销售卖的不是商品本身 ——《罗伯特·科利尔信书》│ 书海遨游 No.21023
书海遨游 No.21023
推荐指数：☆☆
销售卖的不是商品本身
——《罗伯特·科利尔信书》
原书阅读：501分钟
本文字数：1,526
本文阅读：4分钟
这是100年前的经典，甚至被誉为直销宝典，特别是作为邮寄销售领域的必读书目。为了学习销售文案写作，我会发现各式各样的书或理论都有类似的共同点，于是追根溯源找到了这本祖师爷级别的书。
当然这些都是这本书的一些简单的文字标签，或者按照书中的话就是，“唯一你需要的启动燃料就是欲望。”而这些文字标签也许能启动一些你的欲望。
至于书中的具体内容我分为两部分，作为铺垫部分或者理念的基础就是关于“动机”。
按照书中的说法，“买来的东西和卖出去的东西都是没有价值的， 除非那些东西里包含既不能买也不能卖的东西，去寻找无价的材料吧。”其中无价的材料最重要就是“动机”。
“人类行为有 6 个主要动机:爱、获利、恨、责任、骄傲、自我放纵与自我保护。”“你能够吸引的动机越多，就会越成功。”
很有意思的点是，“爱又是最难以在营销信中起作用的动机之一，因为爱实在是太普遍了。”想到现在很多人还在用“爱”作为卖点或者吸引点，难怪我自己看起来就没有什么感觉，而且实际的效果也的确很差。
而书的另一部分或者绝大部分就是呈现出上百封的销售信的案例。并没有太多的解构，感觉更多的就是一种语言氛围的浸泡。有些信只要产品名改一下就可以直接使用，更多的是在展现作者的创意和理念。
作者有一点我非常认同，“销售的关键在于人的反应。可以说，我们销的不是商品，而是创意和理念。”其实可以看到所有的销售技巧，写作技巧都是在秀创意。当然所有的创意都要回到基础的“动机”或“欲望”的引发。
也可以看到我对这本书的评分只有二颗星，并不是说这本书内容不好。也许只是觉得这些套路，或者很多销售信的风格已经耳熟能详，甚至如果只是简单粗暴的照搬和模仿反而会引起不适。
而且在不同的时代和地域，现在几乎已经没有邮寄销售这种模式的现代，甚至电邮销售都快绝迹了，的确也会有很多的文案需求，只是在不同的呈现形式下，方式方法都是需要有些变通的。另一方面地域的影响，在中国，大家的阅读习惯和欧美还是有差异的，包括行文逻辑，特别是在现代社会，节奏越来越快，短平快的快餐式销售文案更容易被看见。
所以我不推荐只是这种形式很少会起作用，原本1800万封信能产生5万就很不错了，现在也许这个比例会更低。但从理念上还是值得我们继续反思的，当然其实很多渠道很多人也在宣扬类似的理念。如果要说一些共性的也许我会引用书中的几个销售基本要件：
1、你必须提供人们需要的产品。
2、你必须拥有一套能够吸引人注意的，令人信服的广告词以此来和你的竞争对手区别开。
3、你必须有办法去找到是谁想要你提供的商品。
4、你必须有一个符合成本效益的服务系统来传达你的广告。
也许这才是万变不离其宗的核心，新时代亦然。其实这些也是老生常谈的内容，因为人还是人。
最后借用一句书中的话作为总结，“当你激起人们感情的时候，人们就会给予，当你刺激人们贪婪欲望的时候，他们就会投资。”
2021-6-20