汽车大观｜进军新能源二手车市场：蔚来汽车的谋与略

“蔚来汽车商业模式的最后一块版图，究竟是什么？”

2020年12月22日的试驾活动中，蔚来汽车总裁秦力洪留下这样一个悬念。

12天后，谜题解开，蔚来宣布，NIO Certified蔚来官方二手车业务正式开启。至此，蔚来商业模式最后一块版图落地，一个产品全生命周期的蔚来商业闭环，也宣告圆满。

“蔚来现在做二手车业务是非常必要的。目前蔚来的用户数量已经达到了7万多，用车最长时间已有两年半了。”蔚来汽车CEO李斌一语道破官方二手车业务上线的考量，他说，“接下来蔚来还会不断地推出新产品，因此二手车的量会上来，我们要很好的满足用户需求。”

公开数据显示，2018年蔚来交付了1.13万辆新车；2019年销量翻了近一番，共交付了2.05万辆；2020年交付量再翻倍，全年共卖出4.37万辆新车。截止2020年12月，蔚来累计向中国市场交付7.56辆新车。

在这样的持续增长形势下，二手车业务及时上线，不仅满足了用户需求，也能够发掘出市场新增长点。

成立不过短短三年，蔚来推出了ES8、ES6和EC6三款车型，通过社群运营、换电等售后服务增加用户黏性和忠诚度，而“能量无忧套餐”和“服务无忧套餐”增值服务，则提升了蔚来变现能力。

二手车业务是打通蔚来商业闭环的最后一环，也是关键一环，决定了Baas电池租用服务的未来，同时肩负着蔚来保值率的重担。

但是，这都是基于蔚来的商业模式来分析，从整个市场来看，新能源二手车市场向来鱼龙混杂，投入巨额成本入局后，蔚来二手车将朝着怎样的方向发展？会如蔚来所愿，成为那块关键拼图吗？

5年投入30亿元

为了让二手车业务NIO Certified生根发芽，李斌宣布，未来5年将投入30亿元，推动蔚来二手车业务运营。

30亿，花在哪里？

蔚来的答案是，花在他们最重视的用户群体身上。

截至目前，蔚来已建立起覆盖全国的二手车业务网络，为用户提供车辆检测、评估、收购、售卖等全流程服务。

在竞价环节，蔚来汽车提出了极具市场竞争力的“一口价”。“我们报的价格有竞争力也有诚意，”李斌提到，“等同于正常情况下的全网最高价，七天内有效，交易便捷，成交快，还能获得3万蔚来积分。”

在销售层面，新零售体系购买的蔚来二手车，相当于“官翻蔚来”，服务也更加全面。

首先，官方二手车经过286项检测，车况透明且可追溯；

其次，蔚来负责原厂配件整备，通过SONAX车辆翻新技术及软硬件升级，保障二手车品质；

最后，保证电池安全、健康并支持换电，所有蔚来用户都可以换到健康的电池，根除电池衰减顾虑。

此外，官方二手车与新车的金融利率一致，还提供7天无忧退换，1年或3万公里原厂延保，免费7kW家用充电桩，终身免费道路救援，终身免费车联网，支持BaaS电池租用等众多服务。

事实上，“蔚来汽车之所以推出二手车服务政策，主要取决于蔚来提供Baas电池租用服务，为车辆保值率提供保障。”秦力洪谈到。

2020年8月，蔚来汽车就推出了Baas电池租用服务。该服务的核心就是可实现车电分离、电池租用、可充可换可升级。选择BaaS方案的用户，购车价格可在原价基础上之间减去电池价格，之后以此为基础进行金融按揭，并按月支付电池租用服务费。

秦力洪还表示：“基于Baas电池租用服务，消费者购买蔚来无电池包的二手车，仍可选购电池租用服务，消除了消费者对于电池包衰减问题的疑虑，保障了蔚来二手车的保值率。”

另外，蔚来汽车还给出了复购用户的销售政策。复购用户享受复购积分、蔚来值奖励、6折电池升级权益、换电权益转移、ES8创始版用户身份延续，NIO Pilot精选包6折，全配包3折等权益。

如何应对保值率低的问题？

力度惊人，蔚来为什么要下“血本”搞二手车？

除了商业生态大势所趋，另一个重要关键点在于——帮助用户解决残值率烦恼。

众所周知，受动力电池续航里程逐年衰减、补贴政策导致折旧率低等因素影响，二手电动车残值率过低，制约了二手新能源市场的发展。

据中国汽车流通协会发布的2020年11月汽车保值率数据显示，新能源二手车3年保值率仅维持在49%左右，宝马i3、广汽传祺GE3、比亚迪唐DM等车型均徘徊在35%左右，远低于同年限的国产燃油车。

如何提升二手电动车保值率，已经演变为全行业、每一家新能源企业的共同课题。

蔚来的理由，则不只是因为他们作为一家造车新势力领军企业的职责所在，还因为蔚来早有“基因”。

了解李斌和蔚来的人都知道，实际上，早在2006年，李斌就已涉足二手车领域，先后投资了优信、天天拍车等二手车公司。

不仅如此，蔚来汽车成立之初，李斌就计划布局二手车市场，他谈到，“蔚来布局二手车的初心是最大限度保障现有车主权益，保障二手车价格体系和服务质量的稳定，同时保障新车价格稳定。”

2020年7月，蔚来开展了二手车业务的试运营，10月4日，秦力洪透露年底将推出官方认证二手车平台。如今，蔚来官方二手车NIO Certified如期而至，通过半年时间的试运营数据积累，得出了蔚来汽车的保值率能够与同期BBA燃油车匹敌的结论。

为了印证这一结论，李斌展示了试运营期间真实交易案例。

具体而言：

用户1在2019年4月购入一辆ES8七座版，新车的零售价是47.63万元，减去新能源补贴和0元购置税，这辆车的实际购车成本是40.9万元。该用户在2020年11月以28.5万元的价格卖出，真实保值率达69.7%。

用户2在2019年5月以44.1万元的实际购车成本入手了入手了一台六座版ES8，到2020年10月以29万元的价格卖出，最终的真实保值率是65.8%。

而同年限的宝马X5、奔驰GLE、奥迪Q7，保值率分别是68.2%、66.6%和64.9%。

李斌一再强调，做好二手车业务，要保证二手车的真实保值率高，这对现有用户来讲非常重要。

为此，蔚来官方二手车业务NIO Certified将通过定价、质量和服务三方面来实现较高的真实保值率。

首先，保证收购价的平稳，维护二手车的价格稳定，这个是非常重要；其次，二手车也要坚持高品质，做好相关服务；最后，保证新车的价格稳定，不要一年降7次价。如果新车价格一直下探，二手车就失去了市场。

“只有做好这三件事，二手车业务才能做好。”李斌说。

能否抢占新能源二手车风口？

蔚来并不是第一家推出二手车业务的新能源企业。

2020年1月，威马汽车上线了名为“威马直购”的新零售模式。通过官方新能源二手车回购体系，保证用户裸车两年最高6折的官方保值回购权益；针对G3 2019款车型，小鹏汽车也推出了二手车回购和置换计划，即三年按60%回购。

不过，威马汽车的保有量不及蔚来汽车，二手车官方平台发布后也没有收获预期效果。2020年威马汽车累计新车销量为22,495辆，相当于蔚来全年销量的一半。

有业内人士表示，威马、蔚来纷纷布局新能源二手车领域。一方面，直击行业痛点，提升品牌用户黏性；另一方面，在特斯拉国产上市之前，抢占市场份额。

值得一提的是，特斯拉也在2018年推出了“官翻车”（即官方翻新的二手车），但很快“翻车”，出现了不少质量问题。

2021年1月1日，特斯拉宣布，Model Y长续航版起售价为33.99万元，比进口车价格便宜了14.81万元；特斯拉Model Y Performance高性能版起售价为36.99万元，下调了16.51万元。

从Model Y的定价来看，其对标蔚来新品EC6，而EC6的售价区间为36.8万元-52.6万元。

对此，李斌表示：“原本Model Y的定价会在30万元以内，因为补贴，定价比预期高，受产能影响，定价也不能太低。”

在他看来，特斯拉是按照成本定价，成本下来就会降价，而蔚来早已预测成本下降空间，在这个基础上去定价。按成本定价对老用户没有优势，整体定价才是更好的选择。

不得不承认，李斌在蔚来汽车成立之初的“谋略”全面且细致，囊括了蔚来汽车发展的方方面面。也因此，蔚来汽车的营收数据才能走出泥潭，一步步走上良性循环的正轨。

据蔚来汽车发布的2020年第三季度财报显示，第三季度总营收达45.26亿元，汽车销售毛利率14.5%，综合毛利率12.9%。

“最后一块拼图”二手车业务上线后，蔚来也真正实现了从研发生产、销售服务到置换回收的产品全生命周期覆盖。实现商业闭环后，蔚来的产品全生命周期成本控制能力将逐渐显现，蔚来毛利率将继续增长，变现能力也将持续提升。