行业风暴下医药销售该如何做？
专栏作者/Roger
实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。
6月3日网传财政部一份《财政部关于开展2019年度医药行业会计信息质量检查工作的通知》在医药界流传。到6月4日下午，财政部官网正式发了这份文件。
通知指出：财政部同国家医保局按照“双随机，一公开”要求，选取了77户医药企业开展会计信息质量检查，剖析药品从生产到销售各个环节的成本利润构成，揭示药价形成机制 ，为综合治理药价虚高、解决人民群众“看病贵”问题提供第一手资料。
14个监管局采取就地与交叉检查相结合的方式，对15户医药企业开展检查；31个财政厅（局）采取就地检查方式，每个财政厅（局）检查2户医药企业。
这一通知的出台，是自2013年GSK事件以来，国家对于医药行业的又一爆炸性举措。
从这份文件的内容分析，这次主要是对于医药销售环节的监管检查。毫无疑问，这将是对医药行业具有地震般效果的消息。这份文件直指医药行业水最深的销售环节，可能会揭开医药行业潜规则的遮羞布，将医药行业潜规则赤裸裸地展现在世人面前。
从这次这份77家药企的名单中看到，可谓是对医药企业一应俱全地囊括。无论是国家大型药企还是跨国药企，无论是传统药企还是创新型药企，无论是西药企业还是中药企业都囊括在内。
其实，医药企业近期频频传出的问题就可见端倪，国家这次对医药企业尤其是国内企业将进行严格的监管检查。
从康美财报重大虚假问题，到步长制药收到上交会问询函对销售费用是否合理提出质疑，到最终6月4日公布的文件，可以说康美、步长等企业正式拉开了医药行业销售拐点的蝴蝶效应。
在这之前的很多医药营销模式都将逐渐成为历史，这之后的医药环境也将更合规更完善，这也符合国家对医药企业为医保降费减轻人民负担做贡献的期望。
这其中，在华跨国药企经历GSK事件后内部大都已经进行了更严格的合规，可以说这个通知对于外企来说是经过提前模拟考试的正式考试，应对经验和合规性也更完善。
而对于长期游离于国家法规政策之外的国企来说，这样的审查绝对是猝不及防地突击检查，药企大佬们必将度过一个个无眠的夜晚......业内人都深知，对国企的检查是一查一个准，这也将是国企对传统营销方式告别的正式开始。
通知提到将重点关注以下事项：
（一）费用的真实性。
销售费用列支是否有充分依据，是否真实发生；是否存在以咨询费、会议费、住宿费、交通费等各类发票套取大额现金的现象；
是否存在从同一家单位多频次、大量取得发票的现象，必要时应延伸检查发票开具单位；会议费列支是否真实，发票内容与会议日程、参会人员、会议地点等要素是否相符；
是否存在医疗机构将会议费、办公费、设备购置费用等转嫁医药企业的现象；是否存在通过专家咨询费、研发费、宣传费等方式向医务人员支付回扣的现象。
（二）成本的真实性。
采购原材料时，是否存在通过空转发票等方式抬高采购成本的情况；将制造费用分摊至不同药品时，分摊系数是否合理，是否存在蓄意抬高生产成本的现象。
（三）收入的真实性。
是否利用高开增值税发票等方式虚增营业收入，是否将高开金额在扣除增值税后又以劳务费等形式支付给医院等机构，或者用于医院开发、系统维护、学术推广等。
（四）其他。
是否存在私设“小金库”现象；营销人员的薪酬支付是否合规；是否按照采购药品数量向医疗机构或医务人员销售返点现象；库存管理、合同签订、销售发货、款项收取等流程控制是否有效，是否存在药品空转现象。
可以说，这里的内容既全面又直接地把医药行业尤其是国内企业的潜规则暴露出来了。这既是一次政府层面的肃清，又是一个重要的信号。
不管你是外企还是国企，以前的玩法都行不通了，再这样玩就人财两空了。
我们不知道检查的结果会是怎样，但历史的发展不会随着谁的意愿而改变。作为我们医药销售人员而言，不管政府是如何对医药企业检查。
我们应该高兴，政府在为我们营造一个阳光透明的工作环境，也在肃清医药行业里我们作为最底层从业者不愿去做但又无法改变的一些潜规则。
那么面对这样的环境，我们作为最底层的医药销售人员应该怎么从自身去规范，为医药行业肃清不正之风尽自己的一点力量呢？
作为医药销售这样一个特殊的销售群体，我们应该清楚自己作为这个角色的意义，即医药销售应该是为医生提供正确的医学产品知识，帮助医生合理用药以解决患者疾病问题。对于销售环节重要执行人的我们，应该有自己的原则，也应该为自己的销售行为负责。
在推广中，做到真实合规地开展会议，各类费用合理合法地使用。在规范的销售中，我们通过发挥自己的主观能动性，来助力我们工作任务的完成。无论是对于外企还是国企销售而言，都是对自己的保护，也能赢得客户对你的尊重。
前几天有文章提到日本医药代表的平均年龄在40岁左右，年薪平均在60万人民币左右（日本普通白领的年薪在30万人民币左右），令很多同行羡慕。
其实不管是我们邻国日本还是欧美发达国家，医药代表都是一个多金又受人尊重的专业领域人才。那是因为这些国家的医药代表少而精，表现出了非常强的专业性，工作中主要就是将药品和相关医学知识传递给医生，使医生真正通过医药代表传递的信息来为病人解决问题和更新医学知识。
所以，打铁还需自身硬，要想在医药行业深耕，不管你是老油条还是刚入行的小鲜肉，都应该改变以前或前人所传授的所谓成功经验，如把重点放在陪客户吃喝玩乐或简单粗暴地拼点数。
我们应该提高自己的专业能力，让客户真正因为我们的专业知识而尊重我们，来向我们请教。
这样，国内的医药销售人员有朝一日也会成为欧美日本等国家这样的医药销售，多金且受人尊重，而不是不断地背锅。
雪崩的时候，没有一片雪花能幸免。
同样的，对于我们医药销售来说也如此，何况政府在做真正正确的事，我们应该在拥护的同时做好自己，为自己作为医药销售而正名。