4年创办2家公司，不到一年融资1.68亿元 | 加推刘翌打造成功商业模式的核心方法论

创业邦BC18期大消费加速营第二次集训在北京成功开展，现场加推联合创始人兼首席战略官刘翌老师分享了《如何打造成功的商业模式》。

刘翌曾在全球最大的2B公司甲骨文和最大的2C公司腾讯，担任核心管理岗位，曾主导过微信、QQ等国际化落地项目，也负责过多家腾讯海外合资公司的成立和投后管理。2014年离开腾讯进行独立创业，4年创办2家互联网公司，2018年联合创立加推，A轮融资获得全球顶级资本红衫、IDG、京东、京东数科、光信资本、前海母基金1.68亿人民币投资。

以下为刘翌课程干货，创业邦略经整理，Enjoy！

我2014年出来创业，成立了一家2C的公司，并获得百万美金天使投资，但后来发现自己做的方向错了，2015年，整个中国的To C市场，基本已经没有什么机会；

2015年去到第二家公司，一家B轮的做To B产品公司，帮他们做COO，去的时候那家公司快死了，然后帮他们调整了战略，融了B+轮的钱；

2017年自己出来，和几个小伙伴一起创业做加推。经历了前两次的创业公司经历，踩了无数坑，踩完这些坑之后我就开始思考，如何把前两次创业的所踩坑进行总结，通过逆向思考这些经验教训，形成一套独特的打造成功商业模式的方法论。

后来，我把这套打造成功商业模式的方法论，应用在我的第三个项目，加推上面，获得了巨大的成功。

打造成功商业模式的核心，我具体总结出来是5条核心方法论。

创业公司主要做两件事情就可以了，一是要做好成功的事情，第二个是选择人，或者再简单的一点是做对的事，选对的人。选对人，是一个很大的话题，我不展开来讲，今天讲的核心点是如何做正确的事。做正确的事它是有方法的，有5个核心的方法论。

想象空间

是否真正解决了一个社会问题

一个群体的痛点

第一个是你所做的这个项目，你们公司的这个项目，是不是真正解决了一个社会问题和一个群体的痛点？

这很重要。我看到身边很多的项目死去，最根本的原因就是这一条没有做。所以我们为什么说伪需求，伪需求其实就是在说我解决的问题。

大家都知道智能机器人吧？其实很多智能机器人，特别是服务型的机器人，是YY出来的，所以大家会看到很多做智能机器人的都死得很惨，我身边特别多做智能机器人的朋友都转型了，大多转型做电子烟了。

做智能机器人产业链的上游是很多从安防转型过来的，安防到了红海之后就觉得很难做，后来觉得我怎么能够换一个形式来做安防呢？所以就YY出来做智能机器人这个想法，智能机器人本质上是要解决人的需求，现在很多智能机器人是做得很早期的。

大家可以看到智能机器人其实就是一个安卓的平面，加了一个人脸一个喇叭，他没有解决痛点，他只是想要去解决，但是并没有去解决，所以这会导致他的想象空间不大。

这个点决定了你的公司值多少钱。很多创始人去融资是拍脑袋去融的，我觉得我们公司很值钱，我就要融1千万、2千万，稀释5个点、10个点，从投资人的角度来讲觉得你非常幼稚，你值多少钱它是有逻辑的，你的这个逻辑，是你的这个项目它的市场有多大。

它的市场有多大就取决于你到底解决了一个多大的社会问题，这个社会问题涉及的群体有多大，群体的可付费能力有多强，所以任何一个融资的背后一定是有逻辑的。

公司成立了以后，如果第一个问题找到答案，恭喜，你的创业项目是可立项的创业项目。每次开完我的商业模式课，都会有一堆公司要转型，但是大家要感谢我，因为我帮大家节省了大量的时间。如果第一个问题有答案，恭喜大家，你的项目值钱。

技术含量

是否运用了高效的技术手段

但是第二点来了，你的这个项目里面，是否应用了更加高效的技术手段？

在座各位都是传统企业，传统企业必须要回答这个问题，什么叫应用了更加高效的技术手段？就是说你原来是这样的方式，你用传统的手段来解决，那你的高效体现在什么地方呢？

你肯定是用了互联网技术或者说技术硬科技，你肯定是有技术含量在里边的，等一下我会再展开去讲这个技术手段，这个技术手段里面坑又有很多，这里面坑在什么地方呢？

现在很多人会去追求，要么就是很牛逼的技术，要么就是很独特的技术。

这是很多创业者希望别人用这个技术我不用，我用一种更牛逼的技术。除非你是发明药，就是做特别高精尖的药品可以这样做，其余不建议你这么做，这里面是巨大的坑。

你的这个技术手段，一定是主流的技术，不要做稀缺技术。其次在主流技术以外，它还应该是一个被消费者所认可的技术。

我们都知道面膜，对不对？现在在大家的面前有两款面膜，一款面膜是玻尿酸面膜，一款是蛋白肽面膜。蛋白肽的面膜效果可能会比玻尿酸的面膜效果要好，但是大家会发现，消费者不会买，因为消费者理解不了。

技术到转化，这是很多创业公司会犯的错误，因为他总是想要去追求一些不一样的东西，不一样的东西，在互联网上是要付出巨大的代价的。这个巨大的代价有多大呢？你要去教育消费者你的技术有多牛。

但是大家想一想，一个技术的创业，不是由一个创业公司去完成的，它是一个趋势，是由一个时代来完成的，它一定是由一个时代来完成的。玻尿酸牛逼这件事情，绝对不是一个创业公司去教育这个市场的，是一个时代来告诉大家的，是几百几千家公司一起去教育市场的结果。

所以这个技术是一个主流的技术，主流技术一定非常贴近消费者的技术。

而且还有一点，因为大家都是创业公司，你们一定会涉及到技术人才招聘的问题。还是以面膜为例，去招聘蛋白肽工程师的成本绝对会比招玻尿酸的要高，对吧？也就是说，你做这个技术越小众，意味着符合你条件的技术人才就越稀缺，因此你的技术团队的成本就会越高，除非创始人自己是科学家或发明专家。

所以通常来讲，除了药品研发，我们还是去走广义上的互联网技术，不要去走那种很小众的方向，这个是不行的。

另外一方面来讲，从投资的角度来说，如果你做一个很小众的技术，投资者大多数情况下是看不懂的，看不懂他就不敢投。其实投资者也是投趋势的，所以你让他去投一个很小众的技术，他内部的投资决策成本也会非常高。

投资人本质上也属于股民，但是他们是属于非常专业的股民，他们在做一个投资决策的时候，热点会让他们安全。做冷门投资的机构还是少数，而且这需要很强的耐心。

所以为了大家能够快速地生存下来，你怎么样让投资人快速的理解，你所做的这件事情，也是体现在技术方面，这是很重要的。

定价策略

相比同类解决方案

你是否具备让客户不可抗拒的超高性价比

那么第一个条件和第二个条件满足之后，恭喜你，你的产品已经到了可以去到商业化的阶段，意味着你的产品可以卖钱了。

当你的产品的商业模式得到验证，你很快会遇到第三个问题，就是你会出现很多竞争对手。因为一旦你的这个模式成立，它一定不是一家赚钱，在中国会有一个什么情况呢？中国企业竞争的环境有多么的恶劣？

比如这两年奶茶特别火，如果街上有一家新开的奶茶店，一大堆人排队，在广州2个月之内看到这条街道上有2家、3家奶茶店出来。中国的企业普遍缺乏创新的能力，大家是在等待前面人的创新去验证，所以中国的企业有一点就是抄袭的水平特别强，抄袭的能力特别强。

他抄谁呢？一定抄那些赚到钱的人，没有赚到钱的我就先让你先做。如果腾讯抄你怎么办？阿里抄你怎么办？这是一个全球性的问题，不是中国的问题，只是中国的人更加勤奋，中国知识保护的体系还没有出来，抄袭是做商业模式的捷径。

所以抄袭我认为它是打双引号的，抄袭对创业者来讲是一个贬义词，但是反向来思考，你也可以去抄袭别人，你可以快速的去找到一个捷径，它也有可能是一个褒义词。

所以这里面出现竞争的情况，我恭喜大家；如果你所做的这个产品，在你的领域是没有竞争的，你可以关门了，为什么呢？这就说明你做的这件事情没有市场，因为没有人抄你。大家知道我们在做完我们A轮融资之后，我们当时做了一个什么创新呢？

我们做了一个小程序的创新，因为小程序原来火，但是大家不知道小程序应用在什么地方，我们做了一个小程序的名片。当我们小程序名片定义完之后，做完A轮融资之后，大家知道我们在去年有多少个竞争对手吗？我们有上千个对手，而且上千个对手是在2、3个月就冒出来了，上千个对手遍布全国各地。

你们知道竞争对手的组成是由谁组成的吗？同行确实是的，同行一定是你的竞争对手，毫无疑问的。你的客户可能是，但是少数，因为客户是要采购的。这个点很有意思，我们后面发现，我们很多的竞争对手是那些我们在招募代理的时候，没有能成为我们代理商的人，被我们拒绝的人，这个很重要。

就是被你拒绝掉的合作伙伴，他抄袭你的动力是最强的。为什么呢？因为合作伙伴，你在去找他的时候，你去给他讲完了你的整个商业模式，他听完了，同行理解你还需要时间的，但是你招募的合作伙伴是从头到尾听你讲完，他觉得“哇，太好了，我想要跟着你干。”但是由于什么条件不达标，被拒绝了，他内心会怎么想？他会找一个新的项目吗？他觉得这个事情你能够干，我也能够干吧，我也有钱，对不对？

因为中国每个人都有一颗创业的心，然后他就开始干了。他干了之后就会去copy你的模式，他又会去招同行，被招的同行又被拒绝了，被拒绝的人觉得这个东西好，我也能干，是不是快速的？所以我就说3个月以内我们出现了上千个竞争对手。遇到这种问题，可以叫做一种快乐的烦恼。为什么说是快乐的呢？

雷军讲一句话，绝对是对的，“站在风口上的猪也会很累。”作为创始人没有造风的能力，这是一件很可怕的事情，说明你还是在你的小众里面吭哧吭哧的前行，太慢了。

所以造风的风口，就是考验一个公司的核心的能力，造风口的核心不是自己造，而是找一堆人来帮你造。

为什么造它的人多呢？是因为有利益在里面，没有人会无缘无故去造的。所以说它是一个快乐的烦恼。你能够造风，就是你要有足够的利益去绑住一堆人跟你去造这都没有问题，但是很多创业公司死都死在当别人去竞争，或者说出现价格战的时候一家就死了。

所以我第三个问题解决的是什么问题呢？就是很多创业公司都不懂的问题，就是你们的定价，这是一个定价策略。大部分的创业公司会把时间花在产品的研发，但是大部分的创业公司的市场基因是比较薄弱的，市场基因的薄弱是在于它做出来之后不知道怎么卖。

不知道怎么卖有两点，第一不知道怎么定价。第二不知道应该选择什么样的销售模型？我是选择直销模式还是代理模式？

定价的策略，核心就是你相对未来的竞品，是不是具备让客户不可抗拒的超高性价比。这句话有一点拗口，但是大家要理解。如果我换成一个很简单的一句话给大家说，很简单，你说出你的价格的时候，你让客户“哇”一下就可以了，“哇”是什么意思呢？客户没有办法抗拒。这就是不可抗拒的超高性价比。

我们可以举一些例子，滴滴打车当时在出来的时候，是不是让人“哇”一下？因为滴滴打车补贴完之后，会比普通打车便宜30%左右，刚出来的时候是让所有人都“哇”的，他上来的速度是非常快的，你针对的人群，你的定价策略，你定的价格越精准，他对你的发展就越快，你打死竞争对手的速度就越快。

但是这里面还有坑，很多创业企业，会陷入一个怪圈，就是他总是觉得最便宜总是最好的，要做规模交易。

任何一个创始人，CEO的话，你的核心要务是要让公司赚钱、盈利，所以我在这里所讲的定价策略，这是一个恒定的规律，但是它并不意味着你的价格是不动的，要根据你所在的这个行业的地位的效果。

体现在什么方面呢？比如说竞争很激烈的时候，我可能要价格低，因为我要尽快把竞争对手赶出去消灭掉，就像滴滴和快的打架的时候。但是当我把它赶出去之后要干嘛呢？我要涨价了，因为我垄断了。当垄断的时候，当涨价的时候，产品是不是依然要有超高的性价比呢？

所以这个价格策略大家不要死脑筋，这也是我们踩过的坑。我们发现动态的价格策略的调整，是很重要的。因为你的客户并不知道是多少钱，比如一个玻尿酸面膜，去年的玻尿酸面膜是38块钱一张，今年是68块钱一张，你觉得消费者会有什么感觉？

因为去年玻尿酸面膜还不是特别火，在普及的时候就便宜，因为便宜就好去普及，你的决策成本会更低，但是当玻尿酸面膜成为主流的时候，我们却发现它变贵了，为什么变贵了之后它为什么还是卖得出去呢？

因为消费者经过之前的教育，已经形成了一个认知，买面膜就要买玻尿酸面膜，而且还要买好的玻尿酸面膜，所以这个价格体系它是一门很重要的学问，对于创业者来说。

盈利模式

是否有清晰的商业模式

当你满足了以上3点，那么恭喜你，你们这家公司已经获得进入A轮或者说A+轮的资格了。因为这证明你做的产品是有需求的，是有技术含量，而且还证明你们的营销是有体系的。有体系之后，你们这家公司就是一家可以长大的创业公司。

可以长大的话就会面临一个问题，你会长多大？这就带来了第四个问题，你是否具有清晰的商业模式？具有清晰的商业模式是什么意思呢？就是你的这个项目是否能够赚钱。

所以现在千万不要有一种侥幸的心理，说：“只要我的规模做大了，我就能够赚钱。”如果你还是讲这个故事，这个故事在2015年可以讲，但是在2019年的今天，你讲这个故事，投资人就会觉得你太天真了。你要上来就告诉他：“我是怎么赚钱的。”

而且在这里可以跟大家再分享一个坑，很多的创始人会犯的一个错误，我告诉他：我这个是靠卖产品赚钱的，靠卖广告赚钱的，靠卖服务赚钱的，无非就这几种，或者说是抽佣式赚钱的，但是不管你是什么样的赚钱模式，这里面的坑是你有多少种赚钱的方法。

你是单一的收费方式还是多种收费方式？你是单一的收费方式的话，意味着你是非常脆弱的，当一个巨头进来跟你打价格战的时候，你是没有办法跟他们打的。你跟比你小的打，这没有问题，你可以跟他们打。

但是当腾讯和你打价格战，腾讯直接免费了、阿里直接免费了，你怎么办？所以如果这个问题，你没有办法跟投资人交代的话，他是不敢投你的，因为后面跟你打的人一定是巨头，不是和你一样体量的玩家，一定是巨头。

所以很多创业企业到后面为什么融不到大钱，就是因为它回答不了这些问题。回到这个点，腾讯阿里现在盯的公司也越来越早期，所以你不要有侥幸的心理。

我再给大家举个例子，为什么当时那么多投资人敢投滴滴呢？为什么滴滴打车，一开始亏得那么严重的情况下，还依然有那么多顶级机构敢投它呢？我们就拿这个案例来分析。

滴滴和快的在打，我现在是滴滴的投资人，滴滴亏得很厉害，1天补贴1千万，但是我依然敢投滴滴，为什么？大家注意到没有，滴滴和快的在打的，是什么产品？是出租车，是吧？就算出租车会赔钱，没关系，我还有专车。

专车是不是又打了一轮？专车还可以烧钱，为什么还可以烧呢？是不是还有快车？快车又打了一轮，因为还有顺风车，还有代驾，是不是？

因为我有多重的商业模式，我可以有多个产品来赚钱，所以当别人跟我打的时候我不怕打，因为我多个东西可以卖钱。

当你公司长大了之后，一定会遇到这个问题。在座的各位，你们长大之后一定会遇到各种问题，会面临非常惨烈的竞争，惨烈到什么程度呢？你所面对的竞争对手一定是你们行业的头牌。我们怎么跟他打？

你打的竞争对手一定是巨头的，我们打的竞争对手一定是行业的巨头，而且我会让它非常惨烈的死掉这个巨头。因为你只有给投资人这样的一种感觉，他才愿意投你。

为什么滴滴一下就把前几年的创投市场1/3、1/4的钱都花了，原因是在于说，看到了巨大的社会问题，有更高效的手段，具有超高的性价比，并具有多重商业模式。

营销和产品到底哪个更重要？

最后一个问题，营销和产品，到底哪个更重要？到底营销重要还是产品重要？这个问题之所以重要，是因为它涉及到公司预算和资源的分配，我之前也是在来回地纠结这个过程，最后唯一一个决定就是要活下去。

所以我得到的一个结果就是2个都需要去做，但是肯定有一个阶段性的资源分配，但是长期来看，2个都重要。我觉得营销和产品哪个更重要是一个伪命题，不同的产业，企业在不同的阶段，侧重点是不一样的，我们也看到了有些企业它的产品很Low，最后通过营销把企业做大，我们也看到很多企业是依靠产品没有通过营销手段来做成功的。

就这个问题，大家的观点很不一致，非常不一致。这个问题是绝大多数创业的同事会面临的问题，这个问题涉及到你的钱是怎么花的，你们的钱有限的情况下，到底是投产品还是投营销？而且在什么阶段怎么花钱？

这个问题很重要，我们不是争论它的是与否，不重要。而是搞清楚它背后的逻辑，因为它会涉及到你的钱怎么花，包括你的营销策略怎么去搭建。

我的答案是这样的：营销和产品同样重要。这个问题我想了很久，后面终于想明白了，因为产品力也是品牌力，品牌力也是产品力。

大家习惯性的把产品和营销很对立的去看，其实他们是一体的，产品力它包含2个部分，第一是实际上的产品力，就是你的研发，第二就是你的品牌力你的品牌力就是你的产品力的核心的组成部分。

基本上就是说，做一家创业公司成功，我们说做对的事就是上面5个方法论，选对的人这个问题太大了，我今天就不展开了。

我建议每个创始人把这五个方法论打印出来，贴到你们的案头，每天开始工作前，先认真思考清楚，找到答案。如果没有找到答案，不要着急去做。花时间，和你的联创们讨论清楚。彻底想明白再去做。如果想不清楚，那说明你的产品极有可能是伪需求，建议你们及时转型或放弃。

选择真的比努力重要，做正确的事，才能事半功倍！

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