疫情之下,营销如何破局或升级(下篇)
咱们接着聊疫情之下，营销如何破局或升级的事情，林哥投资的健身房开进了高端写字楼，这个布局本身是没问题的，我们前面的文章已经分析过，不但定位清晰，而且客户群体定位也很精准，消费潜力大，做到精准覆盖和推广不是太难的事情。
如果没有疫情的影响，按照他们现有的布局和运营思路是可行的，只不过不巧的是，疫情爆发了，这是无法预料的，属于不可抗力因素，很多企业和商家一下就懵逼了，顿时就陷入了危机之中，无法有效的找到解决方案或方法去应对危机和扭转局面，项目运营就陷入了被动和亏损状态。
面对疫情危机，是项目本身有问题了，显然不是，是健身需求因为疫情的出现而没有了吗，也不是，而是因为疫情防控的需要，大家自觉的减少了外出、减少了人员的流动和公共场所的聚集，因此减少了相关消费频率和消费行为。而不是健身需求减少了或者企业商家所运营的项目出了问题。
在这种情况下，大部分企业和商家的本能反应是啥，这是突发公共事件，在疫情严重的时候，咱们几乎是无能无力的，只能配合防控、暂停营业，这是没办法的事情。但事实是真正非常严重的时候，完全停工停产的这个时间段其实并不长，也就那么一两个月时间。
大家都在等待疫情的缓解，认为疫情缓解之后，消费必然恢复，甚至会出现报复性的消费增长，当然，不少专家和媒体也是这么预估和宣传的。
但这次疫情的危害和持续时间比想象中的都要大，尤其国际疫情不容乐观，即使国内绝大多数地方都处于低风险地区，公众还是对于在公共场所的消费持谨慎的态度，因此就很难看到所谓的报复性消费的增长，甚至很多商家难以恢复到疫情之前的销售状况，导致经营状况不好，甚至亏损。
一味的等待市场的自然恢复和调节，显然是不适合企业和商家的经营策略的，说白了，这跟农耕时代，农民完全靠天吃饭没啥两样，经受不起一丁点意外，企业和项目运营者如果抱着这种想法去运营，那跟等死没啥区别。
面对危机，企业和商家不能一味的去逃避或者顺其自然，这是解决不了任何问题的。怎么办，不但要勇敢的去面对，而且要积极主动的去调整策略和方法，开辟另外的销售渠道或通道以此来应对这种疫情危机。
有不少企业和商家就从线下销售模式转到了线上，不但合理有效的应对了这次疫情危机，甚至抓住机遇，取得了快速发展和壮大。
但有些企业和商家貌似是无解的，咱们的销售和消费必须要对接线下，为啥，不到店消费就没法产生销售。但疫情之下，消费者就是不愿意上门消费，不是没需求，而是担忧，因此真正要解决的是如何打消消费者的顾虑，让他们觉得到你这里来健身和消费是安全的。
刺激消费是一回事，打消顾虑又是另外一回事，很多商家受到疫情的影响，一旦疫情缓解，或者所在区域被调整为低风险地区后，就推出各种优惠活动或营销套餐，希望借此来吸引顾客到店消费，增加销售，但这种做法仅仅只是市场的刺激行为，而不能完全打消顾客对疫情的顾虑。
这种方法可能会吸引到一部分非常在乎价格的消费者来消费，但很难拉动整个市场，或者作为一个企业的主要销售手段，毕竟只是促销行为，不可长久和持续，同时也降低了企业自身的利润空间。更主要的是没有切实解决顾客的深层次顾虑，自然也就不会有多大效果。
而林哥投资的健身房在写字楼，对应的主要客户源就是本栋写字楼或者周边几栋，客户没有转场的时间和空间成本，也降低了客户感染的风险，这本身就是很好的一个点，从这一点就很好的缓解了消费者的顾虑。
同时防疫措施和防疫物资准备充分，每天至少保证两到三次的消杀工作和场馆通风换气，同时对健身区域进行隔断改造、增加个人健身的私密性和空间性，并进行错峰预约上门健身。
并且对上门客户进行测量体温、检查绿码和行程码，进门消毒的工作，把这些都安排做到位，并以图文或视频的方式每天通过公众号、官网或者朋友圈等全渠道推送给你们的客户或者潜在客户。
这些防控措施和工作每天都要做，都要落到实处，并且每天都要推送，如果有条件，我甚至建议你们可以直播出去，让大家清楚的、真实的看到和感受到，大家的顾虑自然就大大降低了。
何况疫情期间，大家基本上都是两点一线，每天就是从家到办公室，再从办公室回家，早就憋坏了，耐不住了，这不是一两个月的事情，都快两年了，对于有健身需求的人来讲，这本身就是一种煎熬。
咱们的健身房本身就不需要转场，又能做到防控到位、还能做到提供独立空间私密健身，不出现扎堆健身的现象，相关软件和接待、指导等服务都能跟上，甚至提供一些茶水、点心和零食之类的，还用担心客户不上门吗。
咱们再想想，不仅仅只是为了健身，哪怕就是为了放松或者释放一些压力，他们也需要这么一个安全、私密和轻松的环境。这样不但能吸引老客户的回归，甚至还能吸引一批新的潜在客户上门，在这个体验过程中就可以引导产生转换。
林哥点头说，我明白了你说的重点在哪里，原来我们总想着怎么让客户回归，心思就放在了怎么刺激客户来消费。其实我们也不想去搞什么打折优惠的活动，只是看到生意一落千丈，没几个人愿意上门来健身了，不得已为之，但确实也没什么效果。
但现在总算明白了关键点在哪里，光靠打折优惠活动来刺激是不行的，还得要从根本上打消客户的顾虑和担忧。按照你说的这么去处理，确实可以打消大部分客户的顾虑，但可能还是有少部分人依然会有顾虑和担忧，但这已经不是大问题了。
我现在更感兴趣的是，你刚才说的，按照这个布局，趁此机会可以吸引一批新客户和潜在客户产生转换，我在想是不是趁此机会可以把别的健身房的客户也吸引过来，甚至直接转换成我们的客户，这种客户很精准，你再跟我说说，有啥好方法可以直接吸引过来。
我说，任何解决方案都不可能保证百分之百的，我们只考虑大概率，你也不可能满足所有人，甚至是打消所有人的顾虑。这本身有个过程，只要你们的团队坚持落到实处，每一个步骤和环节都做到位，而且坚持每天都做，都推送甚至直播，久而久之，自然而然有顾虑和担忧的客户就会越来越少。
再者，针对这极少部分顾虑比较深的客户，也不是完全没办法解决的，象这类型的人，因为疫情的原因，自我防护意识很强，你消杀工作和防控措施做得再好，他们还是有所担心的。
他们要求的不是减少感染风险，而是尽量的、必须做到没有风险，那最好的办法就是居家不外出，甚至不接触任何人。
面对这种类型的客户，他们有健身需求，又不愿意到健身房来，那怎么办， 其实也很简单，那就满足他们的要求，换个空间做健身和锻炼就行了。
我还没说完，斌哥就直接插话说，换个空间健身，这是啥意思，让他们不来健身房，那林哥他们怎么做生意，客户也就没有消费啊。
我说，简单啊，就让他们在家里健身就好了，两个方案解决，一是远程指导，习惯了在健身房健身的人，你可以把他们理解为是专业健身的，而不是斌哥你想的仅仅只是锻炼身体，在哪儿都可以实现的。
他们健身需要满足两个条件，一是有专业的场地和专业的健身器械，二是有专业的教练指导和跟踪分析一些数据，根据数据结果对自身的健身计划进行不断的优化和调整，以达到效果最佳化。
林哥点了点头笑着说，我虽然没见过老刘去健身房健身，但老刘说的是对的，甚至比我更专业。还真不是斌哥你说的那么回事，健身不是你所理解的就是为了锻炼身体，随时随地都可以的，锻炼身体只是一方面，它还包含很多专业的东西在里面，这就是专业和业余的区别。
斌哥很无语的翻了个白眼说，好吧，咱是不专业，也从不去健身房健身，不过，貌似老刘也从没见你去过健身房啊，啥时候你也变得这么专业了。
我很无语的说，咱不去健身房健身，不代表咱没去过健身房，更不代表咱完全不了解这个行业好吧，何况，这些东西都是基本常识啊。
咱们言归正传，既然需要满足上述两个条件，那林哥的健身房就有机会，你们就可以指导这类型的客户在家里或者他认为可以的地方去开辟一个健身空间，而且是根据客户的健身需求给他量身定制和规划的。
至于健身器材自然就是由你们专业提供，然后再由你们根据客户预约的时间进行远程指导，让他们基本达到健身房的健身效果。
如果这种顾虑比较多的客户还不少，可以考虑通过公众号或者小程序统一时间安排线上教学和指导，在现有公众号或者小程序上做一些开发即可实现，甚至还可以由专业健身教练进行考核和点评健身效果。
林哥说，这个主意不错，那就把这一小部分比较纠结和顾虑比较多的客户的问题也解决了。只不过这里面有个问题，客户怎么整出健身的空间场地，更关键的是健身器材的问题，我们提供是没问题的，但问题是客户估计不愿意出钱买啊，总不至于我们去送吧，一两个或许可以，多了，咱们也送不起啊。
我说，本身这么纠结和担忧的客户毕竟是很少的一部分，在特殊情况下，这是健身房完全站在他们的角度，为他们量身定制提供的解决方案，让他们既不用担心健身计划的中断，更不用担心受疫情的影响和风险，这就是你们的与众不同和专业的地方，更是一种关怀和贴心服务。
你们只是在特殊情况下，站在客户的角度和立场提供了这么一个解决方案和服务供客户选择，而并不是让你们去强推这套方案，如果这种类型的客户不想在特殊时期中断自己的健身，他们就会选择，那么场地的事情，他们自然会去安排，这个完全不用担心。
至于健身器材的事情，你直接让他们买，可能性不高，哪怕你们就是优惠点、打个折啥的意义也不大。
但是可以换一种方式解决，可以按天或者按月出租给他们，甚至可以根据前面咱们提到的是三个切入点选择其中一个点，做成个性化的私教课程出售给他们，那么这个课程对应的健身器材也可以赠送给他们使用，所有权还是归健身房所有。
这个需要你们高层好好思考下，选哪个点，哪种方式去解决，确定设计好了，放到解决方案里面就行，至少有两三种方法来解决这个问题，这不是什么难事。
至于第二种解决方案，针对这种类型的客户，不愿意接受远程指导，那咱们的健身教练在做好防护措施的前提下，可以上门一对一指导，前提是在他也要采纳上述的解决方案才行，要解决好场地和健身器材的问题。
解决处理方式是一样的，只不过换了服务方式，一个是上门指导，一个是远程指导，根据客户的需求让他们自行选择即可，两种模式都可以实施。如果还是不能接受，那也无妨，等待客户自己什么时候想通了，或者他们认为疫情不妨碍他们来健身了，自然就会回归，至少你们的诚意和服务让他们感受到了。
林哥说，我明白了，这样就完美的解决了客户回归的问题，也就能化解这次疫情带来的危机和影响了。那接下来咱们就重点布局如何借疫情这个机会，来如何推广吸引新客户和其他健身房的客户转换过来，这可是个好机会，你可得好好在给我支个招。
斌哥笑着说，林哥，你这商人本性暴露的也太快了，前面还只想着要怎么化解这次危机，老刘刚给了你方法，立马就想着怎么挖同行的客户，怎么快速扩张和裂变新客户了。咱幸好不做健身房，跟你也不是商业对手，要不被你盯上了，那可不是啥好事。
林哥笑笑说，问题解决了，那咱们当然要想着怎么快速发展和吸引更多的客户了，何况这么好的机会，咱们得趁热打铁。再者说，好不容易逮着老刘一天时间，可不能这么浪费了不是，咱们得好好利用起来，下次那还不知道啥时候能逮着他。
望着这样的林哥，我也是无语了，我说，林哥，看来你今天是讹上我了还是咋的，你貌似投资健身房的时候压根都没跟咱提过，碰到难题了，咱也给你支了招对吧。
你想在此基础上再吸引新客户，咱不是也告诉你了吗，把前面的三个切入点设计好，落实到位，自然就会吸引新的客户来啊。只一味索取，而不付出，你这吃相也太难看了吧。说好的，山泉水水煮活鱼了，怎么还不见你动手去弄啊。
斌哥说，就是，你先把水煮活鱼做好，让咱俩吃饱了、喝好了，等把咱们服侍好了，老刘你再给他支招，否则，他老是得寸进尺。
林哥听完，哈哈大笑道，我就知道老刘还憋着绝招没讲，想吃鱼好说，都已经钓上三四条了，咱现在就去弄，清蒸、水煮、红烧啥的，我一样给你们来一条，让你们过回足瘾。
——本文完 明天见——
作者：刘思维