GrowingIO 叶玎玎：增长黑客出现了新模型，RARRA 了解一下？
对于“黑客增长”术语，在技术圈早就不是新鲜词，很多公司都已经组建了自己的“增长黑客”团队。在 GrowingIO CTO & TGO 鲲鹏会会员叶玎玎看来，在传统增长黑客体系中，采取的是非常经典的“AARRR”模型，相对应的是获取、激活、留存、变现、推荐。而随着大环境的改变和刷新，增长黑客出现了新的模型 ——RARRA，这一模型更关注的是留存，而不是不停拉新。
（GrowingIO CTO & TGO 鲲鹏会会员叶玎玎现场分享图）
作为国内最早一批增长黑客践行者，叶玎玎在 10 月 20 日 TGO 鲲鹏会走进武汉首场活动现场，和 150 多名技术领导者们分享了《技术领导者不得不知的黑客增长实战》。以下内容根据现场分享进行整理，有部分删减：
从自身来讲，我们服务了很多公司，在自己公司的发展过程中遇到一些挑战，我们也从客户的身上学到了很多。首先要分享的是在实践过程中的一些感受。在我看来，企业的本身和发展阶段需要经历四个阶段：
MVP 阶段
在这个阶段，更多的是发现市场上的问题，然后做方案去解决问题，看与市场需求是否匹配。
PMF 阶段
在这个阶段，需要吸引更多的用户群进来，保证信息向市场正确地传递，才能把自己做的东西和外界想听到的联系起来。
CPF 阶段
市场和用户的定位跟产品有一定的关联，最核心的是确认从用户的获客到流程的转化。
Maturity
比如做全球化，可以做业务线。
PMF 阶段是一个非常大的坎，一般出现在创业公司的第三个年头。一方面，解决方案推向市场时，会有更多的用户进来，使得用户群发生了变化；另一方面，在产品推向用户使用的过程中，用户本身也在进化，对产品诉求也在不断调整，如何使产品进化是企业面临的很大挑战。
度过了 0 到 1 的阶段后，就该思考怎么度过 PMF 的阶段。大家都听说过一个词叫“买量”，在过去的五到十年，很多时候是通过买量的方式来增长客户，做产品、做市场是一个很大的挑战。在这个过程中，需要有足够的流量进来。但更多的时候，买量获取的用户并没有形成你的沉淀客户，这是增长过程中遇到的核心挑战。
在过去一年中，留存有了全新的变化，由于小程序裂变的流量费用很低，让我们在原本非常贵的流量里找到一个新的洼地，能够匀速地拿到很多流量。而通过社交裂变，老用户可以带来许多新用户，这是每一个创业者希望看到的。但是如果增长只是一味地拉新，没有去留住这些人，之前的努力就白白浪费了。
增长的前提，在于产品可以留住用户，以及产品的核心和价值。什么是增长？非常简单，手段也好，策略也好，增长的本质和核心在于如何把产品已有的价值跟更多用户建立连接。换句话说，增长是寻找产品的价值，把价值更醒目、更直接地放在新用户面前，让用户持续感受到产品的增值，这样才能持续增长。
这是在 2006 年提出的理念，是传统增长黑客体系中非常经典的模型，生命周期划分为获取、激活、留存、变现、推荐。举个例子，比如买车，生产商首先是通过电视广告让客户产生认知和兴趣，从而将人群转化到 4S 店，由销售引导客户下单购买。
但如果在现今社会，这么做会遇到很多问题，不是模型的问题，而是市场大环境在变化。
市场所承担的大部分职责，不是围绕用户的生命周期，而是如何把产品的价值向更外层去传播，通过品牌、推广和案例建立用户对产品的认知，到评估、确认、最终购买的过程。
用应用市场来举例。目前，应用市场的竞争非常激烈，在智能手机市场上，已经很难再找到新的用户。在这样的大背景下，并不一定是按照激活和留存这个流程来走，我们有自己的用户，可以挖掘他们带来的新用户。
在过程中可以增加两个阶段，Embrace 和 Evangelize。如果用户持续使用你的产品，就说明产品给他带来了价值。老用户会成为你的粉丝，帮你去传播，把产品推荐给他的朋友，给你带来新用户，这往往比你直接去销售更加有效。
所以在这个过程中，增长可以变成另外一个模型，让用户持续用我们的产品，然后让他们在使用过程中去传播，再吸引新的用户使用产品，去探索、去尝试。
在过程中，我们更关注留存，这是目前增长模型最快速的方式。我们希望通过改变获取流量的最前端来获得增长，而不是不停拉新。
在增长过程中，我们要思考 6 个问题：要传递价值给谁？谁是我们的用户？我要传递什么价值给他？通过什么产品策略传递价值？如何用策略满足他的目标？在什么时间节奏下传递价值？
如果用户没有使用产品，他们想要什么就给他们什么，但是却发现他们仍然没有使用，而我们仍然根据他们的需求调整产品，不断循环的话我们就会很被动，这是种非常错误的方式。我们应持续关注所有用户的留存情况，找出留存用户通过你的产品解决了什么痛点，这就是产品对于他的核心价值，希望他传播给其他用户的价值。
前期可以通过调研，了解用户有多大的可能把产品介绍给朋友。比如设个简单的分数段，从 0 到 10 分，0 分是不推荐的，7 到 8 分觉得产品好用，但不会去传播，我们要做的就是增加 9 到 10 分的人。这里面有很多因素会影响我们持续关注的数据，这时候就要关注数字持续的变化趋势，找出原因在哪里。从而让更多的用户留存，让留存用户更多地帮你传播，这是从一个人到多个人不断往外传播的过程，而不是花钱去买量带来的增长，它可以加快转化路径。
提高了留存以后，接下来就要关注拉新的渠道。第一个是搜索引擎 SEM、DSP、信息流等广告平台；第二个是其他网站、产品引流，以及内容营销等自由连接；第三个是从社交产品进入定向分享；第四个是搜索引擎中的自然流量，比如直接访问。
如何去成功增长真正的客户，这是我们需要思考的问题。所有的增长围绕实验的一个数据验证，会带来两个结果：第一个结果是，这次的实验成功了，我们就真的达到了目标；第二个结果是，从实验里面学到了东西，然后不断地去优化、去达成我们的目标。
这个问题很大，我讲一下自己对于这个行业的看法。本身来说，危和机是并存的，我们给用户提供的是生产力，目的是帮助他们用更好的资源做更好的事，尤其是如何去降低成本和提高效率。在经济危机下，客户数可能会变少。但我们关注的是，如何提高内部效率，如何优化去做更多正确的事情。
企业目前的现状是，大家仍然处于一个割裂状态，各自做各自的事情很容易出现问题。但有一点需要肯定的是，销售肯定在产品前面，产品肯定在技术前面。公司作为一个整体，应该让所有人都有一致的目标，都参与相关的活动，这是核心。
技术没有产品思维和业务思维，很多时候不是他们没有能力做决策，而是掌握的信息相对较少，信息上无法达成一致。所以导致很多的指令很难执行，这时候要做的，就是及早沟通，把信息传递给技术。