转新药？做不好这3点别去了
专栏作者/大明锦衣卫千户杨
一位游荡在体制外，安心做市场部的医学生。
随着集采的推进，慢病相关及普药的销售团队，要么裁员，要么调岗，尚未波及到的也是未雨绸缪。伙计们私聊未来的职业规划多数意向于新特药，创新药，最好还是肿瘤相关。
可随之而来面临的问题就是，此类产品临床价值高，产品学术性强，临床医师认知需要过程，跟以往的同类化产品比起来，需要更多的学术跟进。
举个例子，做PPI的代表，无论到哪个厂家做哪种PPI，跟临床沟通基本上没什么障碍，因为PPI本身临床认知度高，不同产品之间差距几句话就可以概括。
但如果是负责1.1类新药，原研药未在国内上市，临床是零专家，零知悉，零处方的状态，属于开荒的新品，就需要客情与学术双跟进了，不然客情再好，临床对于产品认知不足，该不处方还是不处方。
以后的医药营销团队，真的是需要销售了解产品，市场部熟悉销售，复合型人才是大势所趋。
去年看到有直营团队的招聘信息是医药相关专业本科起，着实吓了我一跳。不过这样的要求，静下心考虑下，也确实符合未来销售人员建设要求，临床类产品医药相关专业的代表接受程度快，上手也快。
总之，新的学术型销售，需要做到以下几点：
新环境下的客情，是为了让主任给我们充分的时间与耐心，听我们讲产品。早期自身学术能力不足，可以选择RPM协访，安抚主任让其有足够的时间与耐心跟RPM细聊，把对产品的认知与疑问充分暴露出来，代表学习RPM的语言，逻辑，产品认知，最终变为自己的。建议一定要用好你的RPM！
①拜访脚本背熟。
曾经听有的老牌代表跟我讲，医生都是学霸，对于产品了解比我多，我不用跟他们讲，我把他们招呼好就可以了。这句话，对也不对，分产品了。
还是拿PPI举例，包括艾司奥美拉唑，兰索拉唑，雷贝拉唑各种拉唑，医学生上学的时候教科书有讲，工作的时候各大学术会议有讲，作用机理大差不差，这种产品的认知，临床医生绝对高于药代，可换个产品呢？
如果是新药，医院刚进，医生没用过，跟竞品比作用机理不同，连选择什么样的病人用药都不清楚怎么办？你对新产品的认知此时是高于临床医师的。这时候就需要我们初步介绍产品，看产品的临床定位及特点，是否优于现有治疗方案，可以使患者获益。
不要小看这个初步介绍，如何用简洁的话术打动临床医师，这是外企拜访脚本的核心。参加过外企新人培训的，估计都熟悉临床拜访演练中的拜访脚本，这是医学部市场部提炼产品卖点，基于专家反馈后写出来的脚本，是核心中的核心。
我一直认为，国企市场部与外企市场部的一大差距就在于此，能有自己产品优质拜访脚本的国企市场部，寥寥无几。
代表想转型，早期就要好好的把拜访脚本熟背，就如演员背台词一般，随着逐步对产品的理解，可以把脚本变成自己的话，因为心中有十句，才能说一句。后续努力自己讲解科会，刚开始可以邀约RPM旁听，做会后补充，等熟悉了，就可以自己单飞，交会议录音给RPM点评，一起学习。
②重视自身能力建设。
记得是18年左右，H公司在各地成立培训部，开始重视自身代表的素质培养，以保持员工职业素养提升符合公司发展的节奏。
我所在的SH公司也是在14年的时候培训部进行拓展，培训总监出身于赛诺菲，培训总讲师有第四军医大主任医师背景，一周的内训，在产品特性，临床定位，患者为中心的核心拜访等方面得到了充分学习。后续还有学术会议组织，药物警戒，临床拜访客户分型等实用性培训。
在这里建议，如果公司培训部给力，项目内容落地，一定要积极参加，毕竟艺多不压身，学到自己身上，都是自己的。
有人问，学不进去怎么办，好办？
我给你讲一个故事：据说，某公司给各种油盐不进，倚老卖老又无法淘汰的代表，都划分到一个产品组内，大钱没有，小钱不断，自生自灭去了。
也有人说，公司有培训部，但培训内容总不落地，跟临床实际脱节太远？
好办，毕竟有些公司培训部人员没有在销售一线工作过，不知道一线想要什么，他们不知道，我们可以告诉他们，那些课是对于临床有用的。另外，自己的外训，如思齐圈的产品课程，信诺必拓的产品课程，左华老师的系列课程，特别是他的GRDs系列课程，都是极好的。
新型的学术型代表，新的角色定义，真的要符合医学信息联络官的定义。销售的客户是医生，那医生的关注点在如何治好病。销售的学习重心，就是在如何让产品切入医生的治疗方案从而使患者更好的获益。
学术型代表给医生带来的不光是产品，还有产品相关的更好的治疗方案。代表要抱着“如果我是患者，是否接受自费使用这个药，如果我是医生，是否推荐患者使用这个药”的心态去学习理解产品。
曾经负责的产品，马来酸桂哌齐特，双重扩张血管改善循环而且不会出现盗血现象，同时具有神经保护作用，临床主任用了很多年，临床反馈超好，不仅给病人用，而且推荐家里人用。
负责的代表不是医学专业出身，人勤嘴甜关系到位，安排院外科会的时候，主任把这几年用马来酸桂哌齐特的心得体会一下分享了出来。
会后代表跟我闲聊，问起什么是盗血，为什么双重扩血管改善循环对于神经内科这么重要，什么是缺血半暗带，什么是瀑布级联反应，把主任在分享过程中所提及的她听不懂的词问了一遍，等我逐一解释而且告知为何要用桂哌齐特后，她就说了一句话，如果我是患者家属，我也同意用，哪怕是自费。
自此以后，还专门录了我一场科会音频，回去反复听，后续我对她的评价，在改善循环药物中，她的认知已经是优秀水平了。后来桂哌齐特医保限制严重，但她负责的医院推自费使用，销量一直稳定。
未来销售路难走，大浪淘沙，转型是必然趋势，只要人不懒，是金子在哪里都发光。
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