优秀董秘必须掌握的17个财务问题
众所周知，企业从申请到最终挂牌新三板通常需要3-6个月。与在a 股上市相比，所需时间是大大减少了，然而，董秘的任务却变重了。稍有不慎，就会收到股转系统的问询函或连累公司吃罚单。
这些问题的根源就在于对财务知识的不熟悉。如果您是董秘，肯定不想出现这种情况。该怎么避免，富姐带您将这几个问题捋一遍！
收入--持续经营能力
尽管股转系统没有对拟挂牌企业的盈利情况作出要求。但“能否持续经营”却是它经常询问公司的主要事项。衡量企业能否持续经营通常是看其盈利状况。
如果一个企业持续亏损，那么它持续经营下去的能力就会受到很大怀疑(不过，像亚马逊一样的互联网公司比较另类，它连续亏损近十年，但依然顽强地活着)。
以养猪企业自然之园申请挂牌新三板为例。由于前几年存栏肥猪过剩，且粮价居高不下，行业普遍亏损，公司一向股转系统提交挂牌申请，股转系统即针对其可持续经营问题发布问询函。
问询函内容翻译成普通话是这样的：自然之园，你2013年就亏损，这几年都在亏，你持续亏损到什么时候才能不倒闭？.......
现在，猪肉价格飞涨，粮食价格下跌，自然之园盈利开始好转。不过，作为董秘你得知道：如果猪价再次陷入低迷，粮价上升，公司很可能又要重回亏损的泥潭。
持续经营能力是股转系统广为关注的一个问题。在富姐看到的每一个反馈函中，几乎都要求企业补充论证公司的持续经营能力。
成本与费用---经营分析的关键
成本与费用是令很多专业财务人员头疼的地方。
软件企业的财务人员经常为这两个科目争论不休，在公司要申请挂牌时，这个问题也常常成为监管机构的关注重点。
董秘们虽然不需要自己去核算这些指标，但理解它们会对公司的经营造成何种影响却是十分必要的。
以工资为例，假定6月份你为开发新的生产线工作，而新生产线在7月份投入使用。现在会计人员就不得不考虑你工资中的多少应该与产品成本相匹配(因为你花费了那么多时间用于初始产品)，以及你工资中的多少应作为开发成本(因为你也对产品的原始开发做了工作)等情况作出估计。
根据相关规定，如果工资与产品成本匹配，那么企业的毛利润就会下降较多。毛利润是评估产品能力的重要指标；如果工资与开发成本匹配，那么它将被计入营业费用，根本不影响毛利润。
如果会计人员认为你的工作与制造产品不直接相关，就不会计入生产成本。结果就会产生双重偏差，后果也很严重。
1.产品成本会虚低，毛利润虚高。这会影响像产品定价和人员雇用等重要决策。产品定价过低，可能导致雇用更多的人来生产这种貌似盈利的产品；
2.开发成本会虚高。高层(董秘也是高管之一，经常要做战略分析)在以后分析这些成本时，可能认为产品开发费用高，而决定不再冒险生产这种产品，如果这种情况发生了，公司可能会进行很少的产品开发，这会危及企业的未来发展。
通俗地说，应收账款就是客户欠公司的钱。从这个意义上去理解，利润表上的销售收入仅仅是客户付款的承诺。
因此，你在利润表上看到的企业销售收入并不是真正躺在公司银行账户上的钱。如果销售收入全部是应收账款，那么这个企业就需要通过其他方式搞钱来支付员工工资和其他费用。
换句话说，公司如果找不到钱，尽管有利润，也会遭到员工讨薪和供应商追讨货款。出现了这种情况，一家盈利再好的企业离关门也不远了！
所以，股转系统也很关心拟挂牌企业的应收账款。
在2015年12月份，股转系统发布《关于做好挂牌公司、两网公司及退市公司2015年年度报告披露相关工作的通知》，通知指出，要重点关注应收账款、存货、固定资产、无形资产以及各项投资的减值损失。
为什么还要关注应收账款产生的减值损失？减值损失说白了就是欠钱不还。
股转关注这个，除了考虑企业的可持续经营，还考虑到了企业的利润波动情况。如何理解，我们举个例子来说吧。
今年你收入20万，很不错，要给老婆报账。但你遇到个问题，情况是这样的。兄弟张三欠了你10万块钱，但他今年收入不好还不了你的钱。你无法确定他是真的收入不好还是骗你，但为了谨慎起见，你只能跟老婆报10万，也就是说计提了10万坏账。考虑到你前一年只挣了8万，你老婆还是把你夸奖了一番。
然后到第二年，你公司经营效益很不好，老板说今年只能发8万。你发了愁。这时张三来找你，说他今年挣到了钱，可以还你5万，这样你今年就有了13万，跟老婆一说，她又夸你很能挣钱。
其他应收款常被戏称为“垃圾桶”。
目前，新三板上很多公司都收到过证监局的自律监管决定书和行政处罚书，很多问题都来自这个垃圾桶。
前段时间被罚款30万元的海格物流就是这样。他的董秘配合大股东不走程序从公司搞钱，而且还不及时披露。
由于大股东占用资金非常普遍，所以在向监管局申辩时，海格物流还给出了下面这个理由：“大家都这么干了，为何罚别人那么轻，罚我罚的那么重？”
从目前的情况来看，海格物流是第一家因为这个问题被罚款的新三板公司。
在监管收紧的情况下，董秘应该关注大额其他应收款是否存在以下情况：关联方占用资金、变相的资金拆借、隐性投资、费用挂账、或有损失等会计科目。
服务型企业一般没有多大存货，但几乎所有的制造业都有很多存货。董秘作为企业的高管，必须理解存货。
这不仅因为外部投资者经常会向其提出关于存货的问题，还因为它对一个企业而言至关重要。
在会计上，存货被作为资产，但它其实是成本。所有的存货都是以花费现金的代价取得。存货占资产的比重越大，公司的现金就会越少。
一家企业的存货持续大幅增加，显然不是个好现象。以食品企业为例，如果存货持续攀升，那很可能是销路不畅。一旦持续下去，食品会过期，这些存货就会一文不值。
因此与应收账款一样，该指标也是股转系统重点关注的。
2014年3月份，股转系统发布了一则公告，宣布“a公司”与“b公司”曾在2012年年报披露中存在违规行为，并给予其自律监管措施。后经媒体调查证实，斯福泰克就是擅自调整了年报存货期初数据的那个坏孩子。
资料显示，2011年末，斯福泰克的存货高达780万元，但在2012年年报中，该数据却变成了35万元，而且公司改起来也是一声不吭！
虽然资产的定义路人皆知，但真正理解绝非易事。如果再结合到资产后续运营的质量，理解就更困难了。这是因为，有的资产表面看上去是资产，但其实是负债。
比如，某个新三板企业通过发行股份的方式买了大股东的老爷车和房子。在财务报表上，老爷车和房子会被列在资产端。但资产端就能产生现金流入？
答案是不确定的。那个老爷车一个月花的钱可能要超过它能创造的价值。所以，当公司披露这个方案时，市场一片哗然。
事实上，在库存过剩的三四线城市，房子也正在成为负债。
作为董秘，当老板要推出类似收购方案时，你一定要做好电话被打爆的准备。
董秘还应该关注无形资产，尤其是无形资产的命脉掌握在其他机构里的企业。
一家业绩本来优秀的企业，在经营过程中遇到的问题，也可能导致其价值连城的无形资产瞬间灰飞烟灭。
山东疫苗案的主角实杰生物就是个典型的例子。
从盈利情况来看，公司确实是个好公司，但目前公司的两个证件《药品经营许可证》和《药品经营质量管理规范认证许可证》已被监管机构吊销。这对于药品经营企业而言，相当于判了死刑。目前公司的药品经营活动也处于停止状态。
先看一个简单的例子:
一老板开了个杂货店。一天来了一顾客买了30元货物(进价是20元)，顾客给了100元。但老板找不开，就到邻居那换了100元零钱。没过多久，邻居过来说刚才那一百元是假的？老板只好重新给他换掉。
请问： 这位老板因这笔生意共亏了多少钱？
如果用现金流量表去衡量，这个老板的亏的钱就很容易算，答案是190元(进货的成本20元，找给顾客的70元，退还给邻居的100元)。
这个例子也说明：现金比利润重要(老板为了10元的利润，结果亏了190元)。
作为企业的高管之一，董秘应该仔细审视供职企业的现金流量表。因为，企业没有利润没啥，没有现金，董秘的工资也要被拖欠。如果出现这种情况，干着还有什么意思？
看现金流量，应该注意哪些问题？
1.公司现金是来自经营活动么？如果是，这说明企业创造了收入。
2.投资的现金流量是负数吗？如果不是，那意味着公司在未来没有投资。
3.筹资活动现金流如何？如果为正，那是一个好兆头，说明公司又吸引到外部资本，否则为了维持业务运转，公司可能需要抛售资产换取现金。
另外，从现金流量表衍生出来的“自由现金”概念也是股神巴菲特非常重视的财务指标。
由于恪守现金为王的原则，巴菲特成功得以避免美国历史上著名的互联网泡沫破灭。
我们前面提到的互联网企业亚马逊成功躲过互联网泡沫破灭的原因也是它极为重视企业的现金流量。
1.树立“经营活动现金流至上”观念
经营活动现金流量最能体现企业的营运能力，代表了企业的自我造血能力。经营活动现金流净额越大，说明一个企业资金链断裂的风险越小，因此人们将企业的经营活动现金流量形象的比作人体的血液。
在资本市场环境和经济形势较好的时期，企业尚可牺牲部分经营活动现金流，放宽信用政策以获取高增长性，同时依靠股权融资和银行贷款从外部补充资金。而在经济环境低迷，资本市场寒冬的大环境下，银行对中小企业贷款越发收紧，新三板融资能力越发萎靡的，企业将难以获得外部资金输血，如果不积极改善经营活动现金流量，企业极有可能因资金断流而走向欠薪、停工、停产甚至破产的地步。
本文中涉及的财务分析技巧也将基于“经营活动现金流至上”这一观念展开内容。
2.如何分析竞争对手高成长性的真实性和可持续性?
2014年和2015年新三板公司年报陆续披露时，新三板市场参与者最引以为荣的就是挂牌公司相比A股上市公司具有的收入成长性，新三板公司高成长性可以支撑高估值的观点十分有市场。
新三板挂牌公司在2014年和2015年成长性表现较佳的主要原因既包括挂牌公司收入增长的基数相对较小，新兴行业挂牌公司本身也是处在市场井喷的时期；也包括部分挂牌公司为获取融资和拉高估值，采取放宽信用政策，提前确认收入，延迟确认费用，甚至虚增收入等手段取得的“纸面”收入和利润。这类挂牌企业近两年看似收入和净利润增长靓丽，但其收入、利润和经营活动现金流状况有着巨大的背离，高增长主要是依靠从参与定增的股东和银行获得的资金补贴客户换来的。由于新三板现在融资功能未达预期，这类企业在难以取得外部融资后，今明两年出现业绩下滑，甚至是资金链断裂的风险巨大，挂牌公司现金流隐患在2016年半年报披露中已经开始陆续暴露。
在分析其他挂牌同行业竞争对手成长性时，新三板董秘们不要首先被竞争对手超高的收入成长性所吓倒，除了分析自身存在的差距外，还要分析竞争对手高成长性的真实性和可持续性。
诸如采取完工百分比确认收入的行业，收入确认进度完全可以采用少估计总成本和总工作量，夸大已发生成本和已发生工作量的方式调高完工百分比，达到提前确认收入的目的，而新三板挂牌对于采取完工百分比确认收入审查的严格程度又远逊于IPO（IPO审查中对采用完工百分比确认的收入更倾向于工作量法确认完工进度，但需要提供客户等独立外部第三方确认的完工进度表、工作量签证单、阶段验收报告、监理报告等验证性证据）。
其他不采取完工百分比确认收入的公司，也可以通过放宽信用政策等方式拉高收入。新三板董秘在阅读竞争对手公开信息时，应该对应收账款增长和收入增长不匹配、自然人客户的大额采购、毛利润率水平超高、大客户依赖明显等情况都应该保持高度的关注。
在判断竞争对手是否采取较为激进的确认方式时，需要结合竞争对手重要项目中标时间，项目执行的必要周期，经营活动现金流、应收账款变化、是否存在业绩承诺压力等因素进行综合判断，避免竞争对手披露信息对公司经营策略和战略的误导。
3.如何通过分析人均薪酬，来判断公司对人才的吸引力
与同行业对比人均薪酬指标主要用以分析公司对人才的吸引力，同时也能判断部分毛利润率和净利润率较高的公司是否通过压缩、隐匿用人成本的方式获取超高利润。试想一个不能为员工提供在行业内有竞争力待遇的公司其报表的靓丽又能有多少的可信度和可持续性呢。
人均薪酬的分析可以采用以下方式计算：
①公司当年平均员工人数采用简易算法，员工平均人数=(期末员工数+期初员工数)÷2；
②公司薪酬总额取现金流量表中“支付给职工以及为职工支付的现金”；
③公司人均薪酬=支付给职工以及为职工支付的现金÷员工平均人数；
4.分析人均效率，了解公司人力资源管理水平
人均效率主要体现了公司人力资源管理水平，通过与同行业对比人均效率，有助于公司对整体和销售环节的人力资源管理进行优化改进。在分析人均效率时应该重点关注“人均创收”，用以分析公司人员是否过于臃肿，对于一些人均创收超高的公司，还要结合其人均薪酬进行判断，毕竟这年头具有“只讲奉献，少谈回报”觉悟的员工还是不多见的。人均创收的计算方式如下：
人均创收=主营业务收入÷员工平均人数
人均创收指标还可以衍生出销售人员的人均创收和生产人员的人均创收等指标。
5.怎么来分析毛利润率
毛利率=毛利/营业收入×100%=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入×100%；
该指标反映的是一个商品从原材料到售出商品的增值部分，也是产品盈利能力的体现。表面上看，毛利润率似乎是越高越好，但实际中一样要将毛利润率与行业进行横向对比，才能权衡毛利润率是否可信。
对于毛利润远远高于行业平均水平的，若该企业在技术水平、管理水平、行业地位、营销水平相比行业其他类比公司并无过人之处，其毛利润率超高的原因可能包括：①收入和成本环节存在舞弊，虚增或提前确认收入，隐藏或延迟确认成本；②大客户依赖性或者销售地域性太强，可能存在利益输送或该盈利水平在企业扩张后难以延续的风险；③以牺牲经营活动现金流量为代价换取的“纸面利润”；④压榨员工，压缩人力成本取得的高毛利润。
评价企业毛利润率水平的含金量，一定要结合公司技术实力、客户群体、经营活动现金流进行综合考量。对于那些毛利润率低的企业，我们也不能一刀切的否定，毕竟在这个“现金为王”的大环境里，真金白银才能让企业续命，如果一家企业能够通过向客户让利换取销量和及时付款，向供应商让利换取对供应商资金的占用，这也是一个非常务实的经营策略。
6.应收账款，分析不同公司信用政策之间的差异
应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务，向购买单位赊销所形成的债权，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、买方垫付的各种运杂费等。
在企业的流动资产中，应收账款通常是余额最大的科目。尽管企业可以通过放宽赊销政策增加销售收入和应收账款，但企业若不能收回应收账款，将会对企业的经营活动现金流形成巨大的压力，依靠赊销所获得的收入增长也只会是停留在利润表中的“纸面收入”。
通过对比公司和竞争对手的应收账款状况，可以分析出不同公司信用政策之间的差异，也有助于对其收入增长的可持续性和资金链状况进行判断。在分析应收账款时，建议关注以下指标：
（1）应收账款平均余额增长率
应收账款平均余额采用（期初余额+期末余额）÷2的方式简便计算。
若目标应收账款平均余额增速大于销售收入增速，则说明目标公司信用政策放宽，并将影响应收账款周转率、企业营运能力和短期偿债能力。应收账款平均余额较为良性的增长应该是其增长率小于或等于收入增长率。
（2）应收账款周转率
应收账款周转率=销售收入/应收账款平均余额
对于大多数的制造业、服务业行业，应收账款周转率越高表明公司收账速度快，平均收账期短，坏账损失少，资产流动快，偿债能力强。若应收账款周转率逐年呈现下滑趋势，则说明公司的信用政策开始激进，应收账款的的回款周期增加，并将导致应收账款的坏账损失增加，削弱企业的短期偿债能力，并对经营活动现金流状况产生不利影响。
（3）应收账款的账龄结构
通过查阅类比公司应收账款明细中近几年年报中“1年以内应收账款”和“1年以上应收账款”占应收账款余额的比例，分析不同公司近几年应收账款账龄结构、回款周期的变化趋势。
（4）一年内应收账款占收入比
首先从类比公司应收账款明细中查阅到近几年年报中“1年以内应收账款余额”再与对应的当年销售收入比较，得出近几年的“一年内应收账款占销售收入比”，该比率可以直观的了解到当年确认的销售收入中有多少金额为赊销取得，有助于分析类比公司近几年销售政策、收入确认进度和回款能力的变化，以下表为例：
通过上表可以得出，尽管B公司收入增长不如A、C、D公司，但是其期末一年内应收账款占销售收入比一直保持在较为稳定的水平，而A、C、D公司尽管收入增长迅速，但其确认的收入中现金的比例一直在减少，赊销的比例在增加，这势必给企业经营活动现金流量和公司整体资金状况造成较大压力，这样的增长方式在当前经济环境下并不提倡。
（5）大客户依赖程度
分析目标公司对客户依赖程度时，除了关注目标公司前5大客户外，也应关注应收账款前5大债权人情况。
7.其他应收款和保证金，你可以这么分析
其他应收款主要包括员工预支的备用金、各种保证金、包装物租金等。此类支出都构成了对公司资金的占用，在保证收入增长的前提下，公司应尽量减少其他应收款的余额。其他应收款较为良性的增长应该是其增长率等于或者低于收入增长率。
对于一些涉及到项目履约保证金的行业（如建筑、设计、环保和产品主要面向政府采购的行业），由于行业内履约保证金占合同总额的比例都较为一致且履约保证金在合同签约时就要支付，故分析竞争对手“一年内其他应收款-履约保证金”情况也可以间接推断出竞争对手全年销售签单大致规模。
通过分析资产负债表中的“预收账款”平均余额和现金流量表中“支付其他与经营活动有关的现金-履约保证金”也可以间接推断出竞争对手全年销售签单大致规模。
8.预收账款、预付账款和应付账款，分析对供应商、客户强势程度
预收账款是核算企业按照合同规定或交易双方之约定，在向购买单位或接受劳务的单位在发出商品或提供劳务之前预收的款项，一般包括预收的货款、预收购货定金等。尽管预收账款属于负债，但却能够体现出公司无偿占用购买方资金的能力。
与竞争对手之间的预收账款平均余额、预收账款平均余额增速、预收账款占销售收入比进行对比，可以分析出公司于竞争对手在订单规模和对客户强势水平的差距。
预付账款是核算企业按照合同规定或交易双方之约定，在卖方单位在发出商品或提供劳务之前预付的款项，一般包括预付的货款、预付购货定金等。尽管预收账款属于资产，但却对公司构成了资金的占用。若公司预付账款平均余额、平均余额增速、预付账款平均余额占销售收入比均大于竞争对手，则说明公司相比竞争对手在面对供应商时处于弱势地位，会增加公司经营活动现金流的压力。分析目标公司对供应商依赖程度时，除了关注目标公司前5大供应商外，也应关注预付账款前5大债权人情况。
应付账款是指企业因购买材料、商品或接受劳务供应等经营活动应支付的款项。应付账款属于负债类科目，尽管其属于无偿占用供应商的资金，但应付账款越大、增速越快也并不能体现出企业占用供应商资金能力越强，毕竟出来混迟早要还的，所以分析应付账款和公司占用供应商资金能力时还要结合公司和竞争对手的销售收入和 “应付账款周转率”进行综合分析。“应付账款周转率”指标计算公式为：应付账款周转率=销售收入÷应付账款平均余额。
如公司应付账款周转率低于行业平均水平，说明公司较同行可以更多占用供应商的货款，面对供应商时处于强势地位，但占用供应商资金也能对经营活动现金流起到缓冲作用；如果公司应付账款周转率较以前出现快速提高，说明公司占用供应商货款降低，面对供应商时处于弱势地位，供应商缩短信用期等情况。
9.看管理费用，你要关注这些
管理费用是指企业行政管理部门为组织和管理生产经营活动而发生的各项费用。管理费用属于期间费用，在发生的当期损益。管理费用主要包括：管理人员薪酬、研发费、办公费、归属于管理部门的差旅费用、归属于管理部门的业务招待费、中介费用、印花税等。针对管理费用的明细科目，应关注以下数据：
（1）管理人员薪酬占销售收入比
若该指标高于类比公司水平，则公司管理人员数量可能较为臃肿。
（2）研发费用
研发人员的工资通常也包含在内，结合公司研发人员平均人数，可分析公司研发人员的人均薪酬相比竞争对手是否具有竞争力。
PS:在分析研发费用时，还应关注是否存在研发支出资本化的情况。
由于高新技术企业认定对研发支出占销售收入的比例有明确要求，大多数高新技术企业为了维持高企资质和税收优惠，都会刻意使研发支出占销售收入比例满足相关政策要求，若研发支出占销售收入的比例刚好达到高企认定的要求，则可能说明目标公司研发投入有拼凑之嫌。
（3）归属于管理部门的差旅费、业务招待费占销售收入比
若该指标高于类比公司水平，其原因可能是公司管理部门的差旅和业务招待较为铺张，也可能是由于管理人员数量臃肿导致差旅费和业务招待费高企。
10.销售费用分析，这几个指标要注意
销售费用是指企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的各项费用。包括由企业负担的包装费、委托代销手续费、展览费、销售服务费、销售部门人员工资、销售部门差旅费、销售部门业务招待费、销售部门的办公费以及其他经费等。
与管理费用不同是，销售费用的变动将会和订单、收入直接相关，如果是武断的削减将会以牺牲企业发展速度作为代价，但如果销售费用控制不当，又将会极大的蚕食公司利润并滋生诸多腐败问题。在分析销售费用时，应关注以下几个指标。
（1）销售费用与销售回款比
销售回款相比销售收入更能体现公司市场营销团队的工作质量，通过与竞争对手对比销售费用与销售回款的比例，分析公司的销售费用各项支出是否合理，并有助于对公司销售队伍和销售模式的持续改进。
A.市场人员薪酬占销售回款比
市场人员薪酬取“销售费用-工资”这一科目金额。若该项指标相比处于相同发展阶段的竞争对手较大，且市场人员人均回款和人均创收较低，其原因可能为公司的市场团队较为臃肿，营销能力偏弱，并将影响业务招待费、差旅费、办公费等多项费用规模。
B.“销售费用-业务招待费”占销售回款比：
业务招待费取“销售费用-业务招待费”这一科目金额。若该该项指标相比同行业较大，且市场人员人均回款和人均创收较低，首先应考虑公司的发展阶段和行业地位，其次应考虑公司销售模式、销售团队能力相比竞争对手的差异，最后再考虑公司对于业务招待费的预算、考核和内部控制是否存在不足。
C.“销售费用-差旅费”占销售回款比：
差旅费费取“销售费用-差旅费”这一科目金额。若该该项指标相比同行业较大，且市场人员人均回款和人均创收较竞争对手低，应首先考虑公司在对客户攻关的资源分配是否较为分散且缺少重点，其次在考虑销售分支机构的分布是否合理，最后再考虑公司对于销售费用-差旅费的预算、考核和内部控制是否存在不足。
D.“销售费用-广告费”占销售回款比
若该该项指标相比同行业较大，公司应分析公司的广告投放渠道和受众对象相比竞争对手是否存在较大差距。
（2）市场人员的人均效率考核
对销售人员的效率分析主要围绕销售人员人均创造销售收入、人均实现销售回款展开。
①市场人员人均创造销售收入
市场人员平均创收=主营业务收入÷市场人员平均人数；
②市场人员人均回款
销售回款取现金流量表中“销售商品、提供劳务收到的现金”
市场人员人均回款=销售商品、提供劳务收到的现金÷市场人员平均人数
（3）市场人员的人均销售费用
市场人员的人均销售费用应重点关注销售人员人均工资、人均业务招待费、人均差旅费，若以上指标相比同行业较低，而市场人员薪酬占销售回款比、销售费用-业务招待费”占销售回款比、“销售费用-差旅费”占销售回款比由相比同行业处于较高水平，这说明公司的销售模式、销售策略和销售团队人员规模、专业能力、激励机制都可能存在问题，公司将有必要着手进行改进。
市场人员的人均销售费用应重点关注销售人员人均工资、人均业务招待费、人均差旅费，若以上指标相比同行业较低，而市场人员薪酬占销售回款比、销售费用-业务招待费”占销售回款比、“销售费用-差旅费”占销售回款比由相比同行业处于较高水平，这说明公司的销售模式、销售策略和销售团队人员规模、专业能力、激励机制都可能存在问题，公司将有必要着手进行改进。（来源：新三板内参）