陈思廷：传统经销商要想转型为专业仓配服务商，其难度不亚于从猿猴进化成人类！

01 转型仓配，一个冷饭热炒的话题

统仓统配，是一个不用再讨论的确定性趋势。但经销商转型仓配这个话题，其实是在炒冷饭，过去两年已经有太多的经销商前赴后继地做过这样的努力和尝试了。

快消B2b热闹这几年，大多数卖货平台已是雨打风吹去，似乎只剩下仓配这个领域还有未来可以期待。所以很多公司开始转型仓配，快消品互联网大会今年也专门开设了城配主题论坛。可以预见，接下来几年专业城配将会飞速发展。

经销商转型仓配服务商是否可行？业界一直关注和热议，但似乎至今仍未达成多数共识。

万超帮从2016年开始涉足快消品仓配一体化，从一开始服务经销商，到现在衍伸到服务众多品牌商和电商；从日单几十到日单数千，其间我亲眼目睹了众多经销商向仓配方向的转型努力，也看到了他们令人唏嘘的结局。

我的观点非常明确，99%的经销商转型仓配绝对是个伪命题。经销商的命运，只有在自己天生熟悉的市场一端去探索和努力，才能找到光和希望。这场轰轰烈烈的经销商仓配大转型，最后不过一场镜花水月，只能留下一地鸡毛。

02 转型仓配，是谁在唱歌？

这个话题再一次变热，其实是技术公司和媒体的鼓动和推波助澜，加上迎合了经销商心意的结果。

技术公司的动机可以理解。售卖一套仓配信息系统，肯定没有售卖一个商业模式、一个梦想来得性感。当然，梦想的价格也是远远高于工具的，不然谁有那工夫和你讲梦想？

再看看前几年那些一腔热血购买了技术公司B2B系统，梦想着做区域B2B之王的经销商们，谁还活着，谁还在坚持，谁在角落默默擦拭伤痕？

经销商有人有车，转型仓配似乎是他们最容易想通和接受的方向。媒体需要关注度和话题，需要点赞和转发，说点他们爱听的话，这无可厚非，但没有给到经销商正确的警醒和建议，最起码也是辜负了粉丝们的信任和期待。

一个坑几个人跳过就可以了，没必要一个群体前赴后继地跳进去。这几年转型B2B的，转型仓配的，有多少经销商尝试了，努力了，他们赔了多少钱，付出了多大代价，又有谁在真正关注和关心？而鼓动他们走这条道路的人，达到了自己目的后，往往都是文责不负的。

当然，你可以拉一个清单说某某地方，又有几家经销商已经开始合并了仓储和配送了，如此等等。

我们首先要搞清楚，什么是真正的统仓统配。我见过有几家经销商把仓库合在一起，管理和配送仍各行其是，除了能哄一点政府的物流补贴，能叫统仓统配吗？

也有的地方，几家经销商合资成立了一个仓配公司，将业务装进来，貌似统仓统配。请问，一个公司只为股东提供服务，并没有提供真正的第三方服务，顶多叫个联合仓配，能叫统仓统配吗？

当然会有人讲，你看那个谁，仓配服务就做得很好，他就有经销商背景呀。且不说那低于1%的几率有没有说服力，他们成功的真正背景你了解吗？有的是国企改制而来，有的是当地政府持续补贴支持，一般的经销商有这个能量？

把个别当普遍，例外当规律，以偏概全，抛开标杆者的特殊资源和背景，将之解读为“你可以复制的成功”，鼓吹一个群体集体趟浑水，这不是专业和负责任的表现。

个人坚持认为，经销商的未来一定是在商流而不是物流。传统经销商要想转型为专业仓配服务商，其难度不亚于从猿猴进化成人类。

03 转型仓配，经销商有基因缺陷

经销商转型仓配，是有天然基因缺陷的。我不止一次阐述这个观点，这里不得不再罗嗦一次。

经销商这三个字面，其所代表的含义，无一不是与销售有关。销售就是他们流动的血液，市场就是他们的战场。他们善知市场冷暖，对商品天生直觉，能攻终端，善推新品，是市场上最有活力的一支力量。那个时代叫渠道为王。

市场在变化，现在市场是难做，有的经销商放弃了自己的核心能力，甚至认为仓配是核心竞争力。这其实是销售基因退化的表现。这一类经销商除了垫资、送货，几乎在市场上已毫无作为，毫无话语权。

经销商是靠着嗅觉敏感、身段灵活而有竞争力的，而第三方服务要求的标准能力，规范能力，系统能力，是与之背道而驰的。

商流基因退化后的经销商，能再成长出专业物流商的基因吗？几乎没有可能。

未来的物流模式，盈利首先是基于巨大的规模。海量业务，海量客户及订单才足以支撑，而这种专业操作能力，过去靠精打细算低成本无保障运作的物流经销商，是不可能成长出这种能力的。

同行是冤家，经销商又天然缺乏安全感，共享仓配和数据几乎不可能。

缺乏安全感，这是中间商与生俱来的危机意识。因此，绝大多数经销商是不会将数据交给同行的，没有同行业务的加入，你成本如何降低，规模如何扩大？

就算是联合仓配模式，能撑过一年以上的我都还没看到。一般情况下，经销商联合仓配都是不同品类的经销商联合。问题在于品类不同，费用核算就会出问题。矿泉水和白酒的利润率、配送规模都大不一样，服务场景、难度和成本也完全不同，如何平衡？一个精打细算到骨子里的群体，会不计较吗？

在万超帮服务的客户中，有安全感很强的经销商。自有业务人员近50名，直供终端近1万家，品牌矩阵20多个，布局了特通自贩机，综合毛利近25%，有人、有产品、有网络，能没有利润吗？

每个群体都有自己的命运。愿意的人，命运领着走；不愿意的人，命运拖着走。仓配方向，不是经销商的命运。

PS：文作者万超帮创始人陈思廷先生，将会参加由新经销主办的“2018 年中国快消品城配物流大会”，并做《新城配将是供给侧改革的关键环节》。更多大会信息，详见下方。