闭关思考(三十一)创业史3|看见才能走入内心
奥巴马传记里有段话：一位住在夏威夷的朋友说：“只要谈起贝拉克·奥巴马，奥巴马的母亲总会说：我儿子很聪明，在这个世界上他可以做任何想做的事情，甚至是美国的总统。”
我记得给女儿办满月酒的时候，亲朋好友都来祝福，很多人从我手里接过孩子，都会夸赞一句，孩子真可爱，这脑门大的，一看就是个聪明的孩子，以后一定能考上大学、一定是个人才、一定有出息的......
而我老公呢，站在旁边，很狂妄的更正每一个人：嘿嘿，我女儿一定是个天才。
此时，亲朋好友那个表情哦，哈哈，你们肯定能想象到，而我当时呢？特想补口：别听他自吹自擂，但都被老公阻止了。
在上篇文章《怕失败》，有句话，相信才能看见，大部分父母之所以没有成为奥巴马的妈妈，因为她们内心没有「总统」这个概念。
其实我也是，还总统呢，就算总理也没想过呀，但我老公有。而今天的文章，正好接着这个话题：
相信才能看见，看见才能走入内心——
言归正传，在LJH公司的那个时候，是我最自信，最不怕失败的一次创业。
记不清哪位投资大咖说过一句话：有钱人为什么做啥成啥，因为他们『淡定』，而越优秀的人，越是『去赌性』的。
我不是什么有钱人，却是经历了到达巅峰的膨胀、跌入谷底的不甘，然后带着想翻盘的『赌性』杀入了o2o，等到了LJH公司之后，已被现实虐的啥感觉都没有了。
所以当时创业的心态就好比玩股票的模拟盘，心稳了，手也稳了，这事反而也就成了。
现在想想，如果再出山，拿着这个心态做啥，说不定都成。
接<创业史2>「莫名自信」说：“被你说的情怀一绕，都忘记主题了，赶紧扯回来，时间不多了，既然你进去的时候还是亏损的，最后怎么赚钱的呢？”
“对对，你还要赶飞机呢。
其实LJH公司的主打产品——食品净化器，我是看不上的，刚才讨论过，理由呢，我觉得它只是现实背景下的一个过渡产品，不像水净化和空气净化，是永久的主题，我看中LJH公司的主要原因是这个客户群体。
但一开始也没找到感觉，S老板当时的渠道也不多，你知道，线下是「渠道为王」，所以现有的生意主要是靠老客户转介绍，这就使得她对老客户的服务，那真是相当的体贴入微、事无巨细、面面俱到......。
再说她以前也是500强企业的销冠，搞会议营销，策划活动，那都是非常拿手的，你今天来的时候，也参加过活动，觉得怎么样呢？”
「莫名自信」说：“的确如此，我看客户都玩的很投入，但是我搞不懂，转介绍，就能养活一家公司吗？不太可能吧”。
“呵呵，就看你是什么渠道了，扫楼地推来的肯定不行，S老板的这个渠道是一家公益的社会团体，这么说吧，就是一个俱乐部。
这个俱乐部的会员，彼此关系都特别好，如果有一个比较有影响力的人买了，越来越多的人就会跟上买。”
“为啥？”
“消费者行为学做出过解释：一般群体成员会承受一种压力，驱使他们去购买受到群体认可的东西。这个压力即如果某个消费者不遵循其他人对于「好」或者「时尚」的概念，通常要付出被群体排斥或者感到难堪的代价。
而这个群体中那个有影响力的人，就好比搞互联网运营的，嘴里说的『头羊』，当然『头羊』越多越好。
“这样呀”。
“对，所以线下做一个本来就扎堆的人群，转化率是最高的，而且我们还有这么多『粘性活动』”。
“懂了，就靠这5个月收了1千万营业额？”
“那不可能的，肯定有模式的呀，只是这些客户群体给我们奠定了基础，关键是给我了足够多的样本，何况当时有S老板这个销冠，我反而没啥事做，也就能沉下心深入了解这个人群。
还是那句话，想赚一个群体的钱，你的心智必须要高于这个群体，你经历过她们的阶段，了解她们的需求，才能知道如何说服她们买你。
市场营销并不存在客观现实性、事实以及最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。这种认知才是真实的，其它都是幻觉。
我以前的刻板印象都觉得中老年群体，购买保健类产品，肯定是他们抵抗力下降了，为了减少疾病，他们怕死，而且他们转介绍无非是人性本来的想贪点便宜。
可后来发现，不是的。”
“啊，不是的吗？我也是这么认为的。”『莫名自信』很惊讶我的回答。
“说句理论哈，你想设计差异化的商业模式，一定是抓住了客户想表达，但未必能表达出来的那种需求，而这种需求，不是我们想象出来的，你要能看见，才能走入内心——
看见什么？看见他们的行为！（旁白：其实教育孩子也同样，你看见孩子的行为了吗？你看见的，是你脑子里想象的，还是？）
于是，我开始聚焦客户的行为，我罗列一下，你耐心点哈，因为这个才是最重要的，有了这个商业模式设计是非常简单的。
这帮中老年群体有什么独特的行为：
1、不爱学习的他们，却特别爱学习养生知识，还特么的特别爱转发！
2、听课特别的认真，专心，记笔记，还拥有很严格的自律！自己天天生吃黑木耳，洋葱，还要求你也这样吃？不吃还不行。”
“哈哈，我父母就是这样的。”
“3、爱管闲事，讨论热点新闻，男性讨论台湾究竟是打还是不打，女的嘛：朝阳大妈，上海阿姨，经典代表。
4、膜拜某些养生大师，或者圈内的某种人，固执己见，不相信任何证据，甚至很多都是常识，你拿出各种理论依据，医学数据，给他们看，让他们不要乱买保健品，有用吗？”
“哈哈，没用，我都不想管了。”
“我们之前正向的思维：看到地面湿了，就认为下雨了？小孩喜欢玩布娃娃，就认为是需要陪伴？老年人养生，就认为减少疾病，怕死！
好像特别顺畅，但是真正的原因呢？
地面湿了，也许是洒水车刚刚经过，小孩玩布娃娃，是很多小女孩为了给自己长大一个畅想，一个期望，『芭比娃娃』就是这么成功的。
要想做客户的主人，就先做客户的奴隶，躬身入局，然后才能洞察到客户的需求、痛点、痒点、甚至是灵魂……
我伺候她们将近一年，跟她们聊天，沟通，才渐渐走入她们的内心——
转发养生知识，证明自己还存在着，父母只想引起你的关注，渴求被你的认同。
让你每天生吃洋葱，是因为你长大了，父母在其他方面对你越来越失去控制力了，他们都退休了，也只能从你身上拥有控制感了。
爱管闲事，显示他们的价值感，讨论那些国家大事，是他们想告诉社会，我们有权力参与，我们还是社会的公民，满足他们的参与感。
膜拜大师，固执己见，证明自己并没有老，我们还是有判断力的，不需要小的们来指手画脚。
我曾经跟一位阿姨聊天，问她为什么吃这么多钙片呢，多吃反而增加肝肾的负担，她回答我的话让我泪流满面：我腿脚不好，上下楼很费劲，吃了钙片，就能照顾好自己走路，不麻烦孩子。唉，我就怕哪一天卧病在床，耽误他们，我不怕死，我怕的是一下子死不掉！
我想我是触及到了这帮群体的灵魂......。”
由此我写了一篇关于销售文章，在知乎10万+，呵呵，好吧，我想表达的是别急吼吼的卖产品，当你不在乎钱了，不在乎利益的时候，才能真正做到走入他们的内心，只有这样才能了解他们要什么，从而真正的帮到他们。
写这篇文章，其实也在提醒自己，也许年后我要出山了，出山势必就要面对客户。其实无论我将来面对谁，都不能把他们当成是实现自己目标的工具，视他们为实现自己权利和控制欲望的对象。
而是需要尽量去体验对方的感受，去「看见」彼此间情感的流动，用身体去感受对方的感受，因为身体才是最真实的，而不是仅仅在头脑中做理性上的分析和判断。
未完待续。
敏芊随笔
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