老板的一个动作，害了一个有潜质的销售人员

王飞：知名销售人才培养专家

经验分享，这是在很多销售团队里面都用到的，让高绩效的员工站在台上面，来给分享我是怎么做到的。

在这里，我们思考另外一个问题，叫销售人员能不能左右销售的结果？

很多人说能，很多人说是不能，其实我可以负责任的说，销售人员左右不了销售结果。

我们有些时间，我们很刻意，非常努力，百分之一万投入要搞定的客户，最后没搞定的有没有，是有的。

但我们有些时间，很轻松的按照我们正常的业务流程，没有费太大的劲，就搞定的客户有没有，也会有。

按照正常的流程给客户打电话预约，然后去拜访，按照流程介绍了公司、介绍了产品、介绍了案例、做了报价，最后客户也没有讨价还价，就成交了，这种也是非常非常多的。

为什么要讲这么一圈，就是这个员工出去，这个月他搞来了一个大的订单，然后在团队当中业绩是最好的，我们让他在台上面给我们分享经验。

我们有没有思考过一个问题，他这个订单就是按照正常的业务流程，打电话预约、拜访、介绍公司、介绍产品、报价，然后最后就轻松的成交了，那你让他在台上去分享经验，这个人站在台上面敢不敢说，我就按照正常的套路给客户打电话，预约、拜访、见面然后就成交了，而且是超出了我的意料之外，敢不敢说？可能有70%以上的人怎都不敢说。

很多人站在台下都是正常的，当这种荣耀的光环戴到他头上，他马上就就变了，他会站到台上面会给你讲一个曲折的案例故事。

给大家讲：我给张总打电话的时间有多难，然后他是怎么拒绝我的，然后我怎么去跟他说，苦口婆心给他报了几套方案，最后才成交了，才有了这一次这个订单。

我也相信我们的销售不是那么容易的，然后大家一定要什么什么，有没有听过这种故事，所以我们找了一个人站在台上面来，给大家来做一个分享。

但最后我们听了一个不真实的故事，对销售人员激励的作用是很小的。

我们换回来再来看另外一种情景，在你的销售团队当中，有没有见过一种叫新人拿大单，见过没有？

在前面，我们讲入职培训的时间也讲到过，新人，这个人入职一个月，然后出去拜访客户的时间就拿了一个大的订单回来，有这种现象。

新人来上班，一两个月就拿回来大的订单，然后你就站在台上面让他去分享，他也分享了一个，曲折的一个故事给大家听，这件事情其实你看就完了。

其实是没完，为什么没有完，他身边的人对他充满了什么，嫉妒、羡慕、恨。

其实我经常在分析，这一个小小的动作基本上就害了这一个，有潜质的一个销售人员。

他是一个新人，拿了大的订单，其实他就是我们刚才讲到的，就按照常规的销售拜访，甚至他对公司产品都不熟的前提下，出去拜访客户，依然拿回来了一个大的订单。

确切地说，他只是碰到了一个高匹配度的客户，他可能对于产品都说不清楚，但是客户对于我们的产品是比较了解的，对于我们公司也是比较了解的，所以他刚好碰上就成单了。

但是我们回来以后，他站在台上面风光无限给大家讲，我是如何如何拿订单的，他讲的时间没有注意到后边会带来的麻烦，他这个月拿了大的订单，在台上面给大家讲，你太厉害了，我们向你学习。

下个月他还能不能拿到大的订单，还能不能站在台上，如果下一个月，他不能站在台上面的时间，身边的同事会说什么，你上个月那么牛逼，这个月怎么没订单了，他能受的了，受不了。

他说：相信下个月一定有。又过了一个月还没有订单，大家都说：你不是上个月特别厉害吗，怎么连续两个月都没有订单。想一下，这个人还有没有脸在这个公司混下去了，有可能就离职了。

我刚才讲到过，分享是万万不可取的，很多我们团队当中都在用，但是这个方法，其实有些时间是我们听了一个神话段子，没有听到真实的，当然也不能排除，是有真实的段子在里边。

但是这个比例是你要把它卡一个点，尤其是新人不要让他站在台上给大家分享，他站在台上面来给大家分享的时间，你会发现一个现象，分享的过程当中，其实是把他害掉了。

新人三个月不出订单都是正常的，但是第一个月就出了订单，然后他这么风光无限，第二个月、第三个月都是暗淡无光的，那他最后就觉得颜面扫尽，就不敢再这个公司呆下去了。

一个好的有潜质的一个销售人员，在这个地方就用了一个分享的方式给毁掉了。