食无忧了。”

快手的直播带货路比抖音早走了一年,将“带货王”辛有志树成一个标杆,用直播带货来笼络MCN机构的人心。

自称是“90后农民工”的辛有志,吸引了一批忠实的天使粉,他们往往抱有“我想成为辛有志”的心态。但辛有志的成功出道,还要归功于费用投放的精准度。

走红之前,辛有志通过给其他红人送礼物,50万秒榜单第一,与红人连麦PK,进而导流到自己直播间。成功出道后,辛有志的秒榜价水涨船高,回收前期投入的同时,辛有志家族也迅速壮大。

但是,快手的挂榜电商玩法也走到了与淘宝直播同样的境地:流量垄断,马太效应造就“大头娃娃”。

快手发布公告称,自2020年3月9日起,将对影响范围较大的部分用户连麦PK卖货行为进行规范。

新入场的主播该怎么玩,还是个未知数。

“抖快”的电商困惑:还要为淘宝做“嫁衣”吗?

“做,赔钱,不做,也赔钱。”

对于直播投放,品牌商家被矛盾包裹,头部主播高企的坑位费和佣金,退换货的成本累加,投产比这笔账算不过来,很多商家放弃了上网红直播,而选择了店铺自播。

罗永浩的一个选品团队透露,老罗的第一场直播坑位费60万元,但第二场就下降到40万至50万元,相应成交额、观看量也全面下滑。

“做,也许不成功,不做,永远不成功。”

在罗永浩的第一场直播中,来自淘宝外链的商品占了一半来自小店的商品占了一半,这被业内人士解读为,是培养用户在小店下单。

小店,承载了抖音、快手的电商梦。

海鲜、国货美妆、家居好物,很多在抖音短视频购物车里投放的商家,大多是因为支撑不起淘宝的流量费。

但自从烤虾事件后,抖音电商的商品质量、物流问题浮出水面,抖音逐步放开淘宝外链,成为一个淘宝导流平台。

快手在做直播带货之初,就坚定地走电商闭环之路,还与有赞等平台合作,吸引与快手定位类似的商家来投直播。

仅在2019年上半年,有赞商家在快手的成交额已达到10亿元人民币。

但商品质量的把控,是电商绕不开的问题。

2019年底,有赞对快手商家展开了为期一个月的品牌授权专项治理,对无品牌授权凭证、品牌授权链路不完整的商品进行下架处理;同时禁止此类商品上架销售,以打击伪造品牌授权、销售假冒伪劣商品的商家。

更为微妙的是,老罗加入抖音的第二天,快手小店宣布系统升级完成,商家可以正常进行提交、审核淘宝商品。

2016年,淘宝直播说:“我们在荒地里做生意。”2020年,抖音、快手说:“我们在商场里云逛街。”

抖音、快手,是否会成为淘宝等电商平台的一个导流入口,还是个未知数。

作者/IT时报记者 孙妍 见习记者 徐晓倩

编辑/挨踢妹

排版/黄建

图片/Pixabay 网络

来源/《IT时报》公众号vittimes

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