顶尖的销售员——看穿客户心思！成交他

顶尖销售员都有超强的观察力

为什么销售精英会无往不胜？一个非常重要的原因就是他们擅长观察。观察使得销售精英具备不同寻常的销售能力。他们能根据环境的不同或变化做出快速而精准的反应，并在当下情境中给客户恰当的反馈，深度契合客户的心意，提高成交概率。

观察对销售员来说，具有至关重要的作用，具体表现在以下几点。

1.见微知著，做出精准判断

善于观察的销售员能在与客户见面之初，通过观察客户的穿着、发型、妆容、行为举止等，判断出客户的年龄、性格、身份等。他们就像福尔摩斯一样，能够见微知著，做出精准的判断。

2.发现别人没发现的信息

善于观察的销售员能够发现许多别人看不见的细节，看到别人看不出的信息，而这些细节和信息对销售有着至关重要的影响。

销售员与客户交流时，发现客户不停地看手表。这表明客户时间紧，没有心思再继续交谈下去。这时善于观察的销售员会及时结束对话，如说：“张先生，这次谈话进行一段时间了，聊得也很愉快，您再仔细考虑一下，决定好了的话，可以随时给我消息。”

客户顿时觉得销售员很善解人意，因为自己确实急着去接孩子，于是客气地说：“感谢你能理解，我一会儿要去接孩子。今天就先谈到这里，我好好考虑一下，明天上午10点钟给你答复。”

一个看手表的动作很微小，不善于观察的销售员很容易忽视而继续推销产品。在这种情况下，任凭你说得天花乱坠，恐怕赶时间的客户也听不进去。善于观察的销售员会因为看到了这个小细节而结束对话，体贴地走进了客户的内心，赢得深度沟通的机会。

3.避免盲目、激进

专注于说服的销售员往往逃不开盲目、激进的推销模式，滔滔不绝地给客户介绍产品的功能和优势，因为他们按捺不住自己说的欲望。但是，这些话语往往很难直达客户的内心。相反，善于观察的销售员却能够沉得住气，不贸然行动，而是审时度势，把握机会，在恰当的时候做出适当的反应，进而给客户带来良好的销售体验。

例如：客户的眼睛一直看A产品，手也不断抚摸A产品，销售员却没有眼力见儿，一味地推荐价格更高的B产品。

试想一下，遇到上面的情况客户还会听你说下去吗？激情很重要，但在错误的方向上做出越多的努力，越会让客户厌烦。

4.善于照顾对方的感受

销售员具备观察能力后，会潜意识地把客户的点滴表现记在心上，并根据对方的反应调整自己的沟通方向和内容。

例如：在介绍产品的过程中，销售员发现客户的眼神飘忽，顾左右而言他。这些信息说明客户对销售员的介绍并不满意，于是销售员根据客户的眼神方向及时更换了客户更感兴趣的产品进行介绍。

销售员在观察到客户不满意之后的行为转变，不但照顾到了客户的感受，让客户感觉到被重视，还会让销售过程更顺遂。

5.透过现象看本质

善于观察的销售员能够透过表面现象看清事物的本质，更好地把握销售进度和处理客户关系，使得销售过程更从容，销售关系更可靠。

首先，销售员不会把客户的行为分开来看，而是把客户的行为放入整个行为系统中去观察，不会被客户的表面行为迷惑。

其次，销售员会更快地进入客户的频道，找到并迎合客户的爱好与兴趣点。例如：客户喜欢聊时尚话题，善于观察的销售员会立即判断出这是客户的兴趣点，于是迅速调整话题方向，避免沟通受阻。

最后，善于观察的销售员能够更妥善地处理与客户之间的关系。真诚地支持与恭维是两回事。后者是为了一己私利，前者则更倾向于给客户良好的体验，如照顾对方的情绪、让对方的心情保持愉悦、为对方考虑周全等。

善于观察的销售员，不仅能够让开场不陷入尴尬、沟通氛围更和谐，而且还能够在销售过程中更从容、掌握主动，及时抓住成交的机会。