4S店卖车的潜规则
作者｜邹煌达 汪朦朦
编辑｜岛岛
期数：2459
来源：人和岛会员
1. 一半以上是女销售
经销商老板多数都是男性，车主中90%的男性做出最终购买决定。然而，经销商中一半以上的销售顾问是女性！
实际上，购买汽车的客户多数自己在网上已好好做过功课了，不在意女销售顾问是否可以交流新技术，新应用，新动力设计等话题，很多潜在客户潜意识中认为女生天生不擅长汽车技术，如果与女生交谈汽车技术，是为难人，反正认的是国际品牌，肯定不会差。这个方面的话题就不用谈了。潜在车主格外在乎别人对自己的服务，尊敬，以及友好和善良，这一点女性具有天生的优势。
一般情况下，女生销售业绩好，男生销售业绩差，渐渐地，车行内男性销售业绩不好走人了，剩下了较多的女生。老板不知不觉发现，同一批进公司的销售人员，多数都是男性先离开，女性先开单。这样，渐渐的4S店或车行女性销售人员就多了起来。因此，在人资源招聘销售人员的时候更热衷女性销售顾问。
2. 售后转销售的成功率低
4S店从事过汽车维修工作的人员，如果转到展厅做销售，是不是应该会取得不错的销售业绩？事实情况恰好相反。
因为销售顾问如果非常熟悉汽车技术的话，在面对客户有关汽车功能方面的提问时。自然而然的就会流露出那种专家的自豪感，说那种只有工程人员才能听懂的话，让客户心中出现自惭形秽的一种心理压力，在这种压力的影响下，客户会回避，不愿意做决策。销售人员最终赢了讨论，丢失了订单。
3.把未成交客户推荐给其他店
即使是销冠，也有失手的时候。高手销售不会眼睁睁地看着潜客转身奔赴竞品店，高手销售会主动把即将流失的潜客推给“好基友”的4S店。因为客户的信赖胜过眼前的销售额。
做买卖的基础是“人与人之间情感交流”。顾客明明想买黑色的车，但店里正好没有黑色款，如果硬把白款推荐给顾客，眼前的销售额有了保障，但并没有真正帮到顾客，销售顾问个体，和店铺整体，都无法获得顾客的信赖。
如果有时给隔壁店铺推荐客户，当隔壁店铺有类似情况的时候，也会把客人介绍给我们，结果，两家友好合作使得更多的顾客高兴而来，满意而归。不但两家店都获得顾客的信赖，还提升了顾客对整个汽车商圈的信赖感。当然，大多数人没有这样的格局，往往不会这样干。大家在短线的销售压力下，不会想到价值共生这条路径。
4.70-80%来自保有客户转介绍
“一个基盘老客户会带来至少 6 个新车客户！”4S门店要充分把握保有基盘客户，才能节约成本、持续发展。这几年车行慢慢陷入过饱和状态，精心维护基盘保有客户成为各4S店工作的重心。
维护保有客户，除了微信群，小程序，优秀门店还会每个月按客户群体或车型举办<10台车的小型文艺活动；传统节日购买精美礼品，亲自到客户的单位或小区等人员相对多的地方致谢，拍照片发送到客户微信群以及员工的朋友圈里。
转介绍客户，很多4S店会赠送一次基础保养或500元现金等，但效果不是很明显。其实从中国的人情社会来看，老客户愿不愿意转介绍是觉得门店值得信任，并不是为了赚取一点利益，而且转介绍的都是好朋友，不想让朋友觉得是为了功利推荐。
建议门店把老客户转介绍客户载入“史册”，比如说，老客户参加公司元旦年会宴，对一直以来帮我们公司转介绍的客户颁发荣誉证书等。通过这样的方法，对4S店口碑传播有很好的益处。
5． 一大家子来看车成交率高
当臭味相投的人交换意见后，你会变得“更臭”。
潜在客户在竞品和本品的博弈中犹豫不决的时候，他的死党军师往往会一直会怂恿他买买买或不买不买不买！否则，客户自己就可能等旺季或明年的淡季再来看看。
当他的死党告诉他：“买车就有女朋友！”潜在客户才铁了心管他娘的淡季旺季优惠多少，老子就想大热天有辆车开开，带女朋友去漂漂流......
从心理学的角度来看，潜在客户从动念头购车到付诸实现，可以说是一场典型的“冒险偏移”行动。
人生很多计划都有风险存在，更大的利益里总是潜藏着更大的危险，在想要冒险而又有所顾忌时，多数人都会去和同党好友商量讨论。这种讨论会有什么结果呢？
心理学家史东勒的研究显示，如果先让受测者个别阅读某个两难困境，并选择冒险的成功机率有多大（10%、20%……90%）。选择后，六、七个人一组交换意见，讨论完毕，每个人再次回答原先的问题。结果大多数受测者都会采取比原先更加冒险的态度，譬如本来认为成功机率50%才会冒险的人，经过团体讨论后，变成只要30%的成功机率也愿意去冒险。
这就是“冒险偏移”。对须采用较冒险方式才有较大胜算的事情，团体讨论产生的并非折衷方案，而是会变得比讨论前的个别平均值更具冒险性，手法也可能变得更激烈。
对于进入销售漏斗的潜在客户来说，我们可以这样理解：潜在客户原本就有购车的倾向，在和死党们多次讨论、互动后，产生“冒险偏移”效应，而采取了更冒险、更激烈的行动。
文章中的图片来源于百度，仅为配图所用
好文推荐
高流转、高回报-这家经销商超越了中升
4S店谨防客户流失到天猫、途虎
“芯荒“涨价能减少经销商的亏损吗？