都说律师做执行难，他们却在执行业务中找到“金矿”｜iCourt
作者：曾文庭
单位：江苏泽执律师事务所
微信公众号：泽执
编者按
很多律师对于执行案件是又爱又恨，一来面对执行难的现状，律师们很难找到有效的财产线索，不知道如何才能配合法官做好每一个步骤，导致推动执行进度慢，难以执行回款；而另一方面，在打赢案子的基础上，帮助当事人执行回款项，可谓是锦上添花，客户的忠诚度以及满意度也会提升。今日推文，让我们看一看作者是如何选择将执行案件作为自己的专业化方向并成立了一家专门做执行案件的律所的。
前段时间，和一些律师交流，在得知泽执专门做执行案件时，经常会听到这样的感慨：
“你们真有勇气！执行案件我们都是诉讼结束后顺带做做的，到了执行阶段，真的感觉力不从心了。”
的确，在大部分律师看来，案件到了执行阶段之后，基本上就看法院的查控工作了，律师可发挥的空间很小。
这是中国执行案件的一个客观现状，也是“执行难”在律师层面的体现。很多律师不愿意接执行案件，或者仅仅是顺带代理一下，最主要的原因还是执行案件财产线索难寻。特别是案件进入到终本程序之后，律师通过“五查”几乎不可能找到有效财产线索，这也中国专职执行律师较少的原因。
但是，在这样的背景下，我们却选择了一条专注执行的道路。从 2016 年个人开始接触、研究执行案件，到成立了不良资产团队，再到去年又创办了律所，专门代理疑难复杂的终本执行案件，成功突破了“执行难”对于律师的困境。今天借助此文，分析我们这一路走来的经验和方法，希望对大家有所启发。
执行领域有“金矿”
2016 年以前，和大多数律师一样，我也是一个综合性的律师，诉讼、非诉业务都接，没有特别明确的执业方向。
虽然一切稳步发展，但其实一直在寻找转型的机会，因为当时我已经意识到，律师想要有所建树，就必须走专业化道路，专注于某一领域的案件，成为该领域的专家，进而打造出影响力。
转型的契机出现于 2016 年，当时裁判文书刚刚公开不久，在浏览时我无意间发现，有一个执行案件，本金约有 3100 万元，但 8 年都没有执行下来。
但通过检索发现，这家公司已经注销。注销的原因并不是宣告破产，而是被另一家公司吸收合并了。通过一些调查我了解到，合并被执行人的这家公司经济实力特别强，所以觉得这个案子做起来很有希望。
我立刻把这个案子争取下来代理了，变更另一家公司为被执行人，并针对另一家公司采取了一系列的执行措施。最终达成执行和解，帮助当事人实际回款 5100 万元，超额完成了执行回款。
通过此案收获的不仅不菲的律师费，同时也发现了执行业务这片充满希望和挑战的蓝海市场。
专注执行，践行行业化
我代理的第一个执行案件能够在非常短的时间内获得成功，一方面有努力、思考和创新，但更多的是运气成分。摸着石头过河，被淹死的概率会很大，但如果能够架起一座桥梁，就有了到达彼岸的希望和信心。
那么该如何搭建通往回款成功这一目的地的桥梁呢？
这就需要研究透代理执行案件的每一个环节，精通执行案件的所有法律知识，形成标准的方法论，并将每一个流程工作做精、做细。
而单凭一个人的力量，是无法做到的。执行案件普遍代理周期长、流程繁琐、调查取证工作量巨大，所以团队协作的办案模式是律师代理执行案件的最佳选择。
有了以上的判断之后，我开始筹建不良资产团队，然而组建团队之后，我们却在执行办案中遭遇了很多挫折和失败。
我们曾经接了一个很大标的的案件，并挖掘出了十几条财产线索，但向法院提交并说服法官对这些财产线索分批次采取执行措施后，我们才发现这些线索均存在这样那样的障碍，不能有效执行。之后法官对我们的能力表示怀疑，不再接受我们后续提供的线索。
这时，我们才真正意识到，执行案件，特别是终本执行案件，想要代理成功，真的需要突破各种艰难阻碍，办案过程中的任何一个环节没有做好，都有可能全盘皆输。
可即便开头并不顺利，我们的团队依然认为执行案件大有可为，但到底该怎么做，又该如何取舍，我们当时并没有很清晰的思路和方向。
直到后来，我们代理成功了一个熟悉行业的执行案件，这个案件使我们找到了感觉和自信。通过这个案子，我们找到了前期屡屡受挫的症结：看到不错的案子就想做，没有取舍，没找准行业和客户，这也就导致我们无法集中精力对某一行业进行透彻的研究，做的泛而不深。
很快，我们做出一个决定：将业务范围缩小至最熟悉的建筑行业和融资租赁行业，并对行业市场状况、发展趋势、目标客户的法律关系、经营走向进行全面、深刻地研究和分析。
只有成为真正的“懂行人”，我们才有能力掌控案件的进展，才能找到突破办案障碍的策略和方法。
同时，我们还做出另外一个决定：团队律师集体放弃诉讼业务和常法业务，投入所有的精力去研究、探索、总结建筑行业、融资租赁行业终本执行案件的办案标准和方法。
确定行业和方向之后，我们逐渐获得了当事人的认可，争取到越来越多的案源，办案成功率也在不断提升。
如何成立一家专注于
疑难复杂终本执行案件的律所
2018 年底，我们八个合伙人萌生了走专业品牌化道路的想法，为此我们做了全面的市场调研，发现全国范围内知名的专业化律所有很多，比如专做知识产权的、专做股权的、专做刑事辩护的等等，有很多精品律所专注于做某一类的业务形成了强大的品牌和创收。
为什么我们不可以成立一家专做执行的律所呢？
2019 年 4 月，我们创办了“江苏泽执律师事务所”，定位于疑难复杂终本执行案件的代理，完全专注于终本执行这一领域。
我们从业务定位，管理模式、商业模式、收入分配以及业务流程等方面进行了全面梳理和创新，不断摸索出一条发展道路，也给能给到校友打造专业化团队和律所借鉴的发展道理。
一、业务定位：专注于全国范围内疑难、复杂的终本执行案件
终本案件是法院都无法查控到财产线索的案件，执行难度非常大。但也正因为如此，全国有海量的大标的终本案件正等待着律师去接手，而真正有能力代理执行案件的专业律师却非常稀缺。
经过几年的学习、探索、积累，我们已经摸索出了一套深度挖掘案源和财产线索的方法论，并且形成了一种特有的执行实战策略思维模式，拥有了代理疑难复杂执行案件的能力。
我们认为，我们可以通过自身的检索、分析、判断能力在中国这个最大的案件池中去挑选那些我们有希望回款成功的案件，在全国执行案件市场中做精、做深，做出影响力。
二、一体化管理模式：公司制管理，全员动态计点
早在我们还是不良资产团队的时候，我们团队内部采取的就是一体化管理。
成立律所之后，合伙人一致认为，要想在终本执行案件领域立足并持续扩大创收，就必须从一开始就建立好适宜、合理以及强激励的管理机制和分配机制。
我们在之前一体化管理模式的基础上又作了升级，按照公司经营的模式，将所内成员划分为不同的职能部门，每个部门设定相应的工作职责及业绩目标。
比如风控部主要负责运用大数据技术筛选、评估案件；确定目标案件后，由市场拓展部联系意向客户，进行商业谈判，直至签订律师代理协议；签约后，由业务推进部负责去全国各地法院推进执行方案；此外，我们还设立了中控平台，负责对每一个案件的进展进行动态追踪，从全局把握在办案件的整理走向，及时发现问题，调整执行策略。
除了这种大范围的分工之外，我们还会根据办案需求在每个部门设立不同的责任小组，更加细化、高效地落实案件的每一个流程、环节。
在收入分配上，我们一开始采取的是合伙人静态记点制，后来又升级为全员动态计点制。
我们会从合伙人的绩效、贡献、潜力值等维度对每位合伙人进行考评，并根据考评结果来调整合伙人的点位数。而对于非合伙人律师和其他员工，我们同样也会设定分红机制，团队每位成员均可享受律所的创收分配。
我们实行完全的一体化管理，律师采用聘用制，收入稳定，激励、奖励政策优越，律师办案的所有成本均由事务所统一统筹。
通过这种激励机制和分配政策，我们实现了很强的团队稳定性，所内每位律师的收入都远远高于同行平均水平，这就使得他们能够真正安心、踏实地做业务，没有任何后顾之忧。
三、全风险代理方式：站在客户的角度设计商业模式
当我们在设计商业模式时，我们首先考虑的是：案件进入终本程序后，当事人聘请律师时面临的最大痛点是什么？
毋庸置疑，他们的痛点一定是：聘请律师需要支付费用，可即便聘请律师，终本案件能够回款成功的概率也并不是很高。
而大多数律师采用的是代理即收费的模式，即便有律师能接受风险代理，通常也会收取一定的前期费用。在终本案件中，债权人的权益无法实现，当事人在案件中已经承担了较大商业风险和交易风险，所以通常不太有意愿再对案件进行额外的投入。
针对终本案件中当事人聘请律师的痛点，我们确定了全风险代理模式。
即：前期不收取任何费用，如执行回款不成功，客户不用承担律师费；如执行回款成功，我们按照回款比例收取较高的代理费。
在这种模式下，我们承担全部的办案风险，当事人却不用承担任何风险，而较高比例的收费恰好实现了我们和当事人的双赢，受到当事人的广泛认可和支持。
四、流程化业务模式：精细分工、高效衔接
在持续地对办案过程中的每一步骤进行细致的打磨之后，我们对执行案件的办案工作进行了流程化设计。我们将整个办案流程分为 8 大步骤、24 个小点、48 个关键要素，每个流程都有相关责任人，每个部门、每个小组、每位成员的职责和目标都非常清晰。
当代理协议签订之后，我们会在 Alpha 系统里针对每一个案件建立单独的项目，分配好任务和时间节点，各个部门和责任人迅速开启工作，各环节之前无缝对接，时刻跟踪案件进程，全面协同法院采取及时、精准的强制执行措施，真正做到了全员协同、标准化流程办案，办案过程更加高效。
Alpha 项目-任务
结语
据可靠估算，全国尚未执行完毕及新增的执行案件标的总额已经超过 5 万亿。执行案件，尤其是疑难的执行案件，预估市场规模在 1.5 万亿以上，执行案件市场，必将是律师业务的新蓝海。
在攻克“执行难”的道路上，不仅仅需要法院和法官的努力作为，更需要专业的执行律师和团队的介入，而执行案件的巨大的市场规模和广阔的空间，也非常值得更多的律师去投入。
当前，已经有越来越多的律师团队转型做执行案件，竞争的加剧是不可避免的发展趋势，但这同时也意味着，律师代理执行案件将会逐渐规范化、专业化、深度化，而律师的介入也将助推执行案件更快地成为一个成熟、规范的法律服务细分市场。
作者以及律所简介
曾文庭，一名精通疑难复杂终本案件的资深执行律师，2016 年开始代理、研究终本执行案件，2017 年组建不良资产团队，2019 年创办江苏泽执律师事务所。
江苏泽执律师事务所是一家专业化、一体化律师事务所，专注于疑难复杂终本执行案件，致力于通过多种法律执行手段实现债权，收回款项。事务所在风险评估、尽职调查、执行谈判等方面有丰富的经验，可以对债务人经营状况、财产线索等进行精准分析和判断，为客户制定行之有效的执行策略，采取多角度、全方位的执行手段，迫使债务人履行其义务。
成立团队以来，曾文庭律师带领团队独创出一套财产线索深度挖掘以及执行创新策略应用方法论，创办律所当年即实现团队年回款总额近一亿的业绩。经过对业务知识、办案流程、办法方法策略、团队管理等各方面的精细打磨，泽执所现已成为全国执行案件领域的专业化精品律所。