专著品读 | 策划的方法工具——框架分析法的三角经典模型

导言

三角模型的要素选择和关系构建，因人、因时、因地而异。但历史上也涌现出了一些久经时间和实践淬炼的经典模型，可供我们参考与借鉴。例如3C模型和STV三角模型。

01 3C模型

3C模型又称战略三角模型，由日本战略研究大师大前研一（Kenichi Ohmae，1943—）所提出。他在此模型中，强调了成功制定战略的三个关键因素：公司自身（Corporation）、目标顾客（Customer）、竞争对手（Competition）。大前研一认为，只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略框架内，竞争优势才会持续存在。或者说，在他理解中，所谓战略，即是一个公司利用自身优势，在更好地满足顾客需求的同时，尽可能地区别或超越于竞争对手。

3C战略三角模型

3C模型提出之后，受到了广泛的重视。因为这个由“目标顾客”“竞争对手”“公司本身”三个要素构成的模型，其平衡感和包容性很好。企业只要把握住这三点，并在之下进行细化分析，就可不重复不遗漏地覆盖到企业必须关注到的所有要素。

3C模型可细化的要素内容

02 STV三角模型

“STV三角模型”是由菲利普·科特勒（Philip Kotler）在《亚洲重定位：从经济泡沫到持续发展》(Repositioning Asia: From Bubble to Sustainable Economy)一书中提出的营销战略模型。STV将整个营销体系设计成三个维度：公司战略（Strategy）、公司战术(Tactics)和公司价值（Value）。其中，公司战略由市场细分、目标市场、市场定位等三个要素构成，公司策略由差异化、营销组合、销售等三个要素构成，公司价值由品牌、服务、流程等三要素构成。

STV三角模型结构

整体来看，公司战略旨在赢得顾客的“思维（心智）份额”，即在目标客户的心智中占据有利的位置，核心要素是定位；公司战术是为了赢得更多的“市场份额”，即是运用与众不同的营销组合来吸引顾客，核心要素是“差异化”；公司价值的目标是赢得“心理（情感）份额”，即是让客户从内心喜欢上公司的产品或服务，核心要素是品牌。同时，这三个核心要素之间也有相互支撑的关系：定位是企业对顾客作出的承诺，其应具有差异性，而这种差异性为顾客带来实际价值，就会诞生强势的品牌，而品牌又会巩固原先的定位。该三角模型相对复杂，但其构建的核心，仍然是如何寻找三个核心要素以及确定三者之间的关系。

下期看点：

策划的方法工具——框架分析法的四象矩阵的基本内涵、构建步骤、注意要点

文 章 |《策划理论与实务——从原理、方法到能力》

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美 编 | 王欣萌

校 对 | 学点智库团队

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