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社会问题和社会需求是企业的战略机会

企业是一种社会分工机制，企业为解决社会问题和满足社会需求承担责任分工，企业因为社会的需要而存在，社会不需要，企业就不能存在，要基业长青就要保持一直被社会需要，要一直被社会需要就要一直保持解决社会问题和满足社会需求，这是企业战略的起手式也是最终目的。

《德鲁克管理思想精要》一书里德鲁克说到：“商业企业及公共服务机构都是社会的重要器官。他们不仅仅是为了自身的目的而存在，而是为了实现某种特殊的社会目的……他们本身并不是目的，而是手段。

《科特勒营销思维》中提到，营销就是满足消费者及社会需求的过程，对营销最简短的定义是“实现企业盈利的同时满足消费者和社会需求”

德鲁克说到了企业最深的本质：任何企业得以生存，都是因为它满足了社会某一方面的需要，实现了某种特殊的社会目的，还提到“营销的目的就是要让销售变得多余，就是要通过了解需求从而让产品或服务能够实现自我销售。”

企业的本质是一种社会分工机制，所以当你想要找到你的企业位置的时候，你首先是要找一个社会分工，社会分工就是企业的战略机会。

一个社会问题或一个社会需求就是一个商业机会，商业机会就是战略机会。

问题即是需求，为社会解决某一问题就是满足社会某一需求。

企业用什么方案来解决社会问题或满足社会需求，这是个品类问题，因为品类是解决问题的方案，对接的是具体需求。

不同的解决方案（品类）调动的是不同的心智力量，对接了不同的集体需求和利益，例如口渴这个需求（也可以理解是社会某一问题），有的企业用矿泉水解决，有的企业用凉白开解决，有的企业用橙汁解决，有的企业用可乐解决。

又比如，洗头发这个需求，解决方案有用柔顺解决，解决方案有用去头屑解决，解决方案有用滋养头发解决......

解决社会问题或社会需求的核心是品类，不管什么产品或服务，最终都是一个品类，品类代表的是集体需求的解决方案、集体认知和集体利益。

比如，汽车的安全问题，这是一个巨大社会问题和社会需求，沃尔沃是第一个提出解决这个社会问题，满足这个社会需求的品牌，所以沃尔沃成了消费者认知中安全汽车的品类代表，成为了安全汽车这个集体需求解决方案的认知，代表着安全汽车的集体利益。

当消费者有购买安全汽车的需求，沃尔沃第一个出现在消费者的心智中。品类是率先进入消费者的心智，消费者是从选择一种具体的产品或服务开始的，而不是企业所说的从品牌开始，只有消费者在品类确定之后，面临对应的商品极大丰富、存在选择困扰的前提下，品牌才开始发挥作用——完成简化认知的作用。

所以解决社会问题和满足社会需求的核心是品类。

对于消费者而言，品牌就是简化品类识别的工具；对于经营者而言，品牌就是控制品类资源的工具。

所有品牌构建的基本信息都来自品类所包含的有效心智认知。品牌所做的定位以及品牌构建，无非是在某一品类当中，对其中一块有效认知资源实施主导。

消费者的选择是从具体一个品类开始，而不是品牌开始，比如说你想要买矿泉水这个品类，才会选择农夫山泉、怡宝、百岁山等等，并不会考虑选择红牛或者王老吉。消费购买的是品类，思考的也是品类，在确定了品类之后，才会选择熟悉的品牌完成购买，品牌的根本作用是认知的简化，品类对接的集体需求的解决方案和集体利益。

品牌是表达品类价值的一个符号，这个品类价值代表着集体需求的解决方案和集体利益，要建立强势品牌，就要深度占据品类的价值，如高露洁占据牙膏防蛀的核心价值，王老吉占据凉茶防上火的核心价值。

品牌信号构建都应该源自品类的集体的核心需求和集体有效认知，品牌宣传的本质是通过信号对品类集体有效认知实施操纵，形成看法，影响消费者行动。

小结：品类战略解决社会问题和满足社会需求实现战略目标

前面说过，一个社会问题或一个社会需求就是一个商业机会，商业机会就是战略机会。企业的商业机会就是解决社会问题和满足社会需求，关键的问题是不是一家品牌在解决这个社会问题和满足社会需求，而是很多品牌都在解决这个社会问题？

现在切换一下视角，从社会问题切换个人问题。

随着解决方案越来越多，企业越来越多，品牌越来越多，这么多品牌在一起竞争，谁都想被消费者优先选择，所以就产生激烈的市场竞争。

如何在激烈的竞争环境中取胜？如何赢得消费者的信赖？如何让品牌被消费者优先选择实现心智预售？成了企业思考的重心。

竞争白热化，消费者面对产品（解决方案）同质化严重，导致选择困难，由于消费者的认知决定选择，所以企业的经营重心转换到消费者的认知上。

定位就是针对竞争在消费者心智认知中建立认知优势，让品牌实现心智预售，被消费者优先选择并且有效区隔对手。

定位的关键价值，基于消费者（外部）的认知，配置内部资源，去抓住战略机会，实现战略目标。

为什么要基于消费的认知？因为消费者依靠认知常识作出判断和选择决策，比如，我们提到“安全的汽车”首先想起来的就是沃尔沃，即使它不一定是最安全的汽车，但是认知的影响大于事实的影响，消费者还是把认知当作事实来理解，当要购买安全汽车的时候就会作出购买沃尔沃的选择；比如，消费者常识是凉茶能降火，吃山楂可以开胃，牙痛就找牙医而不是找儿科。

小结：定位占据最佳认知价值主导品类机会

战略配称是协助战略落地的一系列动作，这里就不一一展开讲了，如果有朋友想交流，欢迎加微信

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