掌控1.5万家网点,配700辆车,不做100亿不出广东!他是如何做的?

△1号生活 创始人 谭小平

1号生活做B2B今年是第四个年头,我们设定了一项硬性指标:不到100亿/年的营收,不出广东省,现在我们一个月两个多亿,这对于广东的快消品而言是非常小的。具体我们是如何做的呢?

求生存

1号生活是全国第一个在B2B里面做纯直营的公司,为了活下来,我们设定两项指标:1)12小时送达订单门店;2)90%的产品一站式采购。这是所有终端的诉求。

1、12小时送达订单门店

广州跟其他地方有区别,比如说在广州,一家便利店每天的交易额平均是3500-4000元,其中80%的交易额是饮料和水。这些品类在B2B公司是玩不转的。为什么可乐在广东做那么好?原因很简单,他们的仓库就在市中心。

广州市场的区域特征是其便利店所有的营收来自于“坪效”。广州便利店租金平均差一点的是150元/平,中等350元/平,更高的有1200-1300元/平,比如7-11便利店。高额的租金致使门店想尽快卖货,不会做仓库。

1号生活将“快”作为第一点,成立第一天开始,我们对商户有一个承诺:下的订单12小时一定到你的手里面。事实上,基本上不用12小时就可以配送。我们在广州有60个仓库,车辆700多台,我们是重投入、重资产模式。

2、90%的产品一站式采购

举例:广州便利店内的冰箱至少四个门,一个冰箱最少200个产品起步,为什么?没有地方放,所以得每天进货。当所有人(渠道商、品牌商)都不支持我们的时候,只有可乐支持我们,当时200多人只卖可乐,把可乐80多个SKU ,每个品类卖齐。

1号生活第一年做饮料,做到了300个SKU;第二年做酒类;第三年做米面粮油、休食和副食,目前1号生活做到5500个SKU,我们单仓在10000平方米,便利店在1号生活单店采购量达到60000元/月。我们不追求做全国,也没有想过做几千亿,一百亿就可以,这就是我的目标。在品类补全的情况下,先在这个区域里面做起来,我们把品类从100个做到5500个。

做规模

很多B2B平台都在讲全国效益,其实具体到一个区域,为什么厂家不支持你?举卖可乐的例子,一个月在可乐广州分公司订40万的货,可乐怎么支持你,一个天河区可以卖到800万,而你全广州才卖40万,你让人家支持你,还打价格战,很简单,你没有量,就跟品牌商没有话语权谈判。

1号生活的原则:把区域的量做起来再扩张。

目前1号生活每开一个仓,单品可乐是四万件,康师傅八万件,水(包装水)十万件。目前整体广东的仓储面积是18.2万㎡,总的仓储数量是82个。

举例:2017年1号生活在广州省销售哈啤230万件,百威140万件,为什么其他平台做不了啤酒?因为他不能收瓶子,我们可以收瓶子,1号生活建立了庞大的仓储体系和专业的自营团队,所以我们可以收。

1号生活从去年开始卖雪糕,很多B2B干不了,为什么?没有冷链体系。我们组建了冷链的仓储、冷链车,去年卖得不多,卖了两千多万。2018年我们的目标是两个亿,增加到100台冷链车。

为什么要建冷链体系?当你在区域里面,有其他的平台要去“干”你的时候,你拿什么跟他竞争?仓储、自营团队、车辆这是你竞争的壁垒。说直白点,品牌商跟谁干,就看谁的量大,1号生活只有一个原则,就是帮品牌商卖货,而且卖最大量的货。

基础设施

目前1号生活每一个仓是5000+㎡。广州市有62个仓储,总面积130000+㎡;深圳有10个仓储,还有佛山、东莞、惠州、梅州等,到今年5月31日1号生活将覆盖广州21个城市。在广东省的直营仓储面积达140000㎡。1号生活在乎的是区域基础是否夯实,搭建好基础设施,就不怕其他平台竞争。

广深(广州和深圳)是75个仓,覆盖终端网点1.5万+,单仓周转5圈/月,仓库是平板仓,不做货架仓,为什么?比如说跟可乐合作,可乐每天有6台车给我们各仓库送货,不是一下子进货进去,卖三千件就投三千件,我们是仓配中心,只配货,不做存货,为了降低仓储,我们跟供应商提报季度计划,每天送就可以。预计到2018年5月底,全部地市是60个仓,单仓面积3000㎡+,单仓投资是1000万+。

为什么1号生活要做如此“重”的基础设施?

我绝对不相信在快消品领域做老大,你的仓储面积不起来就能做老大,没有仓、没有物流,基本上都是扯淡。我们拿到了C轮融资,不做PR,很多人不知道我们,但是在我们的仓周边十公里范围内的商铺,不管是便利店、蛋糕店,还是烟酒茶店、宾馆、网吧、大小餐饮店,都进过1号生活的货。我们广州的全职业代有700多人,一个员工管50个店,网格化管理。1号生活是重人、重仓、重物流模式。

做便利店

为什么做便利店?开店能满足品类的丰富度,全品类的供应,保证在这个区域里有核心竞争力,建立竞争壁垒。

所有B2B的想法都是美好的,很多人说B2B只能做500个单品,事实上,不是B2B只能做500个,而是因为平台供应不了。1号生活做便利店,从原先的300个SKU到1000个SKU,从1000个SKU扩大到2000个、5000个SKU。我们通过便利店的供应链来掌握品类需求,满足便利店对长尾商品的需求。

2017年1号生活的加盟店达到3000家,只是广州市。如果不能把品类的丰富度做上去,就只能跟B2B打价格战,只有我们的品类全,才可以活下来,活下来再发展我们是有机会的,如果你在这个区域不能活下来,你的梦想就是梦想。

做最大的城配公司

今天所有的B2B都在广州开战,没有哪一家不去,但是为什么1号生活活的最好,原因很简单,因为广州市区最方便的交通工具是三轮车,我们在广州有500多台三轮车送货,为什么不用汽车?在广州市区没办法跑汽车,路就那么宽,就连可乐他们送货送到后面都是用小推车推过去,极度艰难。

我们的车型有三种,三轮车、小厢货、大厢货,今年又买了1000台电车(充电能源车),300个仓储在广东省,需要1500台车子,现在1号生活大面积购置车子来构成在区域内绝对的网络效益。

到2018年年底,我们就是广东最大的城配公司。目前我们的发车形式是每小时,固定线路,固定发车。我们的车是不允许超过8-10公里,最远的距离不能超过10公里,最近距离是两公车的距离,所以我们的效率快,配送距离近,不是因为价格便宜。我们构建了强大的城配,强大的仓储,所以我们叫华南商超供应链第一品牌,专注于商超一站式采购平台。

1号生活从没有想过“干”全国,我们就做华南,干两三百亿。最后送各位一句话,区域是可以干的,赶紧干,不要在乎全国的大佬怎么吹,吹牛吹破了,发不了工资,最后兵败如山倒。我们在广东,没有欠供应商、经销商的钱,未来三年18、19、20年,我们只做一件事情,把我们的仓储做到1000个,我们一定会扩!

注:以上内容摘自谭小平先生在《第四届快消品+互联网大会》的现场演讲,新经销整理出来,以飨读者。

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