三大营销秘诀，药店打赢冬季营销战

天气不断降温，随之门店的销售也要进入销售旺季状态，每年的最后两个月是各大药房争金夺银的重要时刻。在销售高峰时期，药店人怎样才能让门店的业绩突飞猛进，达到预期甚至是超预期的销售额？

专业引导，打造冬季营销理念

想在促销活动中赢得消费者的眷顾，门店应根据当季特点、当地习俗以及所经营的商品，为顾客打造出相应的消费理念，并在实际工作中引导顾客围绕这一理念进行消费。

首先，营销理念的产生，应以能够促进消费者健康知识的提升，以及有利于消费者身体健康的专业知识作为背景。

接着，门店需对理念进行广泛宣传和持续渗透，让经过和进入门店的顾客都能接受到相关的信息，最终形成一种消费习俗。一旦顾客融入到这种环境中，就能想到对应的品种，如一提到秋冬就能想到阿胶。

相信很多店员都有这样的经历，若媒体说吃阿胶好，那么这段时间买阿胶的顾客就会增多——这就是典型的消费者引导。

门店如果具备适宜的理念来引导顾客，就有望让顾客的购买行为由被动变主动，由店员卖药变成顾客主动进店，使交易更易于开展。

以冬季为例，笔者认为，围绕冬天天气的特点及习俗，门店可以滋补养生、以保健礼盒礼品（名品器械、保健品）做为主题理念，结合门店的滋补养生、大健康等品种，进行重点宣传。

一旦某一个品种被顾客接受，能在当地形成购买习惯，就可以为门店带来源源不断的客流，还可带动门店其他商品的销售。

丰富卖场，强化冬季营销宣传

与此理念对应，门店应从陈列、卖场布置、播音等方面突出这一主题，让顾客从视觉、听觉、触觉方面产生购物欲望。

在做陈列时：

• 店员应注意品种与颜色的搭配，突出商品的量感(即指陈列商品的数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象)，给人一种热卖畅销的感觉。

• 花车、 堆头的侧面也可用喷绘或其他材料包装，以进行相关主题理念的宣传。

• 天花板要悬挂好吊旗和POP，也可采用一些应季的装饰品，体现当季的氛围。

• 门店显眼处可以进行主题产品包装盒的空盒陈列或试用装的陈列。

• 门店还可围绕这一理念，印制一些宣传手册，发放到商圈内的居民手中。

• 日常播音中可穿插一些养生保健知识，让顾客一走进门店，所见所闻都能接受到冬季滋补保健养生的营销理念。

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• 例如有些门店会在门口搭台现场熬制固元膏，这就是一种很好的宣传手段；

• 或者举办一场器械节，盛大的场面客流绝对不是问题。

知识营销，激发顾客健康需求

药品是一种特殊的商品，在销售时，店员不应单纯地为销售商品而销售，而是应围绕商品的功效，结合顾客身体情况来进行推荐。在推荐的过程中，店员要体现出自己的专业素养，不可夸大疗效，强买强卖。

店员可从疾病发生的病因、病理、并发症，药物发挥作用的特点，以及使用时的注意事项、养生知识等内容来进行阐述。让顾客不仅获得所需商品，同时也获得了超值的健康知识。

如店员在宣传滋补养生的理念时，可向顾客说明有不少冬季多发疾病的产生、复发及加重常由于生活中的不良习惯造成。

店员若能将此类知识完整地传递给顾客，不仅可以增加疗效，同时也可以体现出门店的专业性，增加顾客对门店的信任度和认同感。

与此同时，还可以让顾客对疾病有正确的认识，引起顾客对健康的关注，增加购买其他品类的机率。

此外，冬季人们常有滋补养生的习俗。因此，店员应根据顾客的体质来选择滋补用品，并对顾客的体质特征进行描述，让顾客将购买产品转换成健康需求。

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下面看看参加了药店智汇洪新喜老师系统训练课程的学员是怎么应用的：

谢燕

四川宜宾市高县金城大药房

听了药店智汇洪新喜老师的课程后，我们各门店进行了一系列整改！

销售不是把货品摆好坐以待毙，要具备花样试营销，把季节上的货品打好堆头做好陈列，附上POP爆炸贴等吸引顾客的要求！

有的货品可以做成买三得四，也可以做成四盒省多少……让顾客看到实惠，买的更多！

在慢性病区域写上各疾病的症状，让顾客看着对照表，自测自己的情况，问着我们买药！能做到让顾客看着货品就想到这个药我好像用得上，顺便能让顾客买上几盒，那就达到了不错的效果！

再根据各季节上的疾病，挖掘顾客更多疾病的需求！比如冬天最容易长冻疮，我们可以提前让顾客注意保暖，贴上我们暖宝宝，带上我们的雾霾口罩防冻，又预防冬天的雾霾天气侵袭，平时常用我们的凡士林维E护手霜，保护双手……

还可以搭上我们中药干姜，红花，艾叶等泡脚，活血，保暖，预防冻疮……

销售的境界是广阔的的，让我们打起精神努力学习不停的挖掘更多的销售技巧，学好本领在这里自由飞翔！感谢药店智汇洪新喜老师的讲解！

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