集采禁锢之下，企业该如何突破转型？

只关注集采品种，不做战略布局等于“被动挨打”

2019年，国家集采属于新事物，我们面对集采的处在保守，亦步亦趋，更胜者是难以接受国家集采的“高压”阶段；后逐步认知，现集采逐渐走向常态化，欣然接受接受。国家在摸着石头过河，政策未定，企业焦虑，实属常态。

今年，领导多次强调，国家集采作为改革切入点，医保体系相关改革进入稳定期。国家集采常态化，制度化，成为一种常规运行模式，企业关注点不应局限于集采品种。

如果盯着集采品种，势必等待政策的“鞭子”，肆意抽打。进入国家集采目录的品种，将面临大幅降价，企业无法获益，而不进入国家集采目录，又预示企业损失大量市场。

企业在考虑是否进入国家集采目录，犹如鸡肋，“食之无味弃之可惜”，在国家集采剧痛中挣扎，饮鸩止渴，不如釜底抽薪。

创新药企的转型，恰到好处

去年，恒瑞砍掉大批非专利药项目，强化创新型药企的定位。虽然其非专利药业务贡献全部营收86%，而创新药业务收入仅占14%，但是壮士断腕的决心，强化恒瑞创新药企业的战略。

恒瑞医药董事长孙飘扬在第十一届中国医药企业家科学家投资家大会上表示：“截至目前，专利到期的原研药，该仿制的已经仿制完了，即使是距离专利到期还有较长时间的药物，我们经过评估后认为其市场上的价值不高。因此，恒瑞从投入到产出比的角度衡量，认为投资价值不是太大——恒瑞应该把钱投在更有效的地方。”

据悉，恒瑞已叫停一批一般仿制药项目，只做创新药和有核心价值的高端仿制药。恒瑞医药向着创新方向转变已获得收获，2020年6月20日，恒瑞自主研发PD-1抑制剂卡瑞利珠单抗正式获得国家药品监督管理局（NMPA）批准用于肺癌、食管癌领域的治疗。

随着中国医药行业的国际化趋势，“差异化竞争”对于药企发展而言越来越重要。与其关注竞争激烈的集采品种，不如好好梳理现有品种，重新战略布局。

做好预测，强化非专利药特色

国家集采成为常态，是在一定规则、程序下有序推进的，因此，对于国家集中采购的预测显得尤为重要，而非竞猜品种。

研究规则，做好预测。对于集采情报获取很重要，研究集采策略，了解集采规则以及预测集采的结果，可以帮助非专利药企业在集采中获取有利位置。

但这仅限于非专利药企业，从全球医药企业发展规律看，没有太多企业创新药与非专利药战略并驾齐驱，获得领先地位。

非专利药企业也可以做得很好。全球最大的非专利药企业，迈兰是一家总部位于美国的制药企业，其全球产品组合高达7500多种，去年该司在北美和欧洲的销售分别为40.9亿美元和41.5亿美元。

随着这一轮医疗体制改革顶层设计完成，未来中国非专利药国家集采，不是有或没有的问题，而是快与慢的问题。

因此，对于医药企业如何深入研究国家集采，至少做好5-10年的长期规划，为企业长期发展形成稳定战略。

做好国家集采的长期应对

集采应对，进或不进。

进入集采，企业经营模式需快速转变

进入集采意味着企业利润或将大幅下降，如何运营成为一个大问题，解决问题的核心在于降低成本增效。需从研发、原料、生产、营销方面均需要降低成本，而医药行业中人力成本占比较高。

①非专利药企业研发的价值 

国家集采对非专利药企业研发挑战极大，尤其是研究院报批的非专利药，有可能获批后进入国家集采目录，企业利润大幅降低，这一点对于非专利药企业研发存在价值或转变研发模式提出了挑战。是否有更加优化的办法解决非专利药研发成本问题，并购或许是一种有效方式。

例如，作为已经跻身全球大型非专利药企业梯瓦，通过并购强化其非专利药战略优势。2005年，梯瓦74亿美元并购美国安维世公司，2008年，75亿美元并购了美国巴尔制药，2010年，36.3亿欧元完成了对德国Ratiopharm公司的收购。

②通过自建原料药企业或长期战略合作

原料药的竞争异常激烈，没有稳定的原料药供应或价格低廉的原料，将无法在非专利药企业竞争中取胜，尤其是面临国家集采，要求非专利药企业降低原料成本和保持稳定供应，企业需要在这两方面的深根细作。

③非专利药中营销人员的价值

从短期看，非专利药企业无论是直营模式还是代理制药企，营销人员在一定程度上还存在一定价值，但是费用和人员比例都需控制。尤其大品种，打算进入国家集采目录，需要转化营销模式来降低成本。

从长期看，整体医疗体制及运行模式接近欧美，非专利药企业需要探索一条低成本高效运营模式。

不进入集采，企业也需转换营销模式

不进入集采，企业需转换营销模式，但是无论如何转换，都不能从根本上与国家政策趋势抗衡，未来十年乃至更远，降价是大趋势，也是未来。

国家集采现下是大势所趋，但一味关注集采，不注重企业战略规划，未来将陷入死局。