快速实现用户增长的3步骤和引流渠道

任何一个初创公司，一定需要有过硬的产品，无论是一个实体的产品还是一项服务产品，都是需要快速投入到市场中去验证它是否具有竞争力及是否满足用户的需求。这也就是为什么现在越来越多的企业先推出MVP（最小可行性产品），甚至先跑通线下，然后开始进行大规模的开发。

那么一款产品在冷启动期，快速的实现用户增长就变得异常重要。就如《拉新》这本书中所说，通过拉新，你有机会得到稳定的新用户群。通过这些人，你才能真正了解市场是否接受你的产品，如果没有，你会找出产品的欠缺在哪里或者流程的哪些部分出了问题。

你可以把针对拉新的早期投资看作向一个破桶里倒水。最开始桶会一直漏水，因为你的产品还无法满足用户的需求，解决他们的问题。换句话说，产品还不具有足够的势能，很多用户还不想尝试它。因此，你在提升用户增长上花的钱大部分都是从桶中漏出去了。

很多企业家就是在这里犯错。他们会认为这些钱被浪费了。正相反，这个过程告诉你桶（产品）的破洞在哪里。如果你不采用这样的方式与用户互动，你在产品开发上的努力就是南辕北辙。

这段话很容易理解，但是做到很难，尤其是是刚开始破洞很多，基本无法盛水的状态。但是我们仍然要记住，一定要在开始的时候就要往桶里注少量水，这样才能看到洞在哪里，并堵住这个洞。

那么如何实现用户增长呢？

先确定个增长目标，就如书中所说在任何情况下，你都需要用具体数字来弄清楚这个目标到底是什么？你需要多少名用户？增长率应该是多少？

没有目标就不要谈策略和方法。这点切记。

《拉新》这本书介绍了19种拉新渠道，对于大多数企业来说，需要找到适合自己公司的拉新渠道，因此作者建立了一个简单的框架，叫做“靶心”，这样可以帮助企业找到带来势能的渠道类型。

“靶心”——3步骤的用户增长框架

外环：有一点可能

“靶心”框架的第一步是进行头脑风暴，列出所有存在的拉新渠道。在这一步，你不能漏掉任何一种渠道。要从所有渠道中找出看起来还不错的、有机会给公司目标带来变化的那一个。

在很多公司，基本上没有做这一步骤，大多是依靠有经验的运营人员或者老板自己来思考，但这也往往导致可能最有效的一种方法未被发掘。

我们以往的经验在这部分都是会进行竞品的运营策略的分析，哪些是竞品做得好的，哪些是竞品做得不好的，哪些原因导致做得不好，再看我们的资源，我们应该怎么做。然后我们项目组再一起开头脑风暴会议，选定我们认为合适的运营渠道，并在选定的渠道基础上思考往下做的步骤有哪些。

中间环：可能性比较大

“靶心”框架的第二步是针对看起来最有效果的几种渠道展开低成本测试。中间环可以同时展开多种测试，但是不宜过多。检验这些拉新渠道是否有效的测试，必须能够简要回答三个问题：

1、通过这种渠道吸引用户的成本是多少？

2、通过这种渠道能吸引多少用户？

3、通过这种渠道吸引到的用户是你目前需要的吗？

在这一步不要过早的加大推广力度，主要考虑的因素应该是速度，也就是获取和证明自己设想的速度。

内环：真正有效的东西

“靶心”框架的第三步，是把注意力完全放在能推动公司发展的渠道上：你的核心拉新渠道。你应该将全部精力和资源投入这个渠道中。

你要压榨核心渠道的所有势能。当然，在研究核心渠道时，你也需要根据其他渠道制定运营策略。但核心渠道仍旧占主导地位，其他渠道都是为这一渠道服务的。

还记得前面说到要有用户增长目标吗？这个时候我们在选定了增长渠道后，需要制定更清晰、量化的、分时段的小目标。最关键的还得匹配上关键的道路，也就是在实现用户增长目标的这条路上列出通向最终目标的所有里程碑节点。例如提速、开发出新的模块等等，保证用户增长目标的实现。

19种运营渠道

在《拉新》这本书中列出了19种运营渠道，不过有一些是适用于外国的公司，而在中国本土可能不会太产生相同的效果。结合中国本土的情况，我挑选出了4种适合B端用户增长的渠道。

直接推销——列出20个本地潜在客户。试着让尽可能多的人热情地介绍你的产品，并与他们面对面地讨论你的产品。尤其是B端用户，可以使用SPIN（情景—situation、困境—problem、影响—implication、解决方法—need-payoff）问题模型。也就是你要明确对方可能会成为你的客户，然后破冰（情境性问题），接下来，你要让他们说出自己的困境（探究性问题）。再然后，你可以探索这个困境产生的所有影响（影响性问题）。最终，提供解决方案，努力应对影响、解决困境（解决性问题）。直接推销还可以通过电子邮件向100名你认为很有可能转变为真正用户的潜在客户伸出援助之手，当然也可以通过微信进行联系。

商务拓展——写下有希望建立伙伴关系的3种类型的公司。举个例子，是否有公司生产你的补充性产品？找几家小公司，在每个领域与两家公司建立联系，一共6家。与尽可能多的人聊天，看看他们是否感兴趣。至少建立一种合作关系。

会展——将下一年所有明显相关的活动写下来。深入挖掘未来几个月的活动，确保小型活动也在列表中。问问本地创业公司社群，是否有人参加过这些活动。在看起来最有潜力的活动期间做会展，或者以参会者的身份你参加大规模展会。

演讲——联系3位与产品相关的本地活动的组织方，问问你是否能在接下来的活动中演讲。在讲述个人经历时谈一谈公司的成长历程：你如何走到今天这一步？你如何巧妙地解决了产品问题？未来有什么发展规划？你还可以争取在地区会议中做演讲。

任何一种运营渠道都要结合自己的具体情况去进行下一步的行动规划，所以前面的目标还有竞品分析一定不能忽视，否则很容易把别人趟过的坑再趟一遍。而且要在运营渠道的选择期，以及选定核心运营渠道后都要详细记录运营数据，要每天记录，定期进行复盘，不断调整，才能把破桶的洞以最快的速度堵上。拉新一定要跟产品打造一同进行，产品和运营永远都要双轮驱动，缺一不可。