如何重塑经销商的商业价值
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传统经销商的价值体现
1、对终端的掌控和影响力，主要靠差价。
为什么在中国
经销商如此重要？
为什么经销商
的日子越来越难过？
2、无序竞争带来的价格战。
目前中小经销商
普遍存在的六个核心痛点
第二， 管理理念陈旧，横向管理不成体系，跟不上市场的发展速度。
第三， 纵向业务运营能力严重不足，创新性不够，太过碎片化。
第四， 人才严重短缺，招聘难。
第五， 没有规模优势，无法做到更好的资源整合，采购成本过高。
第六， 投资人与职业经理人的信任危机。
以上几个问题是影响企业运营、提升核心竞争力的关键因素。归纳一下，可以总结为横向管理与纵向管理两个层面。
第一个层面：横向管理
横向管理主要指企业管理体系及管理规范，大部分中小经销商过于强调业绩的提升，而忽略了企业的管理规范环节。
一个企业如果没有良好的企业规范和秩序，将会对业绩的提升产生事倍功半的效果。比如说岗位晋升机制、薪酬机制、尤其是核心骨干以上的评价机制、员工的淘汰机制等等。
上述这些机制在绝大部分企业里，覆盖率是非常低的。这就造成了员工无章法可寻，看不到希望。能力强的员工忠诚度不高，流失率却很高。企业沉淀下来的都是能力较弱的员工，而能力弱的员工无法为企业带来更高的价值和创新，企业将进入恶性循环。所以，体系化建设和规范是至关重要。
第二个层面：纵向管理
纵向管理是指日常的业务运营管理。作为企业管理，管的是什么？运营管理，管理的核心是管理落差。
举一个例子，某经销商销售任务是500万，按照历史数据及当时市场状况和目前的业务进度预测只能完成400万，剩下的100万就是——落差。
那么，对于“不能完成”的100万应该如何解决呢？这就关系到管理人员是否关注？如何应对？应对的动作以及干预的手段是什么？管理是否做到真正的管理闭环？目标是否明确？责任是否到人？沟通是否到心？激励是否到位？跟踪是否到日？管控是否到周？评比是否到月？分享是否到岗？这是整个管理闭环的各项环节。
针对以上市场运营的现状
应做如下工作重点的调整
第二， 清楚知道当月、当季以及年度公司的策略和打法。
第三， 深入分析每个产品的卖点、市场反应、销售量、有效客户、成交率的占比，有针对性的结合客户需求展开工作。
第四， 针对每个产品库存、盈利状况、成交率等设定每个产品的客户开发指标，并做好目标细分，同时也要做好策略的效果评估及进度分析。
第五， 利用资源整合分析制定不同阶段不同性质的推广方案，如促销类、品牌传播类等。
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作者 | 高杰 , 珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席HR咨询师；北京光华视野企业管理咨询中心研究员；高级人力资源管理师；曾担任河北以岭医药集团（上市公司）人力资源总监、平安健康集团人力资源总监、秦川教育产业集团人事行政总监等多家大型上市企业人力资源管理总监；擅长企业人力资源系统建设与绩效考核模式设计。曾出版发行动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。
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