闻旅观察 I 提升行业办签效率：上上签赋能同业的秘密
从2016年年底的初步尝试到如今在资本凛冬获得资本青睐的上上签，上上签已经完成了从对自身商业模式的验证到品牌营销阵地的转变——用不足两年的时间，先后在深圳、北京、上海、广州、成都、杭州成立6个城市直营中心。接下来，快速占领同业市场无疑成为上上签团队下一个重要目标。
在2018年9月上上签的融资发布会上，上上签联合创始人兼COO颜小东就曾宣布成立1000万的签证产业助力基金，用到签证产业的基础设施上，打通线上线下的送签服务。比如免费给供应商提供硬件，打通物流系统，以及领事馆的基础设施，电子化流程等等。
上上签创始人则韩智素再三强调上上签并不是要颠覆和改变产业链各个角色的地位，而是赋能旅游同业。其本身并不提供具体的签证办理业务，而是将一整套操作系统免费提供给供应商使用，以求通过技术优势连接前端消费者和后端供应商，从而简化部分签证流程、提升办签效率。
这样的场景，让上上签成为了同业简化办签试验的试验场。事实上，从2016年上线起，已经陆续有7000多家旅游同业将上上签作为其优化办签的砝码，很多同业将它作为告别线下办签、去掉中间环节的第一平台。在上上签这样一个资源高度集中的平台，既能让同业将更多精力放在前端销售环节，也能让供应商更加专业有效地去做试管和送签工作。
“长久以来大部分旅行社都是采用人工方式办理签证：手写交接单据、手动记录收证信息、人工沟通，运营成本高且效率低下。由于每个国家大使馆对签证材料的要求各不相同，个人顾客需填写不同申请表格、拍不同尺寸照片、准备各种证明，很费精力。再加上一些代签机构质量良莠不齐，人为出错概率较高，无法保证出签成功率。除去先进的黑科技以外，上上签同业智能签证办理平台最大的产品价值则是产业连接赋能。”上上签创始人韩智素在接受闻旅派（www.wenlvpai）专访时说。
在消费者需求快速变化的时代，部分有洞察力的同业在过去几年早已尝试借助签证平台，简化办签流程和节省办签时间，获得了用户的好评与品牌口碑。如今，借由上上签同业智能签证办理平台，越来越多的同业希望能在这一线上办签趋势化的机会中，更好地服务用户。
据统计，上上签提供的服务，使得办签时间缩短了60%，旅游同业的单个人效显著提升；同时将采购价格降低了20%，大大节约了同业运营成本。上上签完整的连接了办签业务上各个角色，顾客——同业——送签社，使得各方的需求得到嵌入和满足。
01 角色定位
湖南宝中国际旅行社是上上签智能签证办理平台的深度使用者，总经理张兵还记得初次听到在线可以办签证的时候，还持怀疑态度，觉得像签证这个比较复杂的事情，人工去做都很难厘清，如何通过技术实现标准化？但在后来的使用中发现借助这个平台，不仅可以通过大数据更深入地了解用户，还可以根据不同用户的需求推荐针对性的产品和服务，大大提升了销售转化率。
在整个平台的搭建体系中，创始人韩智素希望扮演的一个平台或者线上签证超市，因此，除了同业用户，供应商在整个商业体系中非常重要的一环。然而即便如此，上上签对入驻平台的供应商，也会设置资质要求和团队专业性的两个门槛。“首先，入驻的供应商必须是使馆授权的一级送签社，具有一手送签权；其次，入驻的供应商必须具有10人以上的团队及5年以上的办签经验。” 韩智素介绍道。
上上签对供应商的筛选不止于此，还会通过动态式的评级管理模式对供应商进行考核，对于一些响应速度慢、有违规操作、服务不专业的商家进行淘汰，目前这套评级模式也是通过技术手段实现。上上签希望根据用户相应需求及供应商评级结果，有针对性地进行订单分发——评级打分高的供应商，在派单的优先级上自然占据优势。
针对评级体系是否会导致未来供应商竞价，上上签也做规避措施，供应商只需提升在整个办签中的专业度和效率，只要服务好同业用户，就能获得高的评分，自然能反向争取更多订单。
此后，借助日臻完善的供应商服务和同业用户的不断积累，上上签也可以积累进一步的口碑和品牌优势。“除了使用线上办签证系统，我们还为供应商推出了线上和线下的‘签证学院’项目，帮助供应商完成签证专员的培训，从而为其节约一部分人力培训的成本。”上上签创始人韩智素对闻旅派（www.wenlvpai）说。
02 上上签未来三步曲
第一步，正式进军B端签证市场。其实早在进入B端市场之前，韩智素和团队人员也尝试做过一个C端签证品牌，但随着市场的变化，他们很快发现签证行业砸钱买流量买C端客户很难， C端签证市场早已经是携程等OTA巨头的天下，横向市场竞争非常激烈。
韩智素继续介绍说：“其实早在2016年，我们就发现纵向产业链依然有着不错的机会。但在当时的情况下，我们不得不做C端，原因主要有以下两点：1、必须做一个APP面对用户，才能将整个签证的流程打通。2、刚开始只有获得一些订单才可以发展签证的供应商，也才能在后期更好地甄选优质供应商。我们的战略就是先做C端的产品，当产品架构已经清晰，有足够多优质的供应商的时候，再发力B端市场，这样的战略也更加的合理。”
由此看出，韩智素做的是整个旅游市场中垂直的项目，不管C端市场或者B端市场，都是垂直产业链当中的角色，上上签的整个系统都是为全产业链服务。
第二步，拓宽盈利渠道。目前上上签为供应商和同业用户免费提供系统，其主要盈利模式也是依靠价格差，这显然与上上签所提供的服务与成本不能成正比，但韩智素认为，这些目前公司是有能力承担的，上上签已经实现了盈利。上上签联合创始人兼COO颜小东也表示未来可以通过系统优化降低成本来增加收入。但摆在上上签面前的问题是依然需要开拓更多的盈利渠道，来维持其要在2年内实现占领20%签证市场的目标。颜小东告诉闻旅派“未来不排除以签证为切入点衍生其他领域，这个主要是由B端同业用户来定，比如目前上线的保险服务深受同业的青睐，这是因为签证与保险本身就密不可分。未来我们会根据具体情况分阶段推进。”同时，上上签也在进一步拓展利润率较高对的商旅、会展需求的多类型客户，中信银行、腾讯出境通、理财通等数十家大企业客户，已经与上上签达成合作关系。
第三步，树立品牌知名度，激活老用户，开发新用户。在当前阶段，上上签的品牌知名度还没有完全打开，市场占有率还有待进一步提升。此外，上上签目前的7000多家存量用户还未得到有效开发与激活，这些存量用户的分批激活势必会占据团队人员的心力和精力。既要激活老用户又要开发新用户，这些是韩智素和团队都必须面临的挑战。
但韩智素告诉闻旅派，这些已经有了很好的应对措施。目前公司在业务拓展方面主要分自营和直营两部分。自营方面，公司通过组建商务团队，加大地推力度，已经在深圳、广州、北京、上海、杭州、成都等6个城市设立门店；直营方面， 今年3月推出了上上签“城市合伙人”计划，在全国30多个城市招募优秀签证代理商，利用其在当地的人脉和推广优势，精准有效地吸引更多供应商加入平台。
03 新签证市场的第一步
尽管供应商和同业用户纷纷借由上上签的契机试水在线签证化，但是他们都十分清楚，线上签证只是新签证市场的开始，未来的道路还很长。比如，用户教育、市场培育，降低送签资料丢失率以及与大使馆系统实现直连等等，这些还需要不断的磨合与改进。这同样对平台的后期追踪服务能力提出了要求。
但签证市场经过多年的发展，其痛点、弊端早已显现出来。随着自由行、定制游的兴起，消费市场的转变，未来签证市场一定会发生大的转变，也一定会形成新的签证市场。而随着未来出境游人群日趋成熟化，未来签证简单化亦是趋势。
“上上签的出现，对整个签证市场一定是助力，因为上上签的真正壁垒，是可以满足签证服务链条中所有角色的需求，这需要上上签在技术赋能供应商的基础上，构建起更加便捷有效的生态体系。”韩智素说。