背靠“大匠”好乘凉

——访大匠建材福州代理商陈江华

在福州的涂料行业圈子中，陈江华算是一匹黑马，他的原则一直都是“主动出击”，和大匠建材的合作也不例外。五年前还是上班族的他，因工作原因接触并了解过大匠产品板块的优势，所以在选择创业时，他直接决定代理这个品牌。之后他单枪匹马找到大匠公司总部，直接和相关负责人接洽，当场就把合同给签了。

此后，“压力就是动力”的生意理念就开始贯穿在陈江华的经营过程中，比如，他首次与大匠建材签合同，就定下60万的出货任务，扛着巨大风险，有惊无险地完成了目标；五年之后，年销售额翻了20多倍、达到1300万，分销店面将近400家的情况下，他顶着销量基数庞大，市场行情严峻的压力，再次迎难而上，朝着2019年实现1500万的销售目标进发。

陈江华表示，自己之所以有如此强大的经营信念，并不断坚持，除了自身对基辅材市场增长空间的看好之外，也离不开大匠建材厂家对其五年如一日的支持和配合。“传统基材施工一直沿用滑石粉、胶水等兑比例掺合来涂刷，环保性很难保证，在这当下的环保高压下是势必要淘汰的，可目前规范生产、产品环保的基辅材企业却并不多，所以可以预见基材领域未来的发展空间绝对是不可估量的。而大匠建材产品以耐水防霉、抗自裂、耐碱等优异性能解决了沿海一带潮湿多雨地区墙面发霉、开裂、脱落、吐碱等问题，成为我国水泥基耐水腻子领导品牌，受到市场和消费者广泛认可，我们选择通过产品体系完善，品牌力强劲，环保性能优异的大匠建材进入腻子基材市场，不仅切合时机，而且还是在走一条捷径。”

据了解，由于和大匠厂家同处福州的便利，陈江华的代理地位有着天然的优势。以宣传推广来说，大匠建材每年都会做几场针对行业的大型活动，覆盖范围广泛并且效果也不错，这时候陈江华的生意往往是最先受益的。他自己也会联合厂家的力量在福州区域做一些小型活动，另外户外广告、促销会等，一般都是厂家制定营销方案，陈江华负责执行，双方配合默契，事半功倍。

此外，经营初期一直困扰陈江华的产品配送问题，也是大匠建材厂家帮忙解决的。“早期基材板块虽然都是由厂家配送到楼下，但往往业主希望能送到家里，有时为了提升服务品质，我们会想办法搬楼入户，既占用人手，又产生额外成本，让我们压力很大，我就把实际困难和厂家反映了。大匠立即征求客户们的意见并进行市场调研，推出了包送包搬楼入户的服务，为我们节省了很多经营成本，让我们得以腾出手来发展客户，不断壮大。甚至直到现在，我的整个物流配送环节都是大匠厂家在负责。”陈江华说。

事实上，大匠建材对陈江华的经营助力，不只体现在后期的日常扶持中，还有前端——品牌和产品在市场上的差异化竞争优势。就福建来说，大匠建材作为最早的规范型腻子粉生产企业，自成立起，就致力于以差异化发展路线和其他品牌区分开，并打响自己的口碑。在大多数当地品牌追求走量，试图用价格战的方式在中低端产品路线上“杀”出一条路时，大匠建材狠抓产品创新和升级，打造水性腻子、墙面抗裂、防水瓷砖胶“三位一体”基材营销新模式，以让市场利润空间得到充分保护，来为企业自身和经销商赢得有尊严的生存。

这种从前端到后端无微不至的服务和呵护，在让陈江华受益无穷的同时，也被其完整地继承了下来。“我的服务板块一直是做的最完善的，我也会通过不断更新来保持服务的活力和适用性，所以我的老客户、回头客资源很多。”据陈江华介绍，他现在重点发力的项目——向包施工方向走——也和服务有关。

“在售后我们有时会遇到一种问题，就是我们的材料很好，但业主雇用的施工服务人员并不是特别懂我们产品的特性，最后施工效果出来后，不仅业主不满意，我们自己的产品品质也得不到保障。因此，我就想直接切入我们自己的包施工体系好了，这样一来，业主放心，我们也省心，还能更好地保持双方之间的粘性。”陈江华说。

在服务解决了所有后顾之忧的情况下，陈江华又毫不费力地介入了精装房市场、工程渠道以及家装板块，为自己的大匠腻子以及高端乳胶漆、艺术涂料等产品打开了更广阔的输出空间。等将这些渠道和资源进行有效整合之后，陈江华还会对目前的服务体系做进一步延伸，以助力其无缝对接整体涂装市场。