为什么医药代表仍然有前途？

文/唐光超

每逢医药行业反腐时，会有人问到，医药代表还有前途吗？

每逢药品集中降价时，也会有人问到，医药代表还有前途吗？

每逢外企裁撤产品线时，还是会有人问到，医药代表还有前途吗？

1、选择医药代表这个职业是正确的吗？

这要从现代医药行业发展说起。近现代医药卫生行业发展过程中，在工业革命的大背景下出现了一股新的力量来推动医药行业的发展——制药公司。这些化学制药公司脱胎于各种化学工厂，使医生有了更多武器与病魔作斗争。再到后来，有制药公司发现，并不是每款药品都同阿司匹林一样的神药，大部分医生都知道如何使用。于是他们开始招募药品推广人员，向医生传递药品使用方法，结果是销量暴增。然后大部分制药公司都反应过来了，酒香也怕巷子深，于是招募一定数量的药品推广人员——医药代表，逐步成为制药公司的标配。

然后我们再看医药行业未来。先谈国家和人民的需要。老龄化是大趋势，国家要想获得更多健康劳动力，只延迟退休是不够的，必须延长平均寿命和增加健康生命周期，这个必须有赖于医药及大健康行业发展。再谈医疗体系本身。目前医生的教育体系中，在校教育偏重于疾病和诊疗常识的教育，在具体诊疗方案中的药品使用教育贯穿于职业生涯始终。在医生职业生涯中，医药企业已经在全球范围内深度参与到医生各职业阶段的继续教育中。可以这样说，在全球任何主流国家，一个医生如果想在临床技能方面获得能力和影响力的提升，都无法离开医药公司的互相帮助。

这也是为何全国各地医院禁止医药代表入内的严控，通常维持不了多久就会自动崩盘。刚需在哪里，宜疏不宜堵，堵久了自然会长出另一条路。

所以，医药代表来自一个善意的起源，患者和医生在未来也离不开医药代表，医药代表这个职业依然非常有前途。

2、接下来要问了，有没有那么一天不再需要医药代表？

答案是，在人工智能全面取代医生之前，医药代表作为一个职业，仍然会广泛存在。临床诊疗是一个复杂的过程，里面涉及到经验和理性的多重决策，人工智能目前尚处于初级阶段，无法做出如此复杂的决策。

所以近期如果有医药公司上了所谓人工智能营销系统也不必担心失业或裁员。因为如果这个系统如果好用，为啥不直接卖给医生，而是绕个弯卖给我们这些二道贩子呢。

即便以后部分诊疗行为实现了人工智能，仍然需要一批知临床、懂客户的销售人员，去专研这些人工智能的算法，然后再由此去寻找并推动一批KOL来生产出相应的优势数据。

所以，尽管可能在一段时间后医药代表职能发生一些调整，但这个岗位在可预见的时间内仍然会存在的。

3、我们到底在恐慌什么？

世界似乎变化很快，而其中又有不变的成分。

有的人觉得做客情很low，但给医生讲学术（实际上讲的是产品），医生常常不愿意听。这可能是大家对客情二次的误解。客情并不是指为客户端茶倒水、送饭接娃、陪吃配合，而是与客户建立良好的人际关系，获得客户情感上的认可。建立良好人际关系有很多方法，前面只是说了一小部分，也不能说有人送饭接娃就很low。只要达到建立良好人际关系之目的，且没有违反法律法规和公司的规章制度，用什么方法都是可以的。

看到一些所谓学术的代表和客户之间的关系很好。其实这背后，客情是基础。并且客情与学术二者是相互促进、螺旋上升的，共同促进与客户之间的信任稳步升级。一些实例是早年有的公司不允许MSL与医药代表共同拜访客户，这些MSL仍然必须从陌生拜访开始一步步与客户建立初步信任，然后才有施展自身学术功底的可能。所以不能瞧不起客情，更不能不去做客情，同时还不能只做客情不做学术。

做学术让人心慌。产品知识、临床指南、医学教科书作为三座大山，常年压得医药代表喘不过气来。作为一名医药代表，连产品知识都说不全，相当于自己卖什么都不知道，如果这种情况下还能卖好，真的是人品好，客户愿意使大力气帮忙捉摸怎么去开药。这样的人品，必然会使我们在客情这一方面付出巨大努力。客情加学术的优势在于组合拳更省劲儿，让我们可以与客户不断切换频道，用多种方式推动客户行为改变。所以产品知识、临床指南、医学教科书应该是基本功，在入职或接手新产品3个月内弄得基本清楚，然后在实践中不断学习。

除了弄清客情和学术关系之外，拜访和科室会两个基本功也必须日积月累地练习和提升。拜访和科室会能力，恰如一名战士格斗和射击能力一样重要，且需要持续精进。愿意花大力气持续训练医药代表拜访和科室会能力的公司，大家一定要珍惜。这是真正愿意投资于医药代表成长的公司。每个拜访和会议都值得认真复盘。拜访各步骤如何优化、在各种场景如何灵活应用；科室会如何又好又快地组织、内容如何吸引客户及推动销量；这些基本问题，日三省吾身仍不为过。

4、小结

作为一名医药代表是幸福而又幸运的。幸福之处在于，我们每去见一次客户，都可能帮助到更多患者获得更为恰当的诊疗方案，这将为我们带来巨大的职业满足感和社会认同感；平民英雄，即使被一些人所误会，仍然会一笑而过。幸运之处更多，中国医药市场处于巨大变革之中，春江水暖鸭先知，医药行业未来的发展，必将依靠于现在仍然深入一线的医药代表们所摸索出的新思路、新方法。

总的来说，国家、人民和医生，都离不开我们医药代表。医药代表未来依然有前途，值得进入并持续干下去，望各位同仁继续努力，共建健康中国。

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