好久没更文了，不是我偷懒哈，是在做一系列的视频。经过N天的辛苦付出，终于搞定了。视频的内容暂时不方便公布，容我卖个关子，暂时秘而不宣。俗话说得好：「山中方一日，世上已千年」；专注地做一件事情，时间流逝的非常快。看着后台粉丝留的99+条私信，我的头瞬间就大了。有一条私信这样说：阿狼，不能出门拜访，我都不知道该从哪下手了，自己仿佛成了刚入司的新人。能不能给指导下方向，现在保险销售怎么个做法。疫情期间，只能线上办公，做微信营销。习惯了线下展业，突然向线上展业转变，肯定会不适应。即使没有这场疫情，我们面对迅速发展的保险行业，也会时不时产生迷茫。今天就给大家梳理一下保险营销的方方面面，希望能为各位缕清思路。
保险销售是份很特殊的工作，也是多个身份的集合。我所理解的保险营销，具备这三种性质：
咱们做保险的和教师有很多共通之处。都是你懂得多，接触的都是认知能力不如你的人，最重要的是要让他们学会你最擅长的知识，说穿了也是在教学。不重要也不紧急的、不重要却紧急的、重要却不紧急的、重要却紧急的。这是处理事情优先级的4个象限。请问，买保险属于哪个象限？回答不重要也不紧急的，这种客户要去打通意识；不重要却紧急的，你可以给他推荐基础的意外险、医疗险；买保险重要却不紧急的，你要多次沟通，让他尽快的下单。只有那些觉得买保险重要却紧急的，才是你值得尽快去追踪的。当然，具备这样属性的客户，基础上也已经买了保险了。保险营销所做的事，就是通过我们的经验、案例展示或故事讲解，让客户认识到规划保险是一件重要且紧急的事情，并且帮他做好规划。综上所述，保险营销不仅仅是销售保险，更多的是在帮助客户刷新认知，与风险赛跑，所以我们做的是市场教育的工作。
2、专家：规划方案、量身定做
很多人觉得卖保险不需要专业知识的支撑，稍微培训一下就能卖了。其实这种想法真的挺幼稚，保险销售没那么简单。保险规划要遵循科学的顺序，以及适合客户的保险方案，还有看收入/负债情况，交费期的选择、额度的确定、险种的搭配等等问题，其实挺烧脑的。为了给客户制作让他满意的保障方案，有时候要重做好多份保险计划书。仅仅是交费年限就有N种，如果每个计划都变一点，要重做的会更多。专业不是能做得出来计划书，而是规划的保障适合客户，不会对他造成经济压力，保障额度适中，而且他也能买得明白，买之前讲的清楚。所以我们想在这个行业长久的做下去，不仅仅要有通俗易懂、高效的表达能力，更要能坚守和维持行业的底限：专业。保险销售是个特殊的工作，保险产品也是种特殊的产品。这种特殊还体现在：多数情况下，它必须有信任的基础，才会产生成交。它不像是传统的商品，放在柜台里，客户可以自由的选择。我才不管卖给我产品的那个人是谁、怎么样，只要商品OK了，那我就掏钱。保险完全相反，我才不管你的产品多好多牛叉，我得看看卖我保险的这个人熟悉不熟悉，值不值得信任，如果我对这个人不认可，多数是不会买的。有个笑话说的是可以通过借给朋友钱的方式，考验这个朋友值多少钱。如果借了500，这人就消失了，他就值500。同理借1万消失的，也就值1万。这说的就是信任，但保险营销员显然价值更高。因为有好多客户会选择购买几十、数百，甚至上亿的保单，这也是客户对你信任的体现。在保险行业，做不到客户信任，几乎可以说是寸步难行。那我们可以总结保险销售是这样的一份工作：它需要高效的表达和沟通能力、还需要你有精通保险的能力、并且要与客户建立高度的信任。无论是线下转线上，还是线上转线下，所有的变化只不过是与客户沟通方式的变化，不变的是客户对于风险的担忧，以及对保险的需求。既然万变不离其宗 ，我们就可以通过以下几个方面着手：保险的「专业」一直在不断发生变化。十几年前做保险，你让客户明白自己买了什么，客户就觉得你专业。十年前你帮客户理赔，客户会觉得你专业负责。但是现在这一套已经行不通了，买客户之前让客户明白，这不是必须要做的吗？协助客户理赔，这也是份内之事，有什么值得骄傲的吗？所以这么多年来，市场一直在变化，客户对于「专业」的要求也在不断升级迭代。你必须要让自己的服务领先于客户的要求，才能做到真正的安心无忧。拿泰康的健康险女王易容为例，我刚认识她那会，每天都在微信聊好久。但我发现一个问题：她回复信息不太及时，有时候凌晨一、两点才回复。我那时就认识她是个爱熬夜的女孩。直到昨晚上，我才知道她为什么睡这么晚。她晚上10点多和团队伙伴在群里开会探讨健康险条款，拉我旁听。我听了她的课才知道原来高端医疗里面有这么多需要学习的东西。比如啊物理治疗、中医治疗知道具体指哪些方面吗？耐用医疗设备包括哪些东西？这些细节性的东西，她随口就能罗列出来，而且熟知各家条款包不包括这些责任。她说了一句话让我很有感触：我从不给客户打感情牌，只靠专业打动他们。他们对健康险的所有需求，我都能给他满足了，这比什么都强。那一刻我明白了为什么她入职保险没几年，能把保额做到4.9个亿，明白了为什么她能连续多年成为泰康系统的件数王。因为她把别人睡觉、娱乐的时间都用在学习上了，死磕细节，让自己专业到极致。这样的结果就是：她目前精通各个国家的健康险条款，更对核保、核赔、理赔及病理知识、法律知识、维权等方面更是轻车熟路，多个找她买了保险的客户都表示：我庆幸自己选对了人，能在她手里买保险也是一种福气。如果个人的能力有限，专业方面实在是提不上去了，无法用专业来吸引客户，那么你还可以与客户建立保险之外的连接，就是让客户其他方面还能想到你，用其他的价值去吸引客户。买保险这事是个频率很低的事件，普通的客户一年能买几份保险啊？虽然客户理赔也会想到你，但客户买了保险就理赔的概率也很小。所以只靠保险的话，你和客户无法高频的互动和建立连接。每位保险营销员除了保险之外，肯定有其他方面的优点或特长，这些技能如果能帮到客户，也算是价值输出了。你有美术功底，可以创办个培训班在群里教学；你厨艺很好，也可以拉个群教别人做菜；你会视频剪辑，现在短视频这么火，你拉个群会有很多人愿意学。你的保险之外的其他技能，就是你的价值。你能做到的，比别人做得好，别人又不能轻易做到的，就是你的价值。通过价值连接，客户了解到你保险之外真实的一面，这已经脱离了买卖方的关系了，下一步就是成为朋友，也就是说特别容易建立信任的基础。当你无法做到在保险方面比别人更优秀，你不妨跳出保险的限制，在其他方面做到比别人更有价值，关注客户的生活，用服务去升温你们的关系。有了信任的基础，发展成朋友的关系，肯定也是能够成交的。无论保险行业如何改变，客户的需求是不会变的，只是我们看我们如何满足。没事的时候去思考保险销售的本质，缕清思路就好做了。你做保险，比其他人做的更好、懂的更多，就把你的专业展示给客户，吸引他们；如果你无法更专业，就建立有价值的连接，用有价值的服务去吸引他们。这两项，把任何的一项做到极致，都不会再感到迷茫。保险营销是份值得终身投入的事业，日子还长着呢，找准方向干就对了，奥利给。
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