闭关思考(三十一)创业史3|看见才能走入内心

奥巴马传记里有段话:一位住在夏威夷的朋友说:“只要谈起贝拉克·奥巴马,奥巴马的母亲总会说:我儿子很聪明,在这个世界上他可以做任何想做的事情,甚至是美国的总统。”

我记得给女儿办满月酒的时候,亲朋好友都来祝福,很多人从我手里接过孩子,都会夸赞一句,孩子真可爱,这脑门大的,一看就是个聪明的孩子,以后一定能考上大学、一定是个人才、一定有出息的......

而我老公呢,站在旁边,很狂妄的更正每一个人:嘿嘿,我女儿一定是个天才。

此时,亲朋好友那个表情哦,哈哈,你们肯定能想象到,而我当时呢?特想补口:别听他自吹自擂,但都被老公阻止了。

在上篇文章《怕失败》,有句话,相信才能看见,大部分父母之所以没有成为奥巴马的妈妈,因为她们内心没有「总统」这个概念。

其实我也是,还总统呢,就算总理也没想过呀,但我老公有。而今天的文章,正好接着这个话题:

相信才能看见,看见才能走入内心——

言归正传,在LJH公司的那个时候,是我最自信,最不怕失败的一次创业。

记不清哪位投资大咖说过一句话:有钱人为什么做啥成啥,因为他们『淡定』,而越优秀的人,越是『去赌性』的。

我不是什么有钱人,却是经历了到达巅峰的膨胀、跌入谷底的不甘,然后带着想翻盘的『赌性』杀入了o2o,等到了LJH公司之后,已被现实虐的啥感觉都没有了。

所以当时创业的心态就好比玩股票的模拟盘,心稳了,手也稳了,这事反而也就成了。

现在想想,如果再出山,拿着这个心态做啥,说不定都成。

<创业史2>「莫名自信」说:“被你说的情怀一绕,都忘记主题了,赶紧扯回来,时间不多了,既然你进去的时候还是亏损的,最后怎么赚钱的呢?”

“对对,你还要赶飞机呢。

其实LJH公司的主打产品——食品净化器,我是看不上的,刚才讨论过,理由呢,我觉得它只是现实背景下的一个过渡产品,不像水净化和空气净化,是永久的主题,我看中LJH公司的主要原因是这个客户群体。

但一开始也没找到感觉,S老板当时的渠道也不多,你知道,线下是「渠道为王」,所以现有的生意主要是靠老客户转介绍,这就使得她对老客户的服务,那真是相当的体贴入微、事无巨细、面面俱到......。

再说她以前也是500强企业的销冠,搞会议营销,策划活动,那都是非常拿手的,你今天来的时候,也参加过活动,觉得怎么样呢?”

「莫名自信」说:“的确如此,我看客户都玩的很投入,但是我搞不懂,转介绍,就能养活一家公司吗?不太可能吧”。

“呵呵,就看你是什么渠道了,扫楼地推来的肯定不行,S老板的这个渠道是一家公益的社会团体,这么说吧,就是一个俱乐部。

这个俱乐部的会员,彼此关系都特别好,如果有一个比较有影响力的人买了,越来越多的人就会跟上买。”

“为啥?”

“消费者行为学做出过解释:一般群体成员会承受一种压力,驱使他们去购买受到群体认可的东西。这个压力即如果某个消费者不遵循其他人对于「好」或者「时尚」的概念,通常要付出被群体排斥或者感到难堪的代价。

而这个群体中那个有影响力的人,就好比搞互联网运营的,嘴里说的『头羊』,当然『头羊』越多越好。

“这样呀”。

“对,所以线下做一个本来就扎堆的人群,转化率是最高的,而且我们还有这么多『粘性活动』”。

“懂了,就靠这5个月收了1千万营业额?”

“那不可能的,肯定有模式的呀,只是这些客户群体给我们奠定了基础,关键是给我了足够多的样本,何况当时有S老板这个销冠,我反而没啥事做,也就能沉下心深入了解这个人群。

还是那句话,想赚一个群体的钱,你的心智必须要高于这个群体,你经历过她们的阶段,了解她们的需求,才能知道如何说服她们买你。

市场营销并不存在客观现实性、事实以及最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。这种认知才是真实的,其它都是幻觉。

我以前的刻板印象都觉得中老年群体,购买保健类产品,肯定是他们抵抗力下降了,为了减少疾病,他们怕死,而且他们转介绍无非是人性本来的想贪点便宜。

可后来发现,不是的。”

“啊,不是的吗?我也是这么认为的。”『莫名自信』很惊讶我的回答。

“说句理论哈,你想设计差异化的商业模式,一定是抓住了客户想表达,但未必能表达出来的那种需求,而这种需求,不是我们想象出来的,你要能看见,才能走入内心——

看见什么?看见他们的行为!(旁白:其实教育孩子也同样,你看见孩子的行为了吗?你看见的,是你脑子里想象的,还是?)

于是,我开始聚焦客户的行为,我罗列一下,你耐心点哈,因为这个才是最重要的,有了这个商业模式设计是非常简单的。

这帮中老年群体有什么独特的行为:

1、不爱学习的他们,却特别爱学习养生知识,还特么的特别爱转发!

2、听课特别的认真,专心,记笔记,还拥有很严格的自律!自己天天生吃黑木耳,洋葱,还要求你也这样吃?不吃还不行。”

“哈哈,我父母就是这样的。”

“3、爱管闲事,讨论热点新闻,男性讨论台湾究竟是打还是不打,女的嘛:朝阳大妈,上海阿姨,经典代表。

4、膜拜某些养生大师,或者圈内的某种人,固执己见,不相信任何证据,甚至很多都是常识,你拿出各种理论依据,医学数据,给他们看,让他们不要乱买保健品,有用吗?”

“哈哈,没用,我都不想管了。”

“我们之前正向的思维:看到地面湿了,就认为下雨了?小孩喜欢玩布娃娃,就认为是需要陪伴?老年人养生,就认为减少疾病,怕死!

好像特别顺畅,但是真正的原因呢?

地面湿了,也许是洒水车刚刚经过,小孩玩布娃娃,是很多小女孩为了给自己长大一个畅想,一个期望,『芭比娃娃』就是这么成功的。

要想做客户的主人,就先做客户的奴隶,躬身入局,然后才能洞察到客户的需求、痛点、痒点、甚至是灵魂……

我伺候她们将近一年,跟她们聊天,沟通,才渐渐走入她们的内心——

转发养生知识,证明自己还存在着,父母只想引起你的关注,渴求被你的认同。

让你每天生吃洋葱,是因为你长大了,父母在其他方面对你越来越失去控制力了,他们都退休了,也只能从你身上拥有控制感了。

爱管闲事,显示他们的价值感,讨论那些国家大事,是他们想告诉社会,我们有权力参与,我们还是社会的公民,满足他们的参与感。

膜拜大师,固执己见,证明自己并没有老,我们还是有判断力的,不需要小的们来指手画脚。

我曾经跟一位阿姨聊天,问她为什么吃这么多钙片呢,多吃反而增加肝肾的负担,她回答我的话让我泪流满面:我腿脚不好,上下楼很费劲,吃了钙片,就能照顾好自己走路,不麻烦孩子。唉,我就怕哪一天卧病在床,耽误他们,我不怕死,我怕的是一下子死不掉!

我想我是触及到了这帮群体的灵魂......。”

由此我写了一篇关于销售文章,在知乎10万+,呵呵,好吧,我想表达的是别急吼吼的卖产品,当你不在乎钱了,不在乎利益的时候,才能真正做到走入他们的内心,只有这样才能了解他们要什么,从而真正的帮到他们。

写这篇文章,其实也在提醒自己,也许年后我要出山了,出山势必就要面对客户。其实无论我将来面对谁,都不能把他们当成是实现自己目标的工具,视他们为实现自己权利和控制欲望的对象。

而是需要尽量去体验对方的感受,去「看见」彼此间情感的流动,用身体去感受对方的感受,因为身体才是最真实的,而不是仅仅在头脑中做理性上的分析和判断。

未完待续。

敏芊随笔

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