开发商和代理公司的相爱相杀

文/戎欣然

在房地产市场上，有两个重要的力量，就是开发商和代理公司，这两者之间，既是合作关系，也是竞争关系，几乎天天上演着相爱相杀的故事。

两方的相处中，开发商是甲方，代理商是乙方，甲方控制着乙方，分别发挥着不同的作用。

开发商的主要任务就是买地、盖房，代理公司的主要任务，就是把房子销售出去。

具体来讲，房地产代理公司是指专业为房地产公司楼盘策划和销售代理的服务机构，业务集中在产品定位、到案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广、房地产销售代理、回拢资金等，作用还是相当大的。

因为开发商的主业就是买地、盖房，很少有专业的销售人员，对于销售或者渠道的理解，比较差一些。专业代理公司，会提高交易效率，好让这个房子能够尽可能快的销售出去，这是他们市场上存在的价值。

在我国在目前的市场上，代理公司是站在开发商这边的，作为开发商利益的代表着，是为开发商卖房所服务的。

在欧美等国，目前也还有一种流行的，就是买方代理，他们和国内情况不同，就是专门为买房人来服务的，是替客户来选择房子，帮助买房人来购买合适的房子，当然他们的佣金的也是买房人来支付的，这是与我国目前最大的不同。

房地产开发商与代理商的市场关系

说到房地产开发商与代理商的关系，是密不可分的，是经济战略伙伴，是因为某一特定产品而结成的经济联盟。然而，目前的开发商并不这样认为，他们有自己许多想法：

其一：认为所谓的代理商狗屁不通，根本就是骗子；所谓企划是一些不着边的、没有一点实用价值的“歪点子”；所谓的“企划书”是一堆莫明其妙的文字；杂乱无章，错字、别字满天飞！！与其把项目交给他们销售，不如自己卖！！房子我都能盖，卖房有什么难？

其二：代理费太高，目前市场上的代理费通常是2%，当然其跨度从1%——5%不同，而4%以上的收费，通常开发商要求代理商承担广告费。一个项目销售总额少则几千万，多则2亿、10亿，拿个大约数1亿元计算，3%就是300万元，开发商觉得太贵，300万元可以自行招聘营销高手了，干嘛要白白让给代理商？

其三：自套绳索，把自己的项目交给代理企划、出售，自己不仅要支持，而是不能自己销售，更不能随时任意终止合同，万一代理商卖得不理想，那我不就死定了？

其四：代理商投资少、几乎无风险，却享受高回报！
许多开发商认为自己投资大，风险大，代理商只不过出几块工资铜板，所得的报酬却远远高过投资额，而销售一旦不佳，拍拍屁股便走人，了无牵挂，真所谓“见好就收”。是的，有以上想法的开发商不在少数。

那么，是什么原因造成如此局面？答案只有一个，良莠不齐，差距太大！！有许多“快餐”式的代理商，价格低，服务品质同样低，不仅使得房地产企划“业界均价”低廉，技术水平、声誉“均摊”后也受人质疑？

目前，房地产市场出现开发商不信赖代理商，却又要使用代理商代理，是个不大不小的“怪圈”。

开发商和代理公司，一对欢喜冤家，上演了多少相爱相杀的故事。开发商急需要代理公司来卖房，然后产生业绩，但是在大多数环境下，尤其是在北方的商业环境当中，如果代理公司卖房太快，赚取的佣金过多，就可能有这样或者那样的一个行为。开发商学会代理公司的操作，然后把他们踢出出局。

房地产开发商与代理商的市场关系，是上、下游的关系，不是对立的关系；是专项服务与被服务的关系，不是利益相克的关系，代理商是开发商的外脑，是开发商的经验库存；是开发商的“职能部门”，与开发商捆绑在一起向市场要利润，要效益！

因此，开发商要端正自己的态度，摆正自己的位置。低下高仰的头，以“合作的心态”去面对代理商，求取代理商的全力合作。绝非目前的态度----施舍一份收益给代理商，给代理商一个挣钱的机会！好了，因为这样的心态，产生的结果是“对立”，本应是友好的合作伙伴的关系！！

在合作中，布满了多余的石子，一旦遇到销售上一丝的风吹草动，常常将本就不是很好销售的楼盘往火炕里推！这种处处防患，处处计较的粘合式合作，很快在不景气的竞争激烈的市场中“脱胶”。

成功的代理关系是需要双方悉心呵护的，开发商感激代理商出手相助，代理商感恩开发商给予机会！俗话说得好：珍惜才会拥有，感恩才会长久。只有深刻地认识到市场竞争的严酷性，强强合作的必要性，才能以自己仅有的一些优势条件结盟成一个铜墙铁壁，共同在市场上取得好成绩！！

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作者介绍：戎欣然，人称“老戎”，汇泉咨询公司首席策划专家，专精房地产营销策划，涉猎兵法、易经和中医，擅长中小房地产项目的实战操作，解决尾盘、滞销盘销售中的疑难杂症。