做销售多年的一点心得体会

人生无处不销售，工作及生活中普遍存在着竞争、博弈、合作的精神，我们都在销售着自己的思想、观点、行为。从事销售工作最大的收获即是格局、思维方式、品性的提升，销售最能磨练一个人与天、与地、与人奋斗的精神，做销售要能经得住诱惑，顶得住压力，受得了委屈。欲让一个人快速提升就让他去做销售工作，去见识下三教九流的人群和赤裸裸的人性，见识下社会的潜规则，经历一下压力重重的挫败感，感受下艰辛取胜的喜悦。如此取得成绩才称得上奋斗者。销售岗位选人、用人首先看的是人的品行和性格，要选有斗志和坚韧性格的人，其次才是业务能力，对销售人员的培养不仅要注重业务能力，也不能忽视情商、个人修养和正确价值观的培养。

与客户拉近关系、促进感情的方式多种多样，首先要多方收集客户兴趣喜好，投其所好，有的放矢，其次要促成一个让客户感觉愉悦的“局”，融洽的环境和自然的安排，顺水推舟似的就增加了与客户交流的机会和层次，一味的吃饭送礼并不算是高明的方式，尤其对高层次的人，贸然的请客、送礼只会吃闭门羹，让对方警醒和处于防御姿态。而做到让客户舒服的接受自己就必须用心，是个人就有七情六欲，用心挖掘到切入点才是攻克关系瓶颈的关键。有时候也要有耐心，机会不到不出手，过早亮出底牌反而容易失去机会。

事情的成败受多方因素影响，尤其是复杂的商业项目操盘，各方利益角逐会造成诸多的不确定性，不管成败都要进行项目梳理和复盘，这既是查缺补漏的机会，也是总结经验的关键。同时不能“一根筋”似的缠着客户，避免把辛辛苦苦积淀的信任和感情败光，以客户为中心就要站在对方的利益诉求角度上思考问题，力求每次的胜利但不盲求，还要有长远的眼光和放长线钓大鱼的豁达心态。人的成长亦是如此，不自省、不敢于否定当下的自己就会短视，看不到事情的全局和真实面貌，妄加揣测只会让自己陷入狭隘和片面，找不到自身的问题何谈成长进步。

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有尔虞我诈、利益交换。我们要牢记企业的利益永远高于单个人的利益，事情上升到一定高度后，一定是从大局、从整体利益出发做决策，影响高层的思考和决策是获取资源和胜利的重要途经，这是我们做业务要学习的策略和方法。此外，做人要坦坦荡荡、光明磊落，做事要三思后行，慎言谨行，不给客户增添麻烦，更不让竞争对手有机可乘，“慎终如始，则无败事”。

竞合关系是商业上再正常不过的关系，与华为讲的生态环境健康如出一辙，竞争是为了让自己始终保持危机感，合作是为了共同把蛋糕做大，关键时刻能够起到化敌为友，相互制衡和补位的作用。任何两方的合作本质上都是为了自身利益，然而又确保了合作方的其他利益，“欲将取之，必先与之”。多数行业的竞争对手间势必是你死我活的格局，竞争环境并不公开和友好，因此，在与竞争对手的接触中，必须要保持合理的距离，把握好尺度，坚决不能损害公司利益，非必要不接触，接触时也要在决策层中将计划公开，以确保自身行为得到批准和支持。

人的性格各不相同，交往中难免出现“不对脾气”的情况。然而销售人员做的就是与人打交道的工作，也是没有权力选择客户的，因此就应该尽量做到八面玲珑、左右逢源，没有厚脸皮在客户关系维护中很难取得收效。左右逢源并不是说一个人油滑机敏，而是要以质朴刚正为基础的圆融，是一种人际交往中的智慧。另外，每个人都有烦恼、诉求，善于察言观色，把握住时机才能在客户拜访中“破冰”，用心为客户排忧解难，有时候比烟搭桥、酒铺路的效果更好。销售的每一个动作都要带有目的性，但很多时候要善于隐藏目的，聪明的销售从来不会让客户觉得是赤裸裸的交换，而是基于感情基础上的相互帮助。

“趋利避害”是人的本性，没有人会拿自己的“乌纱帽”当筹码，因此客户在感觉自身危机时抛弃当初的承诺也是人之常情，人的一些本性没有本质上的对错之说，要看什么样的环境和局势来判断。在商业环境中，不要用太多的仁义道德去衡量每个人，“每个灵魂都是半人半鬼，凑近了谁都没法看”。我们要做的就是如何分析、把握环境的安全，让客户觉得人身、职位、利益方方面面都安全，他才会选择帮助我们；同时，我们也要提防竞争对手巧借人趋利避害的人性设计圈套。

个人之间的深厚感情靠的不是锦上添花，而是雪中送炭，因此，团队的建设绝不仅仅是恩威并施、小恩小惠这么简单就能做好，死心塌地的追随和支持除了雪中送炭的恩情，还有就是认同感、归属感。患难与共，勿有遗憾。