报告 | 2019-2020年快消零售小店B2B竞争力报告
随着数字化技术工具发展速度的加快和渗透的不断加速，电商已经成为人们生活中不可或缺的一部分。B2B平台订货作为传统零售门店新型的采购方式，也开始被越来越多的小店老板所接受。
尤其在阿里零售通、京东新通路两大互联网巨头先后入局以后，快消B2B行业发展也开始逐渐受到品牌商空前的关注。
为帮助快消从业人员能够更加清晰地了解B2B行业目前的发展情况、传统零售小店不同渠道的进货比重、各个区域不同平台的综合竞争力情况等，新经销调研咨询团队特编撰了《2019-2020年快消零售小店B2B竞争力报告》（以下简称报告）。
《报告》通过对全国范围内不同城市层级的快消零售小店的调查和研究，统计并分析零售小店展开B2B业务的关键行为和要素，揭示快消B2B平台在零售小店的竞争力。同时，透过历年数据对比，《报告》将呈现通路和渠道格局的演变，从而帮助品牌商和渠道商加深对零售小店和快消B2B的理解，洞悉通路发展趋势，为制胜渠道的关键决策提供强有力支持。
以下为报告部分内容：
1. 快消B2B平台已成为零售小店第三大进货渠道
经过近几年的发展，快消B2B也已经逐渐成为仅次于品牌商（经销商）进货、批发商进货的第三大采购渠道，从B2B平台进货的小店占比达到43.5%，而品牌商（经销商）进货和批发商进货的数量占比则分别为73.3%和53.8%。
不同面积的小店之间，进货渠道也存在着明显的差异。50㎡以下的小店更青睐于从批发商渠道进货，而50㎡-200㎡的小店则相对而言更青睐于从B2B平台进货。而小店面积越大，越容易得到品牌商（经销商）的费用支持，小店也就更加依赖从品牌商和经销商的业代采购进货。
在选择进货渠道时，价格依旧是小店主关心的主要因素，但是重要性相较往年已大大降低，而对服务的关注程度大大提高。越是低线级市场，小店越看重产品和服务。
通过对不同层级小店进货行为的对比分析，我们发现高线市场小店主对B2B进货的接受程度远远高于三线及以下线级市场。二线及以上城市，B2B渗透率往往在40%以上，而三线市场和四线及以下市场对B2B的接受率分别为36%和36.6%。
在区域分布上，东部沿海省份地区因为经济相对发达，小店主对B2B的接受和使用程度要普遍高于西北、东北等地区。而在具体的省份分布上，北京、上海、江苏为B2B使用最高的省份，新疆、辽宁和吉林B2B使用率则最低。
在进货品类上，小店主通过B2B平台主要采购饮料、休闲零食和方便副食，但不同城市级别小店主在B2B平台上的主要采购品类却表现出了明显的差异。一线市场小店主通过B2B主要采购饮料、休闲零食和矿泉水，而四线及以下城市采购主要品类则为休闲零食、饮料和方便副食。
2. B2B在高线市场发展更为成熟，在下线市场仍有较大提升空间
城市级别越高，小店主队B2B的接受程度随之越高，而在下线市场B2B则仍有较大提升空间。在上线市场，小店主的订货权重为5.7%，订单频次为6.6次/月，订单单价为1151元，而在下线市场这三个核心数据则分别为3.9%、4.0次/月和815元。
通过对全国零售小店抽样调研可知：一线城市的小店在B2B平台的订货权重为7.1%，高于全国平均数据5.1%，而新一线城市小店的订货权重为5.9%，二线城市为5.1%，三线城市为3.9%，四线及以下城市仅为2.8%。
不同线级城市小店在B2B平台的订单客单价上同样表现出了较大的差异。全国小店在B2B平台的平均客单价为912元，一线城市为1336元，新一线成为为1183元，二线城市为1049年，而三线城市和四线及以下城市订单客单价则分别为859元和802元。
在订货频率上，小店2019在B2B平台订货频次相较2018年增加了一次，达到月均订货6次。在具体的城市级别上，一线城市小店在B2B平台月均订货7.7次，新一线城市为月均6.7次，二线城市6.1次，三线城市5.5次，而四线及以下城市则为3.6次。
3. B2B平台的配送时效与服务
在配送时效上，47.3%的B2B平台订单可在24小时内送达，91.6%的平台订单可在48小时内送达。城市级别越高，配送时效越快。
平台操作复杂、担心产品质量无保证以及不能退换货是小店不愿意使用快消B2B平台的主要原因。上线市场的小店更加关注产品价格，而下线市场的小店更加关注退换货服务。
4. B2B发展现状与综合竞争力
经历了几年发展以后，B2B行业马太效应开始显现。尤其是随着B2B在资本市场的降温，大量平台开始倒闭关停。受此影响，新经销咨询调研团队在本次报告中共统计到90家平台，相较2018年减少33家。城市级别越高，B2B平台数量越多，竞争格局越激烈。上线城市的B2B平台数量比去年减少了一半以上。
在统计到的90家B2B平台中，68%的平台是单一城市平台；只有5家平台的覆盖超过30个城市，4家平台的覆盖在10~30个城市。
5. 如何赢在B2B？
基于本次调研与分析研究，新经销调研咨询团队对B2B行业发展、品牌商以及B2B平台未来的发展策略从不同维度作出了以下判断与建议：
B2B行业：
1）快消B2B平台已成为小店的第三大进货渠道，小店在B2B平台的订货越发频繁，订单单价明显增加。
2）小店的B2B订货权重目前较为有限，在下线市场和郊县的使用率相对还较低。
3）小店对于售后服务的诉求变得越发重要，越往下线市场的小店越发关注优质的产品和服务。
4）平台操作复杂、担心产品质量无保证以及不能退换货是小店不愿意使用快消B2B平台的主要原因。
5）高线级城市和低线级城市的小店在B2B平台上有不同程度的品类进货偏好。
6）部分品牌商已开始在小店推进自主订货APP等软件，品牌商自建B2B将成为未来行业发展的一大趋势。
品牌商：
1）与快消B2B平台更加积极地合作，更加科学地布局，提升小店补货的便利性。
2）在业代覆盖不足的弱势市场，选择当地有竞争力的快消B2B平台展开合作，提升小店的覆盖和服务。
3）与B2B平台共同合作制定简单、易懂、好操作的营销活动，提升小店的销售。
4）通过B2B平台的大数据分析，制定不同市场的分销选品策略和营销方案，提升产品分销效率。
5）学习借鉴B2B平台的数字化运营战术，或与B2B平台展开仓配物流战略合作，促成双赢。
1）快消B2B行业的整合步伐在加速，上线市场的机会在于精耕细作，而下线市场的机会在分销覆盖的开拓。 2）加强对小店的售后保障服务，是B2B提升小店使用率的重要机会，特别是在下线市场。 3）不断简化订货操作，简化促销机制，降低小店的使用障碍。 4）提升数据分析和使用的能力，选品千店千面，促销精准定位，为品牌商和小店共同赋能。 5）与品牌商展开差异化互补战略合作，促成双赢。