与俄罗斯商业伙伴打交道之九大攻略
俄罗斯是一个潜力巨大的市场，要想开垦这片神秘的处女地，需要勇气更需要方法。自从中俄边贸开始升温后，进入俄罗斯经商的华人越来越多。其中不乏有迅速暴富赚得盆满钵盈的老板，但也有很多人经营数年不得其法，最后还是两手空空。
从表面上看，俄罗斯人似乎性格多变难以琢磨。许多华企与西方公司合作有成功经验，认为西方商人彬彬有礼和具有绅士风度，谈判时提出任何合理的不合理的条件，他们都会认真对待，平心静气的探讨。而与俄罗斯商人会谈时要格外小心，不能报价太高，否则俄罗斯人会愤怒起身终止会谈。但是与俄罗斯人一旦建立起信任关系，他们就会敞开心扉、热情奔放，甚至与你称兄道弟。有时也会把你请到家里做客，以表示对你最高的礼遇。
因此与俄罗斯商人相处的艺术十分关键，它是打开俄罗斯市场大门的金钥匙。 《俄罗斯经济评论》在此讲述与俄罗斯商业伙伴打交道的十大攻略。
攻略一：要称呼对方尊称和准确知道对方职位
在与俄罗斯生意人的商业洽谈中，要尽量说话正式，用词妥当，多打官腔只有好处没有坏处。谈判时一定要称呼对方的尊称，至少要称对方的名字和父称，虽然很麻烦很罗嗦，但是这显得你非常有礼貌。
俄罗斯人的姓名分成姓、名、父称。姓与中国姓氏的用法一致，表示家族的符号，名表示个人的符号，父称是指父亲的名字。一般的顺序是先说名、再说父称、最后说姓。比如说俄罗斯总统的姓名：弗拉基米尔.弗拉基米尔维奇.普京，其中弗拉基米尔就是总统的名字，弗拉基米尔维奇是总统的父称，而普京是总统的姓。
许多华商在与俄罗斯客户谈判时，总喜欢简单的称呼客户的名字，不愿意记忆客户冗长的父称。这在俄罗斯的文化中是一种非常不礼貌的行为，虽然有时客户不介意，但是这表现出谈判华商素质不高文化水平底下。这样的错误不只华商总犯，就连央视某著名主持人也曾露过怯。该主持人在采访俄罗斯总统时，直呼普京先生，其实更礼貌的叫法应该是尊敬的弗拉基米尔.弗拉基米尔维奇。
有华企曾经在给俄罗斯某大公司的信函中写错了对方的职位，这让俄罗斯商业伙伴恼羞成怒，此举几乎毁了双方之间的合作。用俄语写信函、申请书等应用文件时，一定要写明收信人的职位。比如说，你要写给劳动局副局长一份劳动配额申请，但是你错把副局长写成了局长，那么你的这份申请就无效了。而且还会引起局长的不满，你这是在咒骂局长早日下台。
攻略二，根据年纪和成长背景投其所好
俄罗斯的商业文化中既有古板老套的官僚主义作风，又融入了西方的现代思想，同时也有长期与中国人交道的经验。了解这不同的商业文化，将在与俄罗斯人的合作中游刃有余。
有许多在苏联成长起来的俄罗斯人多少会带有旧时代的印记，对早年的中国商品很有好感，他们忘不了记忆中的中国暖瓶和钢笔。在他们经历的年代，商店里如果新到了中国货，就会被抢购，因为中国产品质量上乘工艺精美。他们从前苏联走进新俄罗斯，他们身上的工作习惯和官僚主义作风一时间很难被洗礼。
如果约见这类客户的话，要注意很多方面的问题。他们有时会迟到，有时会提前下班，一定会拒绝在午休时间接待你。看来有关官僚主义做派的传闻都是真的，做好应对准备将更好地帮助到你。要一直努力找到你最终需要的那个人，并且做好等待的准备。这需要耐力和毅力。不过，一定要向相关方表明坚定的立场以及最后的期限。
在变革时代成长起来的俄罗斯商人，通常游走于西方和前苏联商业文化的夹缝之中。工作热情高，干活很拼命，为了在生意中利益最大化，他们不在乎自己的休息时间，经常会连夜赶写商业计划。这些人特别擅长撰写商业计划，企划书，而且能言善变，头脑灵活。与这些人交道的关键是说出利润点和讲明生意的可行性。
在中俄两国贸易往来频繁的今天，许多俄罗斯人与中国人打过交道，他们对游戏规则十分熟悉，如何反点，如何抽成，如何拿回扣，如何讨价还价，如何偷税，如何反税，他们对这些如数家珍、了如指掌。与这些中国通谈合作的关键是要说明你们产品的性价比最高。因为这些人知道中国供应商林立，总能找到更便宜的产品。所以，你说你的产品价格最，低客户会认为这绝对是一个伪命题，在中国价格没有最低只有更低。如果你承认你产品价格虽然不是最低，但质量在同等价位中最好，这样说会更有说服力。
所以，注意了解合作伙伴的年龄以判断其成长背景，将助你找到适合的合作相处模式。
攻略三.在合作之前要向俄罗斯人表明自己的身份
许多华商在与俄罗斯人谈判时，总是犯一个低级错误，那就是直接进入主题忘记介绍身份。俄罗斯人在了解清楚你之前不会向你透露很多信息，因此合作的第一阶段就是要增进了解。所以接触俄罗斯客户之初，尽量多介绍一下你自己的公司及个人，并且提供相关的信息渠道。
其实，在合作之前请俄罗斯客户参观你的公司或者工厂很有必要。要让客户了解你的实力和专业方向。甚至可以调动你在当地政府内的资源，让地方官来为你捧场，这会更有说服力。因为俄罗斯人认为，能与地方政府搞好关系的企业很有实力。
俄罗斯不像西方国家有信誉机制，所以对于一个人或者企业的信任，只能凭借自己的力量去调查。许多俄罗斯企业在与个人或企业合作之前，会利用私人调查公司查证合作人的一切背景信息。调查公司一般都很专业，能够利用关系从税务局、内务部、安全局拿到秘密档案。
虽然了解合作方的过程在合作之初会耽误些时间，但俄罗斯人还是愿意浪费时间，谨慎行事。不过一旦了解对方并建立好个人关系，俄罗斯人就会变得十分变通、真诚和信任。
攻略四：记住俄罗斯的节日及对方的生日
与俄罗斯人合作不要忽视礼节，要记住当地的传统节日和对方的生日。除了元旦还有一些俄罗斯的传统节日。1月7日是俄罗斯的圣诞节，按照俄历耶稣是诞生在公历1月7日。按照俄历，1月13日是俄罗斯的新年，俄罗斯俗称“老新年”。只有知道这些俄罗斯的传统节日，你才不会失礼。
大约在2月末和3月初，俄罗斯会过送冬节，在节后一周开始大斋。在大斋其间，你要是找客户谈判就不方便在餐厅大吃大喝，因为斋戒其间不能吃荤。
还有两个重要的节日，一个是女性的三八节和男性的保卫者节。特别是三八节，千万不要忘记给你的女姓客户或者客户的女会计送一束鲜花。除此之外，俄罗斯的男人都有服兵义的经历，要提前打听好他是什么兵种。以免在过伞兵节或者海军节时忘记祝贺。
在与俄罗斯商人的相处中，不要忽视礼物的重要性。这一点他们跟亚洲人很像。常言道：礼多人不怪。礼物不要很贵，但要有价值及意义，会第一时间得到俄罗斯商人的好感。如果在客户过生日时，你能送给俄罗斯客户一个特别的礼物，你将或得他的好感和信任。特别的礼物不是昂贵的礼物，对于礼物的价值俄罗斯人并不看重，他们更加注重礼物的含义。
攻略五、经常沟通增进了解
与任何人合作，经常沟通都很重要，与俄罗斯客户合作尤为重要。俄罗斯人不喜欢拟定非常详细明确的合同，大概口头上协商一下，然后写一份简单的合同，合作就开始了。所以，在合作过程中会有很多当初没有想到的问题，双方经常良好的沟通就是对合同修正的最好办法。每当遇到新问题时，特别是合同中没有明确的问题，你只要能沟认真与客户沟通，俄罗斯人会很快与你达成共识，他们不会在细枝末节上耽误时间。
经常与客户沟通，你会实时了解客户的经营状态，对可能发生的经营不善有一定的预见性，这很重要。俄罗斯人认为用倾家荡产的方式偿还客户的欠款是不正确的，还款的前提是不能亏了自己。俄罗斯客户想到的首先是自己，他们认为自己生存下来才是对客户负责，才有可能未来产生还款能力。所以，与俄罗斯客户经常沟通至关重要，这是加强合作的方法，也是监督客户手段。
在与俄罗斯人在工作沟通时，不要随意讲笑话调解气氛。一方面这不符合工作场合，另一方面两国文化不同笑点也不一样，你的玩笑未必能达到效果。
攻略六、切忌用社交软件替代电话沟通
在中国用智能手机上的社交软件来沟通已经成为时尚，或者是现代人交流的一种常态。在俄罗斯也有类似的软件，但不是主要的商业沟通模式。与俄罗斯客户打交道，通常是写封电子邮件，另外还要再打一个电话沟通清楚。或者相反，在电话里说得清清楚楚，但是客户还会要求你把说过内容用文字的形式发一个邮件给他。
给俄罗斯人打电话要注意，不能随时随地给客户打电话。在工作时间之外和节假日尽量不要打电话谈工作，这会让俄罗斯人很不接受。随时接听电话只能是家人，不过客户如果告诉你在24点之前你可随时打电话给他，说明他对你的项目很重视，或者他把你看作了亲人。
俄罗斯人不喜欢煲电话粥，一旦谈完正题，他们会很快挂断电话。这并不意味着他们无礼，只是他们不喜欢在电话里闲谈，有时还会特意强调“这不是电话里该说的事儿”。所以，给俄罗斯人打电话一定要简短，有时电话接通后，除了问好，还要问一下他此时此刻是否方便接电话。在电话中不能嘘寒问暖，更不能用长篇大论来表达祝贺和慰问。
攻略七，要对俄罗斯人直言不讳
跟俄罗斯人相处，可以很直接，可以真实讲述自己的感受。直接告诉他们你对事不对人，而且你的建议或批评只是为了使双方更好地合作，俄罗斯人往往会很欣赏这一点。
你可以提出你对客户的意见，说出对他们的不满，批评他们接待不周，抱怨他们开会迟到。有时候与俄罗斯客户直截了当的吵一架不但不会破坏你们的关系，相反还会消除你们的隔阂。记住！与俄罗斯人争吵时有理不在声高，要罗列证据，说话严密，一次成功的争辩是你提高个人信誉和魅力的良机。
与俄罗斯人争辩时，无论如何不能称“你”，就是吵到脸红脖子粗，也要尊称对方“您”。一旦你在论战中误用“你”字，你将全盘皆输。对方会抓住你不用敬语这点，来攻击你素质低下。
与俄罗斯客户交流要直接，但要有限度。俄罗斯人在相互之间交流时，常常用到俚语粗话。许多华商撑握了一些俚语后，在谈判时为了拉进距离爆粗口，这是非常愚蠢和无礼的行为。这不会让俄罗斯人对你有认同感，反而会导致对你的反感。
与俄罗斯客户打交道，千万不要用中国式的暗示或者期待对方能猜懂你的心思。你的暗示可能让人误解，你的沉默可能会被人认为是默许。
攻略九、尽可能达成书面性协议
华商和俄罗斯客户都喜欢达成口头协议，不愿意形成书面合约。虽然良好的个人关系在需要的时候会帮助到你，但书面协议还是必要的。而且俄罗斯有时不喜欢书面的合约，倒不是因为他们懒惰，而是因为他们不想因为做不到而破坏合约。
如果合约的形式让人有约束感，最好的办法是每次见面都写一个会谈纪要，纪要只是把双方谈到的内容记录下来，做一个备忘，并没有必须执行的法律效力。有了会谈纪要，就可以把项目谈判的历程和双方达成的协议载入史册。以后发生问题，可以拿出纪要来回顾。
攻略十、了解俄罗斯酒文化
了解俄罗斯酒文化是与客户交往的重要环节。许多华商认为，俄罗斯人酗酒成性，用酒能换来合同，能引诱俄罗斯人就范。事实上，这是对俄罗斯人的误解，对俄罗斯酒文化的无知。
俄罗斯人喜欢喝酒，但在酒桌上有很高的酒品。俄罗斯人从不劝酒，或者强迫对方喝酒。如果，你执意不喝或者少喝不会招致俄罗斯人不满，他们会表示理解。俄罗斯一般喝酒每次都会干杯，不会拿起酒杯只喝一小口。所以，给俄罗斯人倒酒不能倒满，只倒上一次能干杯的量就足够了。
俄罗斯人喝下的每一杯酒都要有一段精彩的祝酒词，与俄罗斯人喝酒不能举杯说喝一下，干一杯，这显得非常莫名其妙。举杯喝酒之前一定要说祝酒词，说冗长的祝酒词不会让人不耐烦，俄罗斯人愿意倾听，因为这是酒文化的体现。
中国的白酒醇香，但并不是所有的俄罗斯人都喜欢。俄罗斯人更喜欢喝无色无味的伏特加。所以，在中国餐厅请俄罗斯人喝酒除了象征性喝一杯中国酒之外，应该探问一下客户是否面要换成伏特加或者威士忌。
在酒过三旬后，俄罗斯人喜欢在现场音乐的伴奏下翩翩起舞。邀请一下客户的夫人或者女会计是非常绅士的做法。俄罗斯人在餐厅从不唱卡拉OK，喜欢现场真人演奏。为客户点一首歌曲，能够增进友谊，拉进距离。
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