启发俱乐部17：怎样说服一个人？
你眼中的问题，其实是他人的解决方案。——黄执中
这期简直高潮迭起，真真让人拍案叫绝啊。
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如何说服一个人？
常用的办法无非就是威逼利诱，胡萝卜加大棒。
但这种方式有效吗？带过孩子的大人都知道，这种要么施压要么贿赂的方式，表面上看似乎有一定作用，但是会造成人的扭曲，以后越来越不管用。
而中国人的传统方式，就是和稀泥， 所谓“中国人的八大宽容”：大过年的、人都死了、来都来了、都不容易、还是孩子、岁数大了、为了你好、习惯就好。
这种忍气吞声的劝和往往也是无力的。
怎么办？
我这个关于认知和判断的公众号，最关心的就是人性，所以，从心理学层面，利用人性中的“贪嗔痴慢疑、奸馋懒滑坏”来起到说服的作用。
2017年诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒就写出了这么一本书《助推》，讲的是如何做出关于健康、财富与幸福的最佳决策。
健康、财富、幸福？有没有很熟悉，是不是所有人都关心？
孤独大脑的这篇文章《财富取决于极少的大高潮，幸福取决于较多的小高潮》，就是我和老喻的头一次结缘 ，从此开始了烧脑之旅。
说回《助推》，书中就是用行为经济学的研究，通过利用所谓人性的弱点，来产生更积极的结果。
比如，如果想让学生少吃甜食，就把甜食放得远一点，把健康食品放得近一点，甜食吃的就少了一点。
比如，把默认不捐赠器官的表格，改成默认捐献，需要动手改动才会变成不捐赠，结果捐赠率大幅提高。
比如，不是反复宣传接种疫苗的好处，而是直接说明今天下午几点几分在哪里可以接种疫苗，给出明确的路线图，去的人就真的多了……
行为经济学就是研究人的行为，你对于人理解的越深刻，就越能够利用人性实现说服的目的。
优秀的互联网产品，都是满足人性的，尤其是满足于人性的“贪嗔痴慢疑、奸馋懒滑坏”。
美团外卖是服务于人的懒，天猫京东就把你喜欢的甜食或者什么产品推送到你面前，抖音就把你喜欢看到小姐姐小哥哥推给你，互联网产品竞争的都是用户的时间。
这是一个更加娱乐至死的时代。
当然，工具只是中性的，如何使用还取决于人。微信公众号就给写作者搭建了一个平台，抖音快手也给很多有才华的年轻人搭建了一个平台……
2
面对的是一个人，还是一个网络？
有一家挺大的企业打算找一名得到系的老师去讲课，罗胖给他们出了一个主意：
正好这位老师最近发行新书，如果这家企业买上几百本书，做场专门的签售会，作者肯定愿意来，而且也肯定会讲很多，比讲课费便宜多了，效果还更好。
这种讲师高兴、主办方省钱还效果好的方法，对方听了直摇头，说出了一条罗胖没想到的点：
他说别看我们是民营企业，但推荐一本书，那是老板的特权，是一件非常敏感的事。
在一个企业内，推荐什么书让全员都看，只是意识形态，是只有一把手才有权力和责任去做的事情，不是一个培训经理能够决定的。所以，宁可多花钱请来讲课。
所以，说服一个人不是说服他自己，而是说服他背后一个庞大的社会网络。
如果我们不了解具体情境、真实场景，我们甚至连很多基本的东西都看不懂，罗胖讲了两个例子很精彩，一个是为什么欧洲的城堡都是顺时针的，二是为什么欧洲没有扁担？
3
说服的本质是帮对方清除障碍
每个人都有自己的困惑，你眼中别人的问题，其实是他人的解决方案。
一个人抽烟，抽烟可能是他抵抗焦虑、社交表达的解决方案，你让他戒烟，但是没有给他针对他问题的解决方案，所以这种劝说是无效的。
你觉得孩子沉迷游戏，你眼中的问题，可能是孩子没有价值感、寻找自我安慰的解决方案。你可以拿走游戏，但是你如果没有解决方案，他还会寻找其他的出口。
所有表面的问题，其实背后都有一个更复杂、更深刻的问题在困扰着他，那些表面的问题，其实可能只是他对于更难的事情的一个解决方案而已。
所有，不是要纠正问题，而是要和被纠正的人一起，来面对他的问题。
你说服别人，只是说服他改变表面行为，不但无效，反而拿走了他的解决方案，会更受到抵触。
所以，说服的本质是帮对方清除障碍。
我们帮助他人清除了真正的障碍，才是真正的帮到他人，才能够真正的说服他人。
所以，罗胖讲了一个小学生如何帮助小叔追女老师，讲了诸葛亮的舌战群儒是多么无效的说服……
你不是靠花言巧语来说服人、改变人的想法，而是看到他背后的种种疑难、顾虑、焦灼，帮他一点一点解决问题。
所以罗胖说：这不是一个言词的问题，这变成了行动的问题。这不是心机的问题，这变成了一个工程学问题。
工程学什么意思？就是有明确的目标，有明确的步骤，有明确的办法和行动。
从说服，到行动。
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说服的核心能力是方案力
脱不花在《沟通训练营》里，提出了一个很有意思的词儿：“方案力”。
比如，你想约一个重要的客户吃饭，但是约了几次对方都说没时间。这个沟通和说服，看样子是无效的。
如果是带方案的沟通，可能能就会是这样的——
这次来我特别想见到您。知道您时间排得满，不敢占用您的工作时间。您看能不能选一个早上，我陪您在公司附近吃顿早餐？还不方便，那您明天有什么安排，要用车吗？我带车送您一趟，咱们路上聊。
还有一个例子是关于经纪人杨天真，她原来旗下有一个非常大牌的女艺人，有一次在一个电影海外巡演的时候，她要求把所有的C位都让给她的女艺人，虽然是一个非常不讲理的要求，但是她同时给出了解决方案，就是这个女艺人很拼，全程配合宣传。
当你给别人一个无法拒绝的方案，这就是最有利的说服。
另一个例子是关于苏芒如何邀请众多明星参加慈善晚宴，她的一个办法就是直接去明星片场，动用资源帮明星先请好假，再去邀约。
罗胖说，以前我们做事，觉得事情太难了，总是想着提高自己的能力，或者是降低事情的难度，或者妥协退让……
所以，真正的狠人会提出解决方案，会用工程学的思路提出一个更好的方案，做一件有利于你进行下一步的工作，帮助对方清理向前迈进的障碍，这是不是就更有利于事情促成？
由此我也想到了“坡道”理论。
无论是做产品，还是谈合作，你要给对方一个更容易下台阶的坡道，帮别人清除前进的障碍。
比如让用户更容易进入你的APP，让用户更容易接受你的内容，讲课之前搭建一个坡道，让听众更愿意听进去，谈合作的时候给对方一个坡道，让对方没有负担的深入交流……
罗胖说，我们以前在求人的时候，总觉得特别难。方法要么是通过交换，看我提供的价值是否足够大；要么就是显得可怜，博得对方同情。
我们很少会想到，如何给别人在帮你的过程清除障碍。
比如，如果一个人写了书，邀请罗胖写推荐语。有的人只是寄书，有的整理了一份节略，有的会拟好了一段推荐语，还有的拟好了三段推荐语……你猜，罗胖会帮助谁？你会帮谁？
而最精彩的，是冯骥才先生的小说《俗人奇事》中的一个故事，讲的是杨月楼和李金鳌互帮互助的故事，剧透就太不讲究了，欢迎收看原文。
黑石基金的投资人苏世民说：“处于困境中的人往往只关注自己的问题。而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。”
而这还不是最精彩的，最精彩的是最后一趴“最好的说服，让人一眼看到终局”，罗胖讲了一个华为云如何争取得到云业务的案例，这个案例真真让人佩服华为的韧性。
这一段任何的注释和介绍都属于多余，强烈建议听原版，我只把当时邮件的最后一句话转到这里——
所以说，什么是真正的销售，什么是真正的说服，什么是真正的利他，这就是，华为云的方案力就是。
总结
什么是真正的说服？
说服不是说，是做，真正帮别人做到了，不用说自然服。
如果你没有能力帮助别人解决问题，你也说服不了别人。
刘润也说过，什么是人脉，能够帮到你的，不一定是你的人脉，你能够帮到他的，他才可能是你的人脉。
怎么帮？不是你比别人强，只要你足够用心，足够真诚，总能帮到别人。
过去，我们脑袋中有太多的我执，当我们真正能够多想想别人的时候，可能说服就自然而然了。