店驰创始人邱浩：移动互联网时代，让零售人牛起来！
由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是店驰创始人邱浩在大会上的发言，新经销特整理出来，以飨读者。
大家上午好！今天非常高兴能够在这样一个平台跟大家交流，我算是零售行业老人，但是是创业行业的新人，一年多时间。今天我跟大家分享一段时间以来，我对零售行业的看法。我的标题，移动互联网时代，今天我们都在讲新零售，为什么我没有讲新零售，过一会我还要主持一个对话，那个时候我特别讲一下新零售。
为什么我要讲移动互联网时代，我跟大家报告一下，新零售是一个概念，而移动互联网是一个时代。概念是构建在这个时代上的，没有移动互联网作为基础，是不可能出现新零售的，我就在这一点上跟大家做这样的分享。今天我的演讲没有答案，只有问题和思考，我们要做成一件事，要从三个层面来做：道、术、器。今天，结合这十几年我的理解，我想跟大家从道的层面一起探讨一些问题。
有这样一句话：我们选择用任何一种方式做任何一件事，其实动力都来自于对达成某种结果的某种假设。大家一提假设，脑海里会想到711，假设、验证，今天我们来讲讲这个假设地比如夫妻老婆店是假设在这里开店能养活一家子，所以在这里开店。B2B技术运营活动，他们假设只要我提供的服务更优惠、更快、更全，他们就会在我这里进货。创业者也有一个假设，做成商业计划书，每天拿着PPT跟风投去努力，我们所有努力都是构建在假设上的。有人假设成，有人假设败，准确率高低，来自于我们对终局的预判和对规律的把握，你的认知能力决定我们假设的准确率。所有验证假设的过程中，都需要付出代价，这代价少则是时间、金钱，多则是生命。你要想学习一样东西，就必须要付出学费，想学到最厉害的东西，一定要找到最厉害的老师。我们要想成就我们构建的假设，PK的是什么？就是看谁看的准，看谁玩的起。
对于夫妻老婆店来讲，一家人开一家店，他们要预判房租、收入，要预判是自己做还是上船。服务门店的供应商、经销商、品牌商、服务商，乃至很多加盟企业的总部，比如说我们最棒的也是最大的加盟便利店美一家，他们总部要基于什么样的假设，包括在座的各位我们每天的努力要基于什么样的假设，才能立于长期不败之地呢？
除了品牌，皆可外包。这样一个概念，可能会冲击颠覆我们很多人传统认知。这是什么？小米，在座多少人有用小米手机的？还是挺多的。这个是水果燕麦，大家知道这个是我在哪买的吗？我买了小米的水果燕麦，还有每日坚果。这个时候，大家逐渐去理解，为什么未来终极状态下，除了品牌皆可外包。我们很多朋友使用小米手机，很多人认为小米就是做手机的，我们拿小米手机销量跟华为、OPPO比较，但是大家不知道，小米除了卖麦片还卖内裤。今天在座的各位非常幸运，今天早上的嘉宾讲的很多都是干货，而且大家的思维方式和认知是非常一致的。刚才王总讲的一句话我非常认同，其实我们终极PK，就是顾客为什么在我这家店买这个商品，我为什么会去小米买麦片，这个问题是值得我们所有人都要去思考的问题，所以给大家举了这样一个例子。
但是，品牌是构建在商品上的，如果没有小米从14年开始做深入人心的营销、高性价比的定位的话，我也不大可能在小米买坚果和麦片，因为我楼下就是来一份，上一周我也在主持一个对话活动，那个对话活动就有来一份的老总，可为什么我会在小米上买？这个问题太值得我们去面对和深思了。所以，无品则不牌，所有品牌都是构建在商品上。小米的品牌也是构建在最初他所推出的手机上，跟我们建立了一种非常强烈的意识上的情感链接，这才是核心。所以，相当长时间里，商品依然是核心。除了品牌和商品的开发能力，皆可外包。
但是今天我们不讲品牌，不讲商品，我们讲“皆可外包”的东西，咱们能做点什么。我们从一个公式说起，这个公式我觉得是最美丽的公式：客户价值=创造价值+传递价值，比如我们随时随地随意、方便快捷、便宜、个性这都是顾客的感受，价格是一个顾客愿意支付给你的认知才叫价格，而价值有两部分组成：创造价值和传递价值，创造价值是商品、体验、关系，传递价值是我们的四流。
今天我们向B端、C端创造的服务，我们到底在帮他创造价值还是传递价值？如果客户是C的话，他要的是什么？我们把C作为定位，我们就很容易理解和推导出为什么传统超市干不过电商，放在这个公示里面太容易回答这个问题了，因为他只做了最基本的价值传递的事情，光价值传递就没有办法干得过线上，我说的是传统超市，河马这种除外。如果客户是B呢？这些夫妻老婆店要的是什么？他只有一个需求，怎么能够稳定得多赚点钱。会议组织的酒店对面有一个叫李小面餐馆，老板娘开了一个面馆，还做了夫妻老婆店，订货也是在重庆本地的B2B2C订货，我说如果有一天有人过来给你收编，你会不会合作？她想了一下，说如果合适，会合作。
从供应链角度，很多企业都提供了这样的服务，每个区域都有，包括阿里、京东都已经入局，英雄所见略同，因为大家都选中了一个正确的赛道。在座所有伙伴们，做B2B2C的朋友们大家给大家鼓掌，我们非常棒，我们进到了一个非常不错的赛道，但这仅仅是开始，后面才真正的难。因为终局我们要PK四样东西，还是看谁看得准，看谁玩得起。终局不出这四样：供应链（金融）、品牌、引流、运营，终局一定是在这四个角度上跟阿里、京东PK，而不仅仅是在供应链上。
还回到这样一个公式，供应链和金融服务是处在价值传递的层面，是在传递价值，但是品牌、引流和运营是在帮小B在创造价值。所以，今天我们闭上眼睛想一下自己做的业务，我们在创造价值的范畴内，还是在传递价值的范畴内？如果像刚才那些掌声一样，我们今天所处的位置还是在传递价值的范畴内，那太棒了，因为你只做了一件事，后面还有三件事可以做。
所以，目前绝大多数的所谓B2B2C的企业还有很多机会可以增长，但是有很多问题，今天我给大家的是一些基于方法论的提问，所有问题都要引起大家的思考。
比如：供应链（金融）的服务，所有B2B2C基于APP端的订货服务，其实只是技术自然升级的一种自然结果，就像13年我就讲O2O是个伪命题是一样的，你可以粗浅的理解为批发的电子化或者批发的移动化。如果大家都想提供更好更全面更方便的服务，那就是在毛利一定的情况下，成本和服务就变成了矛盾。
有人说，企业值钱和企业赚钱是两码事，如果我们把视角放在更长期，没有亏欠的企业是挣钱的，这是一定的。我之前在重庆开会住的酒店，旁边正好刚刚开业了一家爱鲜蜂的店，他们为什么还要自己做外延？比如我开一家店，阿里来了让我挂只猫，京东来了让我挂之狗，作为客户来说，他看到丽华小卖部与看到猫和狗，哪一个感觉更好呢？在品牌的笼罩下，这种竞争是非对成竞争，根本不是一个层面的竞争。所以为什么我一开始做的假设就是除了品牌皆可外包，这是我的一个终极假设。所以与谁合作，就是你上谁的船，被谁收编。
再看引流，如果让李小面去跟这些有品牌并且被引流的门店PK，我一定没有主动权，但是如果这些门店是基于京东到家这样来做引流的话，入口在哪里？在为谁引流？引流这件事是一个无底洞，只有大佬有杀手锏，我们能不能玩得起，我们怎么玩，我们都得思考。
运营，哪家小店不想升级、转正？都想，这是不是一个保持竞争力和吸引力的切入点？我们基于谁更懂线下零售这件事，很可能这是我们的切入点。做这个行业这么多年有很多思考，我一直在想一个东西，今天有各种各样的概念，比如说几年前的B2B、全渠道、大数据，去年马老师又说出了新零售，所有这些概念我特别希望中国所有零售人能够更多的有一些自己独立自主的思辨能力，去思考一下。
我觉得如果说我们每一个零售人缺少思辨能力，结果我们就会被那些特别容易营造概念的人牵着走。我们的精力、体力、能力非常有限，比如说现在大家都很忙，大家觉得锻炼很重要，但是又很忙，所以去夜跑。大家知道不知道，夜跑和自杀是一样的，一天9点之后对应的是春夏秋冬的冬藏，你该收的时候你去生发，这叫作死。本身我们压力很大，每个人都处在亚健康的状态，你再花体力去耗，越耗越虚，结果是什么？如果我们缺少思辨能力，我们很容易被这帮大佬们玩死，他们太容易营造出一种概念让我们跟着他们跑，结果一夜跑我们越来越虚，结果他早上起来去跑，他在春生的时候去跑。
我也是服务商，去年从海鼎出来之后为小店做选址和运营服务，所以我也面临跟大家一模一样的问题，咱们要一起来思考。我在这个场景下，我还没有提新零售，我仍然提移动互联网时代，我们必须一起思考去解答刚才那些问题。所以，我们的梦想就是让那些零售人牛起来，谢谢大家！