销售月底冲单，这10大心理学效应比话术和技巧更重要！

作者：Vito

编审：Dora 画月映荷

距离8月底还有最后三天，不知道对你来说，这个月的月底和往常有什么区别？

但我想，不管外界的环境如何变化，或好或坏，对于身处教培行业的我们来说：月底总是那么的特别。

它总能轻易的拨动我们的心弦，

上一秒还充满信心，下一刻可能就开始自我否定；

上一秒还在自我否定，下一刻可能就又重拾了信心。

之前听到这样一句话：

人心忧虑，屈而不伸；一句良言，使心欢乐。

足见良言对一个人心境、情绪影响有多大。

所以，今天特别总结了10条对销售很重要的“心理学效应”，希望能在月底最后三天带给你一些启发和思考。

0 1

每个人都有自己的安全区，想要有所成长，就必须不断的打破它，让自己陷入挑战当中。

很多销售认为，成长就是学习更多的话术，练习更多的沟通技巧。但那些真正让我们蜕变的，往往是不断打破过去的思维和方式的时候。

例如：

一个怕打电话的销售员，让自己爱上打电话；

一个恐惧关单的销售，让自己能够每次咨询关单3次；

一个总爱自我设限的销售，能够开始询问、接纳他人的看法。

这个过程必然是很痛苦的，因为它们都是违反人的习惯和本能的，但坚持过去你就会蜕变如新。

获取新知很简单，难的是行为发生改变。

0 2

小时侯都玩过手电筒，灯头部分可以左右旋转调整灯的焦距。当焦距辐射范围变大时，亮度就会变低，反之则亮度会变高。

销售在介绍产品时，常常一股脑的抛出一大堆优势和卖点：

成立了8年了、全国100家分校、交集式教学法、小班授课......

期望总有那么几句话术可以打动客户，但结果往往都是失望的。

因为客户的核心需求往往只有1-2个。

销售想要真正打动客户，就要挖掘到客户的核心需求，并把产品的优势聚焦在上面，详细的描述是如何满足对方的需求的。

专注最核心的事情，你就成功了80%。

0 3

人们不会为虚无缥缈的未来买单，但他们愿意为“机会”买单，这就是机会效应。

当客户认为没有学习的必要时，多数是因为销售不懂得“机会效应”。

如果销售能够帮助客户意识到：

一期游泳课的技巧，有1%的可能让孩子在遇到涉水危险时懂得自救。

一期早教课的内容，有20%的可能让孩子在某次校园活动中出类拔萃。

那么你认为这个机会值得你花费多少金钱去争取？

一个真实的机会，比一个虚幻的未来更吸引人。

0 4

几乎每个销售，都在新人时期犯过这样那样的低级错误：报错价、介绍错产品......

虽然面临很大的压力，但是还是有一部分销售选择勇敢的承认错误。

可喜的是，多数的客户会选择原谅，甚至因此而产生了更多的信任。

其实仔细想想也不难理解，销售犯错虽然一定程度上会给客户带来不专业的感觉。

但同时也说明了销售很重视客户的利益，愿意冒着给对方留下不好印象的风险，及时纠正自己的错误。

客户可能会接受不专业的销售，但一定无法接受不诚实的销售。

0 5

在非洲大草原上，蝙蝠经常叮在野马的腿上吸血。

不管野马怎样暴怒、狂奔，吸血蝙蝠始终不依不饶，一定要吸饱再走。

野马拿这些蝙蝠一点办法都没有，最后被活活折磨死。

而这些吸血蝙蝠所吸的血量非常少，对野马来说根本不足以致命。

真正导致野马丧命的，是它们被蝙蝠盯上以后的过激反应。

一个人一天的事情，只有前面的5%是随机的，而后面的95%都是由于你做出来的一系列反应引发的。

倘若我们能够平和的处理好前面5%的随机事件，相信会遇到更多“顺心的一天”。

美好的一天，从处理好第一件小事开始。

0 6

人们常常用“拖延症”形容一个人做事无规律，懒惰。

一个月的指标，不到月底不冲刺；

一天的电话量，快到下班了才拼命拨打。

导致销售拖延症的核心原因之一，是不懂得为自己设定“最后期限”。

上午吃饭前，必须完成40个外呼；

下午3点前，必须跟进完所有的试听诺访；

每周结束前，必须签进来2单。

当你开始主动这么去做，并且给自己设置一些奖励或惩罚时，你的效率会高很多。

管理自己的效率，比拼体力更聪明。

0 7

很多销售无法理解，

为什么有些机构需要天天培训？

有那么多需要学习的吗？

实际在销售的有效学习中，获取知识只占极小的一部分，而大部分的时间和精力都应该放在“重复练习”上。

因为，输入只能让你知道；而不断重复的过程，会让你走向做到，做好，从而产出结果。

从知道走向做到，唯一的途径就是大量重复的练习。

0 8

人们总想改变自己的生活，经济状况，社交环境，但很少有人愿意改变自己的性格，思想，价值观。

中国有句古话叫做“人以类聚，物以群分”，这就是吸引力法则。

在社交过程中，你会遇到无数优秀的人和你想融入的圈子，但若对方没有在你身上发现同一特质，也会本能的保持疏远。

改变生活，从改变自己的思想和价值观开始。

你是什么样的人，你的身边就会聚集什么样的人。

0 9

很多销售初入职场时，多是豪言壮语的，然后一部分人会在投入工作后迅速离开。

原因是他们发现，原来销售和自己想象的不一样，不是说几句话介绍下产品，客户就会买单的。

还需要耐心的跟进，不断的处理各种异议，然后面临客户无休止的“考虑和商量”。

实际上，这些困难并没有超出他们承受的范围，而这种认知的变化让他们产生了极大的落差感，从而选择了消极的应对。

做销售，很需要自我激励。但真正有效的自我激励，一定是建立在对客观事实清晰认知的前提下的。

反之，所有的“我是最棒的”都不过是一场自我催眠。

人们不会因目标太难而沮丧，但却会因目标变难而失落。

1 0

人的本能是关注自己的优点，屏蔽自己的不足。

就好像一个超标的销售，会表现的异常活跃；而业绩差的销售，会尽可能让自己蜷缩在角落里。

当然这里面情绪起到了核心的作用。

其次就是巨人的影子效应，让多数销售无法正视自己的不足。

相反，如果一名销售敢于在销售会议上，大声说出自己没有达标的事实，并指出自己的不足，提出下月的改进计划。那么他的成长速度一定比其他人快很多。

没必要为失败过度沮丧，除非你没打算战胜它。