戈军珍：客户不信任？试试这五招
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
销售新手面临的最大困境就是：客户不信任。
做好销售必须解决的问题就是：让客户信任。
和客户建立信任关系，这是所有销售人员必须要突破的关键性问题。只有让客户信任你，你才能获得销售的“资格”。但是，如何与客户建立信任关系，这是许多销售新手迫切需要知道的“答案”。
建立有效的信任关系，离不开这三个方面：让客户信任你，让客户信任你的公司，让客户信任你所销售的产品。从这三个方面入手，需试试这五招：
第一招：职业信任。所谓职业信任，是指销售人员通过良好的职业素养在客户面前来呈现你良好的职业形象，主要表现在个人形象、言谈举止、待人接物、互动交流等各个方面。需要强调的是第一印象非常重要——因为你没有机会重建第一印象。
第二招：专业信任。所谓专业信任，即你的专业能力能够被客户信任。销售人员的专业能力不仅仅是理论知识，更重要的是在实践中能帮助客户解决关键问题的能力。所以，销售人员应该具备的专业能力应该是这样的：销售人员有能力识别客户的关键痛点、为关键痛点提供有效的解决方案，并能帮助客户把解决方案落实。
第三招：客情信任。所谓客情信任，是指销售人员能和客户建立起良好的情感关系。客情信任的表象是“销售人员会来事儿”，让客户喜欢，其本质是销售人员的情商以及利益的双重输出——在商业逻辑中，没有利益情感关系基本上是靠不住的。
第四招：品牌信任。所谓品牌信任，是指销售人员所在公司的品牌形象能够让客户信任。这一招并不是所有的销售人员都能做到，只有那些品牌形象好、并持续进行品牌推广的企业才可以做到。品牌信任的本质是客户信任你所在的公司。有许多客户，尤其是一些大客户，只和那些一流的知名公司进行合作，这是他们的共识。
第五招：产品信任。如果销售人员销售的某个或某些产品具备相当大的竞争力，而这些产品又是客户的“刚需”，那么销售人员完全可以通过产品来获得客户的认可。比如销售人员如果率先有合法有效的“非洲猪瘟疫苗”，那么许多养猪场会和你打交道。
这五招中，前三招属于让客户信任你，第四招是让客户信任你的公司，第五招是让客户信任你的产品，和客户建立信任关系，这五招非常重要。
有人说，这五招都做不到，如果是这样，那我只好奉劝你：趁早改行，别做销售。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。