解读随手购，看老司机如何联合小店搞定品牌商
笔者昨天拜访了随手购在漯河设立的全国交易中心，并与随手购的董事长赵记民先生就目前国内的B2B模式做了深入的探讨。
在没有和赵总深入沟通之前，笔者很多文章内不止一次的表达过自己的观点：不看好快消品的撮合模式，分析原因：1、存量无法撮合上线；2、压缩的环节太少，利差不足以支撑渠道分佣；3、有飞单的可能；4、和线下业务服务冲突。但是赵总用了一下午时间，给笔者讲了随手购的模式之后，让笔者真正的意识到，在快消品行业，撮合模式，也是可行的。
先简单说一下随手购的模式：
一、随手购观察小店痛点：
八十年代到九十年代初的商贸流通，本质上是批发生意，那个时代是卖方市场，商品稀缺，小店老板拿着需求找产品。九十年代末到现在的商贸流通，是代理生意，商品供应过剩，经销商拿着产品找需求，开个超市，不超过三天经销商就可以把货全部上全，经销商送什么货，小店老板采购什么货，这个配送方式养懒了一大批小店老板。
小店店内卖什么，取决于当地代理商代理什么，由于小店缺乏多元的采购渠道，而且经销商是沿街家家铺货，一条街上，10家小店，店内卖的商品几乎一模一样，同行业竞争非常激烈，你给小店便宜一块供货，小店卖就会便宜一块，因为消费者去谁家买都无所谓，小店在竞争的环境下，商品的加价率基本上都是最低标准，我们常常看到一个社区内两家超市，亏钱卖货的情况出现。
所以，小店需要的不仅仅是便宜货，而更需要的是高毛利的，独家售卖的商品。
二、随手购模式：
随手购针对小店老板商品同质化问题突出，加价率低的情况，带领有想改善生意的小店老板，一起组团来找优质的商品。
简单来说，随手购联合全国数十万家食品生产加工企业，共同构建中国食品产业整合系统：天天食博会，一个覆盖全国各省+各地市的食品博览交易中心。
传统的经销商代理模式，一家最多代理三五个品牌，如果代理多了，根本管理不过来。如果加盟了随手购平台，经销商相当于在当地市场代理了几万家品牌商的商品，而且不需要经销商资金垫付，不需要上门推销，而是让小店老板自己来批货，订货后厂家再发货自己配送。
简单来说：经销商加盟随手购后，组织当地的小店老板，去各地随手购食品博览交易中心来采购商品，这样跨过经销商，二批商，让零售店通过随手购的展销平台直接对接品牌商采购，这样小店可以采购到价格低，个性化，而且是“独家”销售的商品。
打一个比方：旅行社把一大巴车有购物需求的消费者拉到了购物中心去买东西，只有一个要求，购物中心商户，要卖优质的，价格实惠的，个性化的，多元的，而且是独家的商品。
这个过程当中，如果有些小店没有钱进货，随手购联合银行，给小店2-10万元不等资金授信，从随手购获得资金进货，卖掉货之后再还钱，卖不掉货还可以退。如果授信的钱还不上，小店老板跑了，还有第四方风险机构（保险公司）来承担风险，解决金融机构贷款风险。
三、总结随手购模式特点：
传统的供应链模式，任何一个环节做大，都会压榨上下游，但是，渠道商压厂家，产品就会出问题；品牌商压经销商，渠道就会出问题，以此类推，不管谁做强，本质上都是零和博弈。
自营型B2B提出的提升渠道效率，降低渠道成本，再怎么改善，仍然没有跳出这个逻辑框架之外，解决不掉渠道博弈以及小店品类结构的问题。
随手购不追求降低供应链成本，而是帮助小店卖独家商品，来实现改善店内商品结构，实现毛利提升，通过金融授信，风险保底，小批量进货，波次配送，卖不动退货的形式，解决小店进新货过程当中的后顾之忧。
四、和其他B2B有什么不同：
1、有别于一般的B2B、F2B模式，是一个很典型的B2F模式，随手购搭建小店与厂家直接对接的平台，通过几十万家小店直接采购品牌商的商品，让品牌商可以直接接触到小店，产品好与坏，都通过小店常年开店经验，在上万种商品当中慧眼识珠，发现品质好，有竞争力、适合于自己门店销售的商品，让市场逆向淘汰，让品牌商快速调整。
2、小店自己去“批发市场”采购，卖的好坏，都是自己的责任，而B2B卖新品，看得到，摸不到，体验不到，是由平台推销给小店，而不是小店自己“选”。小店老板通过现场看商品，品尝商品，和同行交流，体验感非常强，让小店老板身临其境、更有进货欲望。
3、 随手购不切断小店老板和厂家的直接交易。随手购平台没有商品，只有商户，没有交易，只有服务。
4、B2B是单家赢：小店赢，平台输；平台赢，品牌商输；而随手购是共赢模式：小店赢，品牌商赢，物流商赢，平台赢，本质上随手购是集合了所有伙伴的共识来做生意。
5、随手购模式真正的实现了压缩了中间层级。通过联盟超市海量采购需求，对接厂家生产，厂家通过柔性供应链，迎合小店主需求。
随手购的创始人赵总是经销商出身，自己也开过很多超市，可以说是地地道道的行业老司机，深刻的理解经销商和小店的痛点，赵总并没有从节约成本着手，而是另辟蹊径的从增加小店营收的角度来去做增量。
这个模式，既不冲击到当地经销商原有畅销品的销量，又不乱价，不补贴，更不烧钱，而是实打实的为品牌商和小店主做连接，帮助小店找到好产品，帮助品牌商把好产品推荐给小店。并创新的通过金融，保险来解决掉了小店的资金难题，也解决掉了金融机构的后顾之忧，让多方共赢。
当然，模式再好，笔者还是多少有些顾虑：
1.并不是所有的小店老板都有时间去“进货”，所以，小店的活跃度是个问题。
2.新品的问题在于动销率很低，货铺到终端，不一定会卖掉。
3.因为可以退货，小店老板进货的时候，没有什么顾忌。
4.虽然用波次发货的形式来降低物流成本，但成本仍然非常高，特别有逆向物流情况的存在，物流成本更高。
5.由于采取加盟模式，加盟商的运营能力决定了当地市场的运营情况。如果加盟商能力不行，会导致当地市场的运营失败，一旦形成夹生饭，再启动会比较困难。
6.随手购是模式创新，没有从技术上根本的改变传统供应链结构，壁垒不够强，竞争对手相对容易模仿。
7.随手购模式成功与否最后取决于交易规模大小，规模对扩张速度，运营，管理，供应链组织能力都提出了很强的挑战。
总体上来说，上面的问题并不是不能够解决，而且从笔者的角度来看，因为是撮合模式，足够的轻，所以可以很短的时间内实现覆盖全国市场。第二个，随手购的模式迎合了未来快消品走向小众化，个性化，多元化的市场需求。时间是检验市场的唯一标准。
随手购从14年开始运营，目前在全国已经签约400多个城市加盟商。商业模式是从近期才刚刚开始完善，希望随手购可以真正的走出来一条有别于其他平台的B2F模式。
当然，本篇篇幅有限，不能通过一篇文章深入描述随手购的全部内容，有兴趣的朋友，可以添加随手购朋友二维码，了解更多随手购的商业模式，当然，如果你有什么观点或者疑问，也欢迎您在底部栏留言一起探讨。