不做革命也创新，保险袋袋的“神器”进化之路 | 互联网保险新锐

项目：保险袋袋

创始人：莫松霖

用户数量：十万+

成立时间：2015年9月

项目简介：家庭保障管理

融资情况：千万级天使投资

投资机构：曲速资本、阿里合伙人

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大环境：保单管理是真空地带

根据保监会数据，2015年，保险行业的保费收入达到了2.4万亿。毫无疑问，保险是个巨大的市场，但是在行业高速发展的背后，保险业仍有许多痼疾亟待完善，服务就是其中一环。

移动互联网时代，IT技术水平在不断提高，但是保险行业的基础服务做的却不尽如人意。保单管理、理赔报案、保单解读···这些服务在手机端仍处于缺失的状态。

这种缺失的表现，我们可以对比同属金融行业的银行业，从账户变动短信提醒、网上银行、在线交易到手机银行、微信银行、与第三方支付合作，现在人们不用带现金、银行卡，只要带个手机就能出门。利用互联网、移动互联网技术，银行业做的大量基础服务的提升和应用，极大地改善了用户体验，并且促进了整个行业的快速发展。

然而，保险行业的现状是，整体的IT技术水平以及在互联网层面的应用仍旧落后，这种落后在跟客户交互、基础服务层面表现得尤其明显。更糟糕的一点是，在互联网保险创业大军中，你会发现大家的目光都集中到了保险超市、车险比价、互助保险、特价精品保险等销售环节，但是针对个人用户提供保单管理及相关基础服务的平台却寥寥无几。

瞄准这块市场空白，定位家庭保障管理服务平台的保险袋袋成为“寥寥无几”中的一个。

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说项目：家庭保障管理神器

保险袋袋是一款面向家庭的综合保障管理服务App，主要功能如下：

家庭保障管理：用户通过拍摄纸质保险合同的“保单页”的方式添加保单后，后台会自动将保单解析成电子数据，并将几十页的保险条款解析成通俗易懂的保障责任描述，并按照被保人归档，同时对即将到期、续保、缴费等情况进行智能提醒；此外，还加入了医保卡和公积金管理，用户可以绑定账户查询余额及相关明细。

工具箱：App内集成了全国近200家保险公司的网站、电话及营业网点信息，几十万条药品信息以及定点医院药房和医保办理机构信息，贷款政策以及公积金办理机构信息，供用户查询。

保险袋袋App截图

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对话创始人：专注基础服务

出身于微软技术部门，2010年转战互联网保险，先后担任安盛天平新渠道市场总监，大地保险网销负责人，太平电商网销渠道总监，天安财险网销部总经理，他是保险袋袋的创始人兼CEO莫松霖。

作为保险公司第一代负责网电销业务的职业经纪人，投身互联网保险创业大军，不做保险销售，却选择一个市场空白的领域，莫松霖初衷如何？互联网保险观察对话保险袋袋创始人莫松霖。

保险网销方面经验丰富，但为什么选择保单管理为创业切入点？

离职创业，我的方向一开始就是明确的，就是做家庭保单管理，从最基础的服务做起，因为确实用户在这块有很多痛点，需求确实是存在的。而且现在整个行业在接触互联网之后，变得非常浮躁，天天想着用互联网创新，做噱头类产品或者通过互联网去中介，但我们选择从最基础的服务做起，因为只有先把客户服务好了，信任你了，才会有更多的机会和可能。

刚刚提到保险行业服务存在很多痛点，具体有哪些？

对于大多数用户来说，保险公司严谨、法律式的条款说明，他们是看不懂的。可能在买的时候经纪人会说的很清楚，比如养老型的多少岁拿多少钱，健康型的得病之后能赔多少，但是过不了多久用户基本就搞不清楚了，这是整个行业售后服务的缺失。其实这个行业痛点很多，用户看不懂保险条款、容易忘记缴费和续保时间、咨询找不到保险公司网点等等，所以我们要做的就是帮用户解决保单管理和看懂保单这个核心难题。

既然存在上述痛点，为什么这块市场一直处于空白的状态？

实际上，整个保险行业一直都是“重销售轻服务”，保险公司都是业务导向，以保费为最重要的考核指标。在这样的大环境下，保险行业里面就没有人愿意来干这样没有收入的活。所以就导致了这块一直是个真空地带。但是我觉得进入移动互联网时代，一个行业要想拥抱互联网拥抱得好，一定是从基础服务切入，只有把基础服务做好了，用户对你的信任才会提高，才会给你和这个行业带来更多的机会。

那么针对您提到的保险行业存在的服务缺失，保险袋袋是怎么做的？

为了让用户更轻松地看懂保单，我们建立了一套很大的数据库，这套数据库实际上帮整个保险行业做了一次保险产品、条款及责任说明的标准化。因为不同的保险公司对自己的保险产品描述都有所差异，而我们做了一个标准化、结构化处理的工作，在保证严谨的同时也能让用户轻松看懂保单。

除此之外，我们也做了各种工具箱，比如保险工具箱，内置了保险公司的电话、网址和营业网点，这些都是很基础的服务，我们把它整合在一起，通过手机在线的方式很方便的完成。

定位家庭保障管理，除了保险，在社保这块是如何做的？

我一直强调我们是一个服务型的公司，做的是一个服务型的平台。现在用户可以在我们平台上绑定全家多个公积金账户，查询医保、公积金明细。之后我们会推出社保代缴的服务，因为我们的用户群中有很大一部分是家庭收入还不错的全职妈妈，她们缺少的就是社保。后面也有计划推出社保缴费记录和养老保险的查询，把社保信息查询及相关服务这块做全。

用户的保单、医保、公积金，本质是大数据吗？依托大数据会做出哪些尝试？

大数据确实很重要的一块，我们的App里会对用户进行一些保险的备份、收集、归类和场景化标签，通过一段时间跟用户的交互、积累后，可以对用户个人或者家庭的保障情况做深层次的数据分析，类似于支付宝年度账单，能够让用户通过数字图表的方式了解自己cover了哪些风险，还缺哪些保障。包括我们现在的发现板块，后期通过大数据运算，会是一个千人千面的东西，会给用户推荐他需要或缺少的产品，可能是保险，也可能是理财或其它增值服务。

做保单管理工具应用的话，用户使用的频次偏低，对于这个问题，您怎么看？如何提高使用频次？

确实，保险本来就是一个低频的东西，保险服务的频次就更低了。但是目前移动互联网工具类应用的一个发展趋势是占领场景，就像携程和去哪儿，买机票对大部分人来说是一个低频的行为吧，但当用户需要的时候，可能第一个打开就是携程或去哪儿，所以它占领的是一个消费场景。

我们也是想把保险袋袋打造成一个跟家庭保障相关的产品，可能用户不会经常使用，但是只要一遇到保险的问题，用户能第一时间想到打开保险袋袋，看看能不能帮他解决问题，这是我们的理念，所以我们特意为了提高频次而去做很多刻意的东西，相反我们比较注重的是用户每一次打开都能帮他解决问题。

了解到你们会在平台上引入“保险管家”的服务，具体的模式是？

这是我们不久后要上线的一个新功能，会在平台上引入专业的保险经纪人，为用户免费提供各种资讯和代办服务。现在我们的系统可以帮用户管理、解析保单，提供保险公司信息查询。但如果用户遇到的问题需要服务人员协助，在引入保险管家后，就可以通过电话等方式实时求助。

互联网都在去中介，为什么反而引入保险经纪人？意义在哪儿？

对，现在很多创业公司都想着通过互联网绕过中介公司或者经纪人，但我认为在未来5年内，保险经纪人都是非常重要的，因为国内用户普遍没有保险规划的意识和能力。因此，在很长一段时间内，仍需要保险经纪人为用户提供服务，所以保险行业再怎么去中介，专业的保险经纪人是去不掉的。而且近两年来，国内健康险和普通寿险份额一直在增长，很大一部分原因是70、80后这些年轻家庭的保障需求被激活了，和父母辈偏好买投资、理财型保险相比，这群人更关注生命、健康和家人。

在这种趋势下，就需要专业的经纪人来为他们提供咨询、规划等服务，但是大多数的家庭没有靠谱的渠道去寻找经纪人，而未来在我们平台可以实现。另外一个原因是，在大家的印象中，经纪人是一个比较讨人厌的形象。但其实新成长起来的年轻一代经纪人，他们的服务意识是很强的，他们愿意为客户先做好服务，而我们提供了这样一个平台。

一旦引入保险经纪人，如何确保服务质量，不造成对客户的骚扰？

其实可以把这群人看作是滴滴专车司机，首先我们会对经纪人的身份进行认证和识别，完成身份认证之后，才能在平台上为用户提供服务；此外，我们也会建立经纪人评价体系，制定严格的行为准则和规范，比如遭到用户投诉超过两次，就将他踢出平台之类的。

用户是免费使用这套工具，目前也没有引入保险销售，如何实现盈利？

目前，我们暂时还不考虑盈利，我们不太想把自己做成一个卖保险的平台，毕竟现在中国对保险还是有天然的防备心理，所以我们还是先老老实实的把这个用户服务做好，做深。但是对于盈利，我们并不担心，保险袋袋的目标用户是70、80后这样的小家庭，这群人背后具有很高的挖掘价值。除了保险需求的增长，还有很多其他需求待挖掘，比如理财、家庭资产配置等需求，这是我们获得市场份额的一个切入点。

另外一块是保险资产的盘活，长期寿险应该是目前中国家庭中唯一没有被有效盘活的一块金融资产，长期寿险的保单每年固定缴纳的保费是几千甚至几万元，这是用户支付能力和家庭收入的代表，是一块资产，而且长期寿险保单本身具有现金价值。未来，我们可以通过互联网的方式帮助用户把这块资产盘活，提供保单质押、授信贷款及保费分期等增值金融服务。

实际上，我认为只要把用户和家庭保障有关的基础服务做深做扎实，这里面自然就有很多的商机，是我们可以赚钱的地方。

做这样一个工具类型的应用，需要面临的困难和挑战有哪些？

首先，这么多年用户已经习惯保险没有服务了，所以推广是一个难题；还有我们之前收集整理的有关保险公司的所有基础服务信息，以及各地医保药店、药品信息，都是我们团队逐条搜集整理的。包括最核心的帮用户解析保单的功能，实际上我们花费了大量的人力、物力才建立了一套自己的数据库，完成标准化的过程。

但在这个过程中，是否也建立起了行业壁垒？

不敢说壁垒，只能说其他人要想干跟我们一样的事，也得把我们走过的路都走一遍。

未来的发展计划？

后期我们会在保单管理这块进一步优化用户体验，目前我们的产品是通过拍照上传管理保单，后面会加入短信、电子邮箱里的保单，让碎片化的意外险、责任险、旅游险等保单可以得到方便的管理。包括也会引入家庭云保单，让个人的保险信息能在全家实时共享。还有前面提到的金融服务等，我们的最终目标是让保险袋袋成为中国每一个家庭的必备神器。

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