百世集团高级副总裁刘波：快消产业互联网全链路开放战略！

由新经销主办的第5届快消品+互联网大会于3月15日-3月18日在成都龙之梦酒店盛大召开！本次盛会吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。

以下内容是在3月16日百世集团副总裁、百世店加总经理刘波先生大会主论坛上的发言，经整理发布，以飨读者。

在两年前，我在这个会上谈到过B2B，2016年我认为是B2B的元年，2017年是群雄逐鹿，各路人马都过来了，18年是巨头领跑，目前看来整个趋势跟这个发展是比较接近的。在这过程中，B2B的未来到底有什么不一样？我个人认为有几个误区：

第一个用C端流量思维做B端；第二个用省钱模式来赋能小店；第三个用互联网的快公司模式打造B端的产业互联网公司，这也是一个巨大误区。

改变任何一个行业至少需要十年时间，B2B行业也是这样，需要有韧性的公司完成这个使命。今天会议的主题是破局，到底破什么局？是破整个快消产业的局。过去二十年发展，粗放式经营，是以产品为中心往市场压货，导致不同渠道间的串货，也导致了渠道隔离、品牌隔离、区域隔离、信息隔离四个隔离，这是问题产生的关键所在。

下面简单讲一下，我们在破局方面的思考，怎么改变整个快消行业的供应链结构，把整个全产业的重货周转能够做到更好。

首先要看一下消费互联网和产业互联网的区别是什么？

消费互联网的核心是流量，流量易得难守，极度碎片化，随着时间会出现很多变化。产业互联网核心绝对不是流量。产业互联网核心是守住你的流量，核心竞争力是供应链，只有持续高效稳定的供应链才能够把商品递交到消费者手里面，这样的公司才能等到最后的流量。流量易得难守，但它有一个沉淀过程，未来十年就是流量的沉淀过程。

在过去的产业变化过程中，其实我们有前车之鉴。物流行业在十年前，不同于有产业互联网的今天。十年前中国的物流，总共有1000多万辆车，可以用小散乱多来形容。再看一下物流占整个GDP的比例，这是体现效益很重要的指标，这个指标可以看到，把中国跟美国做对比，中国很长的路要走，而把整个物流，在整个GDP的占比从百分之十六点几降到百分之八点几，这个指标就是存货的周转率。

物流行业的集约化、信息化和自动化发展趋势，TOP玩家占了市场70——80%的份额。物流这边是同样的，大家看到，其实产业互联网为什么我们会认为是整个宏观经济未来十年是大转型，是因为各个产业的结构也在大的转型。

转型的核心有两个驱动力，第一个信息化，第二个物流网络。

中国的物流可以说是效率和性价比最高的，因为有物流的发展，才给供应链产业的数字化发展提供了坚实的基础。

产业互联网的核心是供应链，供应链本身的发展演进大概分了几个阶段，熟悉品牌厂商的应该清楚，你们在建工厂的时候，管理生产的协同，到了销售渠道起来以后，ERP管理渠道商，把销售和生产衔接起来，有了销售和生产的衔接，再有了渠道，你要让每一批货都能够按供应链的优先顺序同频共振，这些都是在一企业内运转的。产业互联网把整个行业的商品生产以消费者需求作为驱动力来做同步需求预供给，今天无论是哪家公司做这件事情，不仅仅是因为流量，而是流量后面的供应链数字化的那个过程。

未来发展的三部曲：首先第一个数字化，这是前提条件，你获得了数据，你首先获得什么数据，你通过促销压货到门店的数据，那个数据质量不好，如果你拿到的是从门店销售给消费者的数据，那这个数据就非常有价值了。有了数据后，第二个是算法，我们通过算法把采购人员下订单的人力省下来，通过算法把美宜佳这样的门店巡店人力降下来。今天我在这边也是举一些案例如何做破局，尤其品牌商，如何利用B2B的发展，怎么样在过程中进行更大渠道数字化的破局，怎么样改变现有经销商，把他们从经销商变成是一个未来的服务商，这方面我们会提供一些案例，百世店加是做S2B2C模式的，从供应链到小商家到消费者，这里面有我们过去十年在物流和供应链方面的布局，形成了一个闭环的推进。

在过去三年的快消B2B行业，我们已经搭建起快消行业全链数字化产品，这里面包含店加云眼，很多品牌经销商加入百智会的俱乐部，我们提供的是非常低廉的产品，而且这个产品你使用过后，跟我们业务同频共振，不断迭代优化。有一次跟惠下单的朋友沟通，他当时谈到，去年在论坛上面做了一些观点的争论，当时我认为这里我还是强化这种观点，纯粹的软件公司在未来是不存在的，未来的每一家公司必须是软件公司，做运营的一定要自己研发软件。

今天很多连锁便利企业，每一年交10万、20万、50万给软件服务商去开发一些新产品，大家知道这个时间根本不能匹配市场的需求，每个企业未来想要永续经营，必须首先是一家软件企业，百世店加把这些软件开放给各个品牌商和经销商来完成他们的数字化转型。

除了数字化的能力以外，更重要的是必须要有基础设施去培养全链路的供应链履约能力。例如产生车辆的智能调动、门店的智能配送等，必须有强大的平台化、数字化履约能力，这也是百世店加在过去积累下来的，能为大家所用的。

第二个阶段是算法。我们现在的AI算法，除了作用在需求预测方面，在智能补货方面，同城配送方面，也极大的降低了成本，这里面还杜绝了腐败。大家知道我们下采购订单的时候，中国很多地方讲人情，我们用AI来做调度可以很大程度避免这种情况。在全中国这么多车辆的调度都是通过AI，我们给各个品牌商开通了云供账户，账户上面所有给你的订单都是人工智能的供管给你下订单，从根本上来做降本增效，更重要的是在运营实践中去获得一些量化模式识别的算法，刚开始有人工介入，逐渐把这些算法植入到体系里面去。

快消行业有很强的模式规律，比如淡旺季、促销、降价，各种影响因素，算法可以通过不断对运营数据的自我学习来迭代，这样可以一年365天每一天都进行迭代，这个算法就非常精准。看这个算法带来的趋势，这几条线里面，在前面波动比较大，后面纠缠在一起的两条线就是人工智能和实际的发货量的纠缠，红线比较大，就是通过移动平均预测方法来做的。我们仓库的数据，这里面这么多SKU，通过人工智能的算法进行自动补货过后，我们的库存水位下降了20——30%，但是我们服务水准，缺货率有一部分上升，有一部分是保持，只有极少数因为这个数据不完整，它的缺货率有所下降。这个趋势非常好，现在正在不断优化算法。云配这个部分不多说，就是在人工智能部分对车辆进行调度这方面。

另外，举一个例子，这是知名的快消品公司，在全中国有83个经销商，以前的经销商确实成本比较高，后来采用了百世店加过去积累的系统和算法，去赋能这些经销商过后，把这些经销商升级成数字化的经销渠道，可以看到带来的各种成本的下降，效率的提升，库存准确率的提高。这是一个非常好的趋势，产业互联网领域的核心我们也想再强调一下，核心还是数字化供应链的履约能力，这个履约能力一定是基于消费者的意愿。

另外，百世店加在过去的三年除了推进B2B平台以外，我们也收购了成都的WOWO，我们在发展全国范围的加盟门店，现在有突破2000家的百世邻里便利店，最核心目的是探索消费者数据，帮助品牌商在这种经济体系里面，让商品由消费者拉动。

第二个是希望能用DT和IT力量，推动品牌商的业务发展，用AI技术量化识别提高供应链效率。同时希望成长为一个开放的供应链数字化履约平台，让各个品牌商使用，实现全链条端到端的优化，让每一个SKU能做到周转天数最少，触碰的次数最少，能够快捷到达消费者手里面，这是我今天跟大家的分享。