顾客希望前往的泰式奶茶店,才有集客力
促销宣传成功,设法集中顾客,造成轰动效应,就能提高销售额,就拿商业街作为案例分析。
A商业街由大约百家商店所组成,每年9月底全街商店都举办大规模的促销活动,其目的是希望顾客能前来商业街。例如,特设会场邀请名演员、市民乐团演出,以及开幕时放烟火等。
虽然每年提高10%的预算,集中顾客人数也在增长,但主办活动的A商业街,其各商店销售额最近几年却无成长。
为何产生此结果呢?本来以促销活动为主的企划,而顾客却以观赏之心参加活动,造成顾客“想购买,却无满意的商品”“经常经过,却不见有商品完整性的好商店,故只得到郊外的购买中心购买”。
位于B市的某商业店,周六、周日店内挤满人流,客观分析,此商店并未具有特别的商业概念,亦非特别漂亮,店员的待客态度并不亲切,收银台前经常排长龙,使顾客因久等而感烦躁。
观察多数生意兴隆的奶茶店,都有很多类似令人惊讶的事例,并非分发传单,但经常聚集许多人流,由于顾客太多,可能不被“商店亲切招待”,反而被冷落。这是奶茶店应留意改进的地方。
一般集客力的要素,分为下列三项:
(1)第一个集客要素。商店位置、卖场面积及信誉等,是站在策略观点的长期性集客力。泰式奶茶店以其位置决定兴衰,如果奶茶店的外围具有强烈的集中顾客要素(如火车站、公交车终点站、大型商店及小区最佳位置等),就能从这些要素中期待集客力。如果奶茶店面积具有地区最佳规模,就具有绝对的集客力;此外,具有长久历史且有信誉的奶茶店,也是无言的集客力。
(2)第二个集客要素。顾客期待奶茶店的饮品完整性达100%而前来,故饮品完整性成为重要的因素。勿使顾客感觉“没有我需要的饮品”或“价格比其他奶茶店高,以后不再来”。再度光临是提升集客力的结果,而饮品完整性达100%,则是最大的集客因素。
(3)第三个集客要素。传单、DM等是一般方法。设计时不仅要凸显自身饮品的特性,而且要超越竞争对手。
上述三个集客要素中,第一个于开业时已决定,在每日的努力营运中是无法改变的,故以第二个和第三个集客要素为每日课题。
后两种要素密切相关,首先促销传单要有畅销饮品准备或卖场的建立,才能集中顾客且提高销售额,否则即使集中顾客亦难提高销售额。其次不仅在传单上刊载饮品的内容以及设定售价,而且需要传单本身的标题或图案、饮品数等的比例设计合理,才能集中顾客、提高销售额,证实100%的饮品完整性,才是最大的宣传促销活动。