做药卖苗又做料，建示范基地…降低客户养殖风险，销售额超2亿元，这家动保企业为啥这么牛！
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文/ 水产前沿 林贞武
近年来河蟹种质不断退化，繁育大眼幼体的种蟹品质不一，规格参差不齐，市场秩序混乱导致养殖出的河蟹规格、品质都难以保证，另外养殖管理环节中出现的营养不平衡、过度用药等不良现象，加之自然天气不稳定导致养殖问题越来越突出。好润自2012年成立，以动保起家，并逐步开始进行大眼幼体的繁育工作，在这个过程中提出了好润“6S整体解决方案”，六个板块相辅相成，产业链相互带动充实了企业的服务深度，帮助河蟹养殖户增产创收，打造了一条完整的河蟹产业链，成为河蟹产业中极具代表性的企业。近日笔者专门拜访了江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长刘爱民，请其给我们讲讲好润关于河蟹这些事儿！
江苏好润生物产业集团股份有限公司董事长刘爱民
河蟹产业在往成熟的方向发展
水产前沿：近年来河蟹的养殖市场有发生什么样的变化么，您是如何看待河蟹产业的发展趋势的？
刘爱民：河蟹产业发生的变化，首先是养殖区域开始发生转移，江苏河蟹传统的主养区——苏南，由于受商业用地、工业用地等因素影响，这几年养殖面积逐年递减，养殖区域逐步向西面的安徽发展，向北面的苏中、苏北扩展；第二、河蟹养殖户的养殖理念已经从早期的只盲目追求数量，不重视质量到现在既追求产量又注重质量转变，客户对螃蟹的品质有更高的要求，养殖产量逐年递增，目前养殖户养殖的高品质蟹产量可以达到400-500斤/亩；第三、苗种养殖向精细化方向发展，由原先的大塘粗放式养殖模式变成小塘（2亩）精细化养殖模式，小塘出苗量通常能达到1000斤/亩以上，管理效率提高，效益发生了质的飞跃。第四、河蟹深加工产业快速发展，河蟹养殖过程中或多或少会存在部分规格较小的螃蟹，如果是通过传统的方式销售，是卖不起价钱的，但显然河蟹产业借鉴学习了小龙虾产业的成长路径，已经开始对螃蟹进行深加工探索，通过加工增加其附加值。总结来说，我认为整个河蟹产业在往成熟的方向发展，养殖户养殖趋于理性化，河蟹品牌化逐步凸显。
好润：打造一站式帮助养殖户解决养殖过程所有问题
水产前沿：好润以动保起家，但据了解好润是国内最先提出河蟹全产业链解决方案的企业，目前在种苗、饲料、动保、技术服务、养殖示范基地以及线上电子商务等领域也得到全面地快速发展，请您介绍下其中的初衷？
刘爱民：首先我认为影响螃蟹养殖主要有几大因素，分别是种苗、饲料（营养）、动保、养殖户自身以及穿插于这四者之间的技术人员。好润从2012年开始进入水产行业，刚开始时以动保起家，但之后我们深刻体会到如果养殖户从一开始选择的苗种、饲料等不过关的话，不管我们的技术服务、动保产品质量、病害防控方面做得再好，也没有办法给养殖户带来更好的效益，养殖户的风险还是存在。随之我们就着手筹备河蟹苗种并开始涉足河蟹料这个领域，帮助养殖户从根本上解决养殖问题。同时养殖户还存在“卖”的问题，为帮助养殖户解决销售问题，我们进行了产业延伸，开创了“好润红”这个品牌，最终达到通过药店这一载体实现一站式帮助养殖户解决养殖过程中的所有问题。
回看养殖整个环节，如果苗、料、药、服务人员、养殖管理者这几方面不行的话，那其他的努力一切将归零，围绕这些问题，督促我们必须要走河蟹全产业道路。我们刚开始做这个事情的时候也有人会担心，什么事情都是我们负责，如果养殖户养不好的话会不会找我们麻烦。实践告诉我们这个担心是多余的，通过我们认真做好每一个点，紧跟着我们的养殖节奏走的客户，他们的养殖风险实际上降低了，养殖成功率得到提升。时至今日回过头来看，我们发现通过发展河蟹全产业化，公司的动保、苗种等销量逐年递增，特别是像2020年，年初由于受疫情影响，我们的货基本很难发出去，后续养殖市场又遭遇洪水，连续超一个月的阴雨天气等影响，我们仍实现动保销量保持着6%的增长，大眼幼体保持30%以上的增长。
好润现在河蟹上已经实现产业小闭环
水产前沿：目前河蟹板块之于好润来说其战略地位是怎么样的，好润在河蟹的成功对于行业来说具有什么样的启发？
刘爱民：河蟹产业对于好润来说是绝对处于主导地位。好润的第一桶金是在广东做南美白对虾这个品种时赚到的，在广东南美白对虾市场稳定之后，我们就从新开始拓展渤海湾市场，渤海湾主要以养殖海水鱼比如大菱鲆、河豚等品种为主，当时我们去的时候正处在这几个品种发展高峰期。而当海水鱼开始走下坡路时，我们又赶上了海参产业的黄金时期，随之2012年好润在厦门正式成立，2000年前后这个时间节点南方最好的动保市场是南美白对虾市场，往北则是海参市场，中间是河蟹市场，当时对比之下河蟹市场的体量是比较小的。那时候我们思考，作为一个新公司，如果我们的市场重心往南走是很难跟南方优秀的动保、苗种、饲料企业作竞争的，同时我又感觉到海参产业接下来可能会走下坡路，所以最后决定以华东河蟹市场为主，然后往南发展南美白对虾市场，往北发展海参市场，往西发展小龙虾、特种水产品的市场战略作为好润发展的方向。好润在这个过程中确确实实赶上了中国水产产业发展的节奏，发展至今每年保持稳定的增长，这跟我们公司对市场定位以及采取的营销方式息息相关。
水产前沿：好润现在河蟹上已经构建了一个产业小闭环，2020年整体运营情况如何，有什么心得可以分享下么？
刘爱民：我觉得一个公司对自身的定位很关键，好润对市场有非常明确的定位，首先是定位河蟹市场作为我们的主打市场，第二个就是确定以连锁药店作为商业模式。经过这么多年的发展，好润确实是在河蟹这个品种上完成了一个全产业链架构组建。虽然2020年受市场大环境影响，不管是疫情或者洪水等因素，公司整体保持正向增长，饲料板块保持稳定，苗种板块有一定的增长，大眼幼体销售额接近4千万元，动保板块增长6%，好润动保销售额接近1.3亿元，公司总销售额超2亿元。
做良心好苗，预计2021年好润苗（大眼幼体）需求量达七万斤
水产前沿：目前市面上做河蟹苗种的企业也不少，那我们苗种的优势是什么呢，请您对好润的蟹苗详细介绍下？
刘爱民：我们企业从第一年育苗开始就坚持自己的原则，做好自己，做良心好苗，正是基于这一点我们的好润苗在市场上需求量逐年提高，预计2021年好润苗（大眼幼体）需求量达七万斤。换言之，如果苗种这边我们把关不严格，影响的就是我们下面几百家连锁门店的声誉，那样更是得不偿失的。关于苗种，我们的优势主要体现在如下几点：
一、严格的种蟹选择
1、挑选的种蟹要求双螯强健，附肢齐全有力，步足的趾节无磨损，无外伤。亲蟹上无附着物，无寄生虫，反应敏捷，行动迅速，个体肥壮，性腺发育良好。步足长、头胸甲明显隆起，额齿间的缺刻深，疣状突明显。2、就是种蟹的规格问题，也是育苗老板顾虑或者疑问最多的方面，我们所挑选的种蟹绝对百分百的硬规格，我们的种蟹采集过程全程可追溯，不仅仅有图片、视频等影像资料记录，而且种蟹采购点、采购数量、规格等都有打款记录及发票可以查询。
二、绿色、无公害的生态育苗过程
1、我们育苗环节全程由具有多年育苗经验的专家穆占昆副总经理提供技术支撑。
2、育苗过程全程使用好润公司的动保、饵料，坚持生态、绿色、无公害育苗，绝不使用国家明令禁止的违禁产品。
3、智慧渔业的应用更让育苗做到全程可视，包括种蟹培育、挂笼、幼体培育过程等环节，足不出户就可全面了解。
三、完善的跟踪服务体系
从大眼幼体运输、投放，再到扣蟹培育，我们门店一线服务人员都会全程跟踪指导，科学的将我们的高端饲料、优质动保应用到扣蟹培育过程中，这也是我们好润“6s”体系的价值所在，最终目标就是确保扣蟹育苗顺利，获得良好的产量、质量及规格。
四、贴心的扣蟹助销服务
每个门店对于拿好润苗的客户，都会义务帮助宣传，协助客户进行相关的扣蟹销售工作，最大程度上让客户育得好，还要卖的好。
将继续加强河蟹业务，打造养殖示范场
水产前沿：好润在河蟹板块接下来有什么样的规划，会从哪些方面拓展河蟹产业的宽度么？
刘爱民：好润接下来计划进一步加强河蟹主板业务。根据河蟹发展走势判断，未来市场对河蟹的产量、规格、品质上的要求会进一步提高，河蟹想要养得又大品质又好其实是不太容易的，好润应该继续抓住这个机遇，在养殖端进一步加强。这几年，好润每年在河蟹这个品种上都会投入大量的人力、物力做相关研究探索，同时一直坚持和行业内优秀的个人以及企业合作，计划琢磨出一套非常适合河蟹产业发展的好模式，争取帮助客户降低养殖风险，提高养殖产量。目前，我们已经在公司的基地建立了核心的河蟹养殖示范场，通过示范场给我们的客户起到示范带头作用，我们相信做好这方面的工作，对整个河蟹产业的发展会有很大的帮助。另外，2021年好润将大力发展智慧渔业，建立智慧渔业基地，利用不同螃蟹外壳脸部不同的特征，通过相关技术进行扫描存档，达到螃蟹产地可追溯的效果，该基地同时能做到利用不同物质所反射出的不同波长等技术，可以检测池塘水体药物残留情况，保障水产品安全，打造品牌化。
青虾或成为好润的第二个“河蟹”
水产前沿：好润聚焦河蟹领域显然已经是一个非常成功的案例，在接下来有没有哪些品种是好润比较看好的么？
刘爱民：河蟹发展至今，已然成为江苏养殖品种中非常具有特色的一个品种，这是我非常看好的一个品种。另外，江苏的青虾也是我非常看好的一个品种，其增长的空间也是非常大的。首先，据了解青虾这个品种属于广温性的，野生状态下分布区域很广，可以说全国各地都能见到它的身影；其次，青虾在一些盐碱地也能见到，对盐度有较强的适应性；第三，从江苏、上海等华东地区来看，很多人喜欢吃，拥有很大的消费群体；另外，青虾这个品种一年可以养两茬，类似小龙虾一样可以自繁，市场价格比较高。
目前存在的问题就是个头规格偏小，部分人不喜欢吃。该品种如果想要得到好的推广，关键在于解决它的个头问题。我们之前在长江一些区域看到野生状态下也有一些青虾的个头比较大，这个信息给了我很大的信心，就像河蟹这个品种一样，早期大家吃的都是一些小螃蟹，通过人工选育挑选出优秀的种质，提供充足的营养，不断地提升养殖技术，现在养殖出来的河蟹的规格越来越大，青虾也是可以朝这个思路发展的。青虾是我国本地品种，产地分布广，我认为这个品种如果能进行人工选育，对该品种进行提纯、复壮，同时搭配充足的营养，是有机会长得比较大的，所以我是比较看好它，如果将来发力的话首先会选择这个品种。
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