一位苹果苗木商的错位目标：我要做成梨的品质标杆

烟台青农禾农业科技有限公司总经理 孟磊

眼前的糖度测定值高得有点让我觉得意外，16.0%、16.8%、17.2%……每一个数据都超过了上午梨王大赛“秋月”梨的糖度最高纪录——14.1%，而且松脆度也相当不错。我不禁问道：“你觉得是什么原因呢？”

“这地方靠着蚬河，水源好，沙壤土，透气性特别好。”孟磊分析道：“我们建园时用了很多有机肥和秸秆，土壤的有机质含量决定了果实的糖度。”

“若不是昨天下了一场雨，糖度还能再高些。”崔立（孟磊的妻子）在一旁得意地说。

2020年4月种植场景

我想起来了，去年4月我来过这个园子。苗木刚种下，工人们正忙着往种植行铺秸秆，然后覆土、浇水。我原以为孟磊要新建一个苹果示范园，因为青农禾是一家主营苹果苗木的企业，拥有“昌阳红”和“青元红”两个自主知识产权的“富士”芽变品种。没想到种的是“秋月”梨。

时隔16个月，这片梨园已初具园相：宽行密株，Y形整形，果园生草……

“怎么想起来要建这么一片梨园？”我还是好奇苹果苗木商建梨园的初衷。

“因为我们莱阳是梨乡，这里有区域优势，看清扬老师你的文章中经常提到优势产区，我觉得莱阳就是梨的优势产区，有信心把梨产业做好做大。”孟磊也是《花果飘香》的忠实粉丝，几乎每篇推文都会阅读。

整齐规范的标准化园相

“苹果产业出什么问题了？”我明知故问，想顺便了解从苗木企业的角度如何看产业的兴衰。

“我们是2012年开始做苹果苗木的，那时候苹果价格好，也赶上了政策红利，苗木价格从刚开始的两三元一棵，到五六元一棵，到十多元一棵，一路上涨。到2020年以后，基本上都采用大苗建园了，两年生分枝大苗30～40元一棵。苗木销量也是一路上升，从2015年起，我们的苗木年销售量都稳定在100多万棵到200万棵之间，直到去年忽然出现断崖式下跌，只卖了30万棵。”孟磊说。

“什么原因？”我随即问道。

陕西某地新发展的苹果园

“我觉得主要原因，一个是苹果价格的问题，再一个是土地非粮化的政策。去年有好多大项目已经交了定金，就因为属于基本农田，最后都没法落地。”孟磊不无遗憾地说。

攀谈间，我也大致了解了这10年来苹果苗木行业的变化：育苗方式从常规的单干苗到组培脱毒的分枝大苗，主要市场从东部产区转移到西部产区，品种类型从条纹转向全红。

在青农禾主推的两个品种中，“昌阳红”属于条纹的“富士”品种，条纹清晰，果形高桩，商品率高，在山东栖霞、江苏淮安等产区比较受欢迎；“青元红”属于全红的“富士”品种，在陕甘宁苹果产区认可度比较高。

运输车上的苹果品种宣传画

“从育苗企业的角度，你觉得未来的机会在哪里？”我追问道。

“现在很迷茫。因为……”孟磊想了想，接着说：“去年我们的苹果苗卖了一半赊了一半，以前从来没有赊过苗木，你不交钱，我们不发苗的，但遇到去年这种断崖式的情况，就很被动了。所以做苗木还是要跟着政策走。前些年我们不太关注政策的时候，赶上了政策红利期；现在我们想放开手脚大干的时候，政策不允许了。”

“政府给你踩刹车了。”我笑着说。对育苗企业来说，非粮化政策无疑是重大利空；但对整个产业来说，这何尝不是重大利好。在前面10年，企业和政府两驾马车推动了苹果产业的高速发展，在产能过剩的市场边缘越走越远。

孟磊在查看“秋月”梨的品质情况

孟磊无奈地笑了笑，“除了政策，做果树苗木还有个市场问题。比如某地要发展苹果，我们要去参与商业竞争，去介绍，去攻关，一旦立项就等于项目结束，因为很快就栽满了。苗一栽下去管几十年，我们又要去找新的市场。”

这些，都是果树苗木企业的烦恼。

“你怎么看'秋月’梨？”我换了话题，从新基地品种的选择我也能嗅到孟磊的思路转变。

“绝对是个好品种。”孟磊简洁明了地应道。崔立补充道：“我们刚开始育苹果苗的时候就开始育'秋月’梨苗了，卖苗的时候就推荐大家种点'秋月’梨，市场绝对好，那时候没人听，如果听我们就挣钱了。”

今年在市场爆火的“秋月”梨

“照你这么说，我们早就该种梨了。”孟磊对着妻子调侃道。

“对啊！去年年初非粮化政策还没出台，苗木市场还没有出现断崖式下跌，你怎么想起来建这块梨园？”我追问道。

“因为在莱阳包梨园的都挣钱，在莱阳包苹果园的不一定挣钱。”孟磊笑了笑，从桌子上拿起一份文件：“莱阳是梨乡，当地政府非常重视，2020年出台了加快莱阳梨高质量发展的政策，一年拿出1000万元，连续5年对梨产业进行项目补助。我这个项目总投资1000万元，政府补助460万元，用来建设莱阳梨无病毒良种苗木繁育基地。”

莱阳的老梨园

我接过文件，粗略地看了一下发展目标：全市莱阳梨目前的种植面积是6万亩，到2025年发展到8万亩，建设莱阳梨标准示范园10个，5000亩，完成2万亩老劣梨园改造升级，产业链产值达到20亿。

“还是要跟着政策走？”我感叹道。

“做农业不依靠政策我们是做不下去的。”孟磊应道：“如果没有这个项目，我不可能新建组培车间，但是这个项目一对接，我们想把规模最大化，起码把这5年的政策红利利用好。”

“但整个市场很有限啊！整个发展规划也不过新发展2万亩。”我质疑道。

项目规划的组培车间建设区

“所以说没办法，我们要想办法往外面的市场跑，也想办法把脱毒梨苗木的品牌做起来。”孟磊应道。

“但外部市场同样也面临着非粮化政策的制约。”我依然认为没有找到真正的行业突破口。

“对'秋月’梨我是有信心的，因为它的价格还是蛮吸引人的。去年我们育了25万棵苗，不到一周就卖完了；今年育了20多万棵，也基本上定完了。”孟磊说：“接下去我想和青岛农业大学王然老师合作，在梨的矮化砧木上下功夫，筛选出几个理想的砧木品种。因为砧木量比较大，不局限在'秋月’梨上。另外，我考虑往花卉苗木上靠，因为我们和台湾、日本都有蝴蝶兰的出口订单……”

王然和她选育的梨矮化中间砧

我已经在孟磊绞尽脑汁、想尽办法的答案中感受到这个行业前所未有的压力，于是提了另一种可能性：“有没有想过歇一歇的想法？反正前面10年已经挣到钱了。”

“他昨天晚上还跟我说，老婆，再干两三年，我领你出去玩。”崔立对我的建议颇感兴趣。

“这又上了1000万元的大项目，领你出去玩的概率已经很少了。”我郑重其事地对崔立说。

“啊！你觉得他骗我。”崔立惊道。我笑了笑，接着说：“如果是我，去年感觉到国家政策不利于苗木行业发展，我就收一收，玩两年再说。”

Y形整形

“我想收了，这两年把别的停一停，就好好打理这片梨园。”孟磊拿起刚才测过糖度最高的“秋月”说：“我有个想法，因为莱阳是梨的优生区，水好，土好，地理位置好，我如果能在莱阳种出品质最好的'秋月’梨，那在全国肯定也是名列前茅的。”

“你原来做苹果的时候有没有类似的想法，把自己的苹果做成胶东半岛品质最好的苹果？”我好奇地问道。

“没有，因为我们没有优势。”孟磊解释道：“苹果的优势区在蓬莱，在栖霞，在陕甘宁西北产区，我们永远争不过人家，但莱阳是梨的优势区，再加上有这么好的政策，有这么多懂农业的朋友，天时地利人和都具备，我就想使使劲，争取在未来几年，在种植模式，在口感风味上做成莱阳梨的第一，做成标杆。我觉得我还是很有信心的。”

想打造“秋月”品质标杆的孟磊

我接过孟磊递过来的“秋月”梨，咬了一口，甘甜清爽，汁水四溅。对他的错位目标，虽感意外，但充满期待。我更期待在没有政策强势引导的前提下，有更多的农业企业能从容地去打造各种市场标杆，而不是如过山车般地在市场的漩涡中惊魂失措。

2021年9月1日

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