戈军珍：高效月度汇报应该注意什么

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一、月度汇报存在的问题

1、汇报者的三多三少

问题多，想法少。很多时候销售人员在汇报工作时会提出很多问题，比如开发不出客户怎么办？和客户第一次见面该怎么谈？被客户拒绝了下次再怎么去拜访？公司产品该怎么用等等。但是很少有人针对问题去思考，去分析造成这些问题的原因：哪些是由于自身问题造成的，哪些是因为公司的原因造成的；如果是自身问题，该怎样去提高自己的业务技能，需不需要管理者的帮扶；如果是公司的原因，需要公司怎样配合或提供什么样的资源。

抱怨多，建议少。在月度汇报时经常听到的抱怨不外乎这几条：市场行情不好、公司产品不好包装不好、公司生产工艺不行产品质量不稳定、公司支持不到位、竞争对手的产品比我们便宜还好用、竞争对手的返还比我们高等消极的反馈，很少有人能够根据自己在市场上看到需求给公司提出积极合理的建议，只是一味的抱怨。

娱乐多，正事少。很多时候销售人员把月底的汇报会变成了娱乐会，销售人员聚到一起吃喝到半夜，打牌到天亮，到了汇报的时候哈欠连天没有精神，在汇报的时候避重就轻，说不到问题的核心，甚至有的员工根本没有把汇报重视起来，每月回来也只是为了应付差事。

2、管理者的三重三轻

重结果，轻过程。许多管理者在听取月度汇报时，只重视结果，只看最终的销量，是否完成了务，至于员工是如何完成任务的，完成任务的关键动作是什么根本不关注。其实没有一个正确的过程，何来好的结果？不对工作进行总结分析，月度汇报就没有意义。

重形式，轻内容。许多企业在月底开会时，人员形象整体统一，点名签到样样不少，会议形式多种多样，口号喊得也很洪亮。但是汇报时却抓不住重点，内容空洞只讲表面现象，管理者在点评的时候也没有创意，只是强调努力强调执行力，鼓励员工要奋斗，针对员工的问题却不能及时有效的提出解决办法。

重权力，轻管理。管理最重要的是管事理人，把事弄清，把人理顺，而理人最重要的是帮扶，去帮助员工成长，员工只有成长了才能把事情做的更好。但现实是很多管理者在工作过程中基本没有管理，而只是利用手中的权力去“压制”销售人员，在分解销售任务时只是用手中的权力去强制性分解，根本没有起到管理帮扶的作用。

二、月度汇报的价值

一是解决问题。通过员工的汇报，管理者能够了解到现阶段员工在工作中遇到的问题，可以针对性的围绕问题提出解决方案，帮助提高员工的工作技能。

二是总结经验。通过复盘进行反思、总结、交流、完善，总结经验，避免其他人员踩坑，提高工作绩效，通过经验交流让每个人都能得到收获、启发，帮助大家共同进步。

三是了解员工。销售人员由于长期在外工作，在市场时，尽管有外勤软件的辅助，公司监管起来仍然相对困难，很难了解员工的工作状态和精神状况。通过员工的汇报，管理者可以了解到员工的状态，状态不好时，可以及时的帮助员工进行调整。

四是了解市场。销售人员是市场的一线人员， 没有人比他们更熟悉自己的一亩三分地，管理者就算下市场，也不可能每一个市场都转到，他们了解市场最主要的途径就是通过员工的月底汇报来了解的。

五是落实工作。就是检查本月的工作是否完成？完成到了什么程度？完成的效果如何？如果没有完成原因是什么？搞清楚这些，可以及时的调整下一步的工作规划，更加有效的分配时间，规划工作，提高效率。

六是形成习惯。通过计划形成系统化、条理化、时间化的工作习惯，通过总结可以优化程序、培养逻辑思维能力、固化优秀行为，最终使优秀成为一种习惯。

三、如何做好月度汇报

一是总结上月的工作。即上月制订的计划是否完成；完成到什么程度；分析其中的原因，做得好是因为什么；做的不好是遇到了哪些问题，这些问题是自身能解决的问题还是需要组织帮助解决的问题；如果需要帮助希望的到什么样的帮助；得到了哪些经验和教训，哪些经验对未来工作有指导意义，哪些教训能引起深思。

二是制定下月的计划。即对下月工作进行安排，做计划切忌不要面面俱到，把各项琐事都罗列出来；要找出重点工作进行具体安排，以时间为主线，有条理的罗列出来，对工作计划要有目标，并且要把目标量化，特别强调达成目标的关键动作是什么。

三是组织形式规范化。月底汇报时，要建立规范化的秩序，要提前确定会议时间，最好是形成制度，固定好每月开会的时间和会议时长，是一天还是两天，如果有特殊情况，也要至少一周通知员工，以便员工安排自己的时间；统一形象，使员工有强烈的仪式感；强调纪律，禁止员工缺席、迟到早退，会议中途接打电话；会议的主题和流程也要提前确定，同时也要规划好每一位员工汇报的时长并提前通知员工，以免准备不足或发言过长打乱会议进程；同时管理者要提前对员工汇报的工作进行审核，提前了解员工汇报的内容，以便更好地控制会议的节奏。

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；"365大单品"创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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